Derrière son label Autoexpert, vitrine occasion depuis 10 ans des marques Fiat, Alfa et Lancia, le groupe italien est tout aussi ambitieux que vigilant sur sa stratégie VO. Fiat entend notamment garder la mainmise sur ses véhicules et maîtriser ses flux. Autres défis : maintenir une identité...
...de groupe et être présent sur le Net.
"Le réseau Fiat a toujours su faire du VO", indique Eric Le Liard, directeur des ventes aux entreprises et des VO. Pour avoir connu des années difficiles sur les ventes de VN, le réseau du constructeur italien est certainement très bien placé pour vanter les mérites du VO. L'occasion a certainement permis de maintenir à flot quelques affaires et il est sûr, qu'aujourd'hui, nulle concession ne peut se permettre de négliger cette activité. C'est à ce jour un gros vecteur de croissance pour les constructeurs et les distributeurs. Et Fiat ne déroge pas à la règle. "Je reste convaincu que pour avoir un VN fort il faut d'abord un VO fort. C'est pourquoi nous voulons un VO qui soit à la fois dynamique et dynamisant pour nos structures de ventes VN. Nous devons créer une interaction et un cercle vertueux entre les deux activités. Le VO doit devenir la 5e marque du groupe, car c'est aujourd'hui l'un des piliers de la marge des distributeurs et du réseau. Toutefois, il ne faut pas que l'occasion passe devant le neuf. Nous devons maintenir un équilibre d'un VO pour un VN. Autrement, c'est dangereux. Puis, il faut quand même qu'il y ait des véhicules neufs dans la rue", confirme Eric Le Liard. L'activité VO représente aujourd'hui 26,5 % de l'activité des distributeurs Fiat. Le rapport vente VN/VO est estimé à 1,04. Ainsi, 75 000 véhicules d'occasion (marchands et particuliers) ont été vendus en 2006 dans le réseau dont 20 000 sous le label Autoexpert. Fiat envisage de stabiliser ces volumes en 2007 compte tenu de la baisse du marché du VO récent.
Sur les 100 000 véhicules neufs que le constructeur gère sur l'année, environ 12 % des volumes partent à destination des grands comptes. "Les répartitions sont très encadrées et la proportion n'évoluera pas, car il s'agit du canal le moins rentable. Nous voulons défendre la valeur de nos voitures", juge Eric Le Liard. Le parc VO du groupe Fiat est donc uniquement constitué des retours de location d'une moyenne d'âge de 8/9 mois. Le constructeur ne fait pas de rachats extérieurs ni de ventes à particuliers et la rotation du parc est estimée à deux mois. Ainsi, cette année, 12 à 13 000 véhicules d'occasion devraient revenir aux mains du constructeur avec pour objectif d'en recommercialiser une grosse partie au réseau. "Nous avons facturé 9 300 VO au réseau en 2006. Cela représente plus de 85 % des volumes. Le reste se fait à marchands, et un nombre de
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