"Nous avons réduit la voilure pendant la tempête mais jamais changé de cap"

Journal de l’Automobile. Comment avez-vous traversé l’année 2010 ?
Guillaume Pelletreau. Pour nous, l’année 2010 n’est pas encore finie, puisque notre exercice fiscal est clôturé fin mars. Cependant, jusqu’ici les résultats sont satisfaisants, surtout si l’on regarde le chemin parcouru depuis un an. En juin, nous proposions les motorisations Diesel, en septembre, nous lancions la M, puis nous avons ouvert 10 centres en Europe pour en compter aujourd’hui 41. Nous en avons toutefois fermé un à Rotterdam, en accord avec notre partenaire. Pour l’exercice 2011, j’attends une croissance de 50 % de nos points de ventes avec l’ouverture de 19 nouveaux centres.
Quant aux volumes, nous accélérons clairement et nous devrions totaliser 4 400 unités en Europe, hors Russie, alors que nous étions à 1 700 unités un an plus tôt. En Russie, nous devrions retrouver un niveau semblable à celui d’avant crise avec 6 500 ventes.

JA. A l’horizon 2013 votre objectif était d’atteindre 25 000 unités en Europe. Est-ce toujours d’actualité ?
GP. Chaque chose en son temps, concentrons-nous déjà sur 2011 car une croissance bien gérée est une croissance maîtrisée. 2013 est encore loin mais je peux, en revanche, vous donner nos objectifs 2011. Nous visons 8 000 unités.
Souvenez-vous, le 1er octobre 2008 nous inaugurions le site de Mirabeau à Paris, dans l’incertitude, juste quinze jours après la chute de Lehman Brothers. Notre plan initial avait donc été fait avant la crise. Aujourd’hui ce plan est à la fois différent et identique. Malgré la crise, nous n’avons pas “tué” de modèles. Aujourd’hui, nous dévoilons l’Etherea, un concept car, qui augure ce que pourrait être le futur, notre véhicule compact afin d’attaquer le gros du marché sur le segment C. Nous avons également annoncé notre volonté d’introduire des motorisations 4 cylindres. Pas un projet n’a été recalé. C’est assez remarquable. Nous avons réduit la voilure dans la tempête mais jamais changé de cap.

JA. A quel horizon le concept Etherea deviendra-t-il une réalité commerciale ?
GP. A un horizon touchable. On ne parle pas ici de prospectives. En revanche, je ne vous donnerai pas de date car les plans ne sont pas totalement arrêtés.

JA. Ce modèle compact est-il indispensable pour atteindre votre objectif de 25 000 unités ?
GP. Aujourd’hui, avec la G, V6 essence sur le segment D, nous sommes sur une niche de quelques centaines d’unités en Europe. Demain, imaginez que nous proposions des motorisations essence et Diesel 4 cylindres sur ce type de véhicule, cela nous permettait de couvrir un tout autre marché. L’objectif des 25 000 ne nécessite donc pas forcément un segment C. Pour autant, il est clair que, dans notre stratégie de croissance, avoir une présence sur le marché des compactes est, à terme, indispensable pour pouvoir aller chercher les volumes.

JA. Quel sera le rôle des ventes aux entreprises dans votre croissance ?
GP. Aujourd’hui, 60 % de nos ventes sont réalisées auprès de particuliers alors que celles à sociétés ne pèsent que 20 à 25 %. Depuis un an, nous avons mis l’accent sur leur développement. L’arrivée des modèles hybrides sera un atout puis nous bénéficions surtout d’un formidable support avec l’Alliance Renault-Nissan. Nous avons effectivement entamé une approche Alliance auprès des grands comptes qui est pilotée par la direction des grands comptes de Renault car elle dispose du savoir-faire et de la maîtrise pour traiter ce type de clientèle. Cela prend du temps, mais nous avons déjà signé une vingtaine de contrats avec des comptes majeurs. L’élargissement de notre base de clientèle se fera également avec l’arrivée de motorisations plus adaptées et de véhicules plus compacts.

JA. Qu’en est-il de la rentabilité de votre réseau ?
GP. Je ne peux pas vous donner une rentabilité moyenne du réseau. Il existe des centres très rentables et d’autres qui ne le sont pas. Il y a bien sûr une question de performance absolue mais aussi de maturité du business. Certains viennent juste d’ouvrir et il est difficile d’envisager une rentabilité sur les deux premières années d’exploitation. Nous ne sommes encore qu’au début de l’aventure, dans cette phase de construction.

JA. Qu’en est-il du réseau Infiniti en France ?
GP. Pour l’heure, nous disposons de trois points de ventes. D’ailleurs, nous avons inauguré le 3e, il y a peu, à Cannes, où Gilles Boscary et Philippe Niox-Chateau représentent maintenant la marque. Ainsi, nous couvrons la diagonale Paris-Côte d’Azur, l’axe logique pour le démarrage d’une activité premium en France. Cependant, il est évident que cela ne suffit pas. Après avoir ralenti certains projets du fait du contexte économique, aujourd’hui nous souhaitons élargir notre représentation dans le Sud-Ouest, le grand Ouest, à l’Est et dans le Nord.

JA. Cet élargissement se fera-t-il avec les mêmes investisseurs ?
GP. D’une manière générale nous avons peu de partenaires (3 en France, 3 en Allemagne, 2 en Angleterre, 1 en Espagne et en Italie) et nous sommes sensibles, comme nos partenaires, à cette notion de cercle restreint qui permet de tisser de fortes relations et une extrême proximité. Partant de ce principe, notre développement passera, autant que faire se peut, par ce cercle. Nous donnerons le premier choix à nos partenaires actuels. Toutefois, si un ne souhaite pas ou ne peut pas nous accompagner, à ce moment-là, nous envisagerons alors d’élargir le cercle.

JA. Quels peuvent être pour vous, les bienfaits du contrat de sponsoring avec Red Bull F1 ?
GP. Il s’agit là d’un autre axe prioritaire de notre développement : la notoriété de la marque. Il y aura un gros travail marketing, dans la presse notamment, mais le contrat avec Red Bull va nous donner un extraordinaire boost en termes de notoriété. Dans notre logique de raffinement à la japonaise mêlé à de la performance et de la technologie, la Formule 1 est la meilleure vitrine dont on pouvait rêver.