Laurent Balayer, Chef du département Toyota Entreprises

...nous en dit un peu plus sur la stratégie et le développement de la marque nippone.

Journal de l'Automobile. Comment analysez-vous les résultats de Toyota sur le marché des VUL en France en 2007 ?
Laurent Balayer. Nous avons vendu en France 6 200 véhicules utilitaires, dont 2 100 VP entreprise, soit une progression de 92 % par rapport à 2006 où nous avions commercialisé 3 200 unités. Toute notre gamme de véhicules est proposée en version deux places avec des kits Gruau. Cette progression, importante et récente, est le résultat de la mise en place de la cellule Toyota entreprise. Nous avons également redéfini nos produits et renforcé notre politique de formation du réseau sur les véhicules utilitaires. Nous avons initié cette formation en début d'année dernière et elle sera renouvelée cette année. Notre réseau de concessionnaires est très sensible à cette activité.

JA. A ce propos, comment est structuré le réseau Toyota sur l'activité utilitaire ?
lb. Tous les points de vente Toyota distribuent des utilitaires et des véhicules d'entreprise. Il n'y a pas de distribution sélective comme le font certains autres constructeurs. Néanmoins, nous nous appuyons sur une soixantaine de structures Toyota Entreprise Expert à ce jour qui bénéficient d'un vendeur spécialisé et dédié aux véhicules société. Certaines grosses concessions, comme à Lyon, vont bientôt compter trois vendeurs spécialisés. De plus en plus, les concessionnaires disposent d'une aire d'exposition, de bureaux, voire même de personnels administratifs dédiés à cette activité. Nous nous dirigeons plus vers des "corner" spécialisés que vers des points de vente sélectifs. Nous avons surtout mis l'accent sur la formation plus que sur l'identification. Nous laissons l'opportunité à tout le réseau de vendre des utilitaires et offrons la chance aux clients d'avoir une présentation de véhicules société dans la structure Toyota la plus proche. Notre objectif, à horizon 2010, est d'avoir 100 concessions Expert.

JA. Votre gamme utilitaire est encore "limitée" par rapport à certains autres constructeurs. Lancerez-vous de nouveaux modèles prochainement ?
lb. Ce n'est pas un secret de dire que d'ici 2011-2012, Toyota proposera une gamme d'utilitaires plus complète. Pour le moment, nous pensons que nous pouvons encore augmenter nos ventes avec la gamme actuelle. Mais l'objectif reste avant tout de préparer et organiser le réseau.

JA. Considérer-vous l'Hilux comme un véhicule pour les professionnels ?
lb. Ce pick-up est également disponible en version 5 places mais 2/3 de ses ventes sont réalisées via entreprises. N'étant pas impacté par la mesure sur l'écopastille, ce véhicule, au sens de la loi française, est donc considéré comme un VUL. Il s'agit du véhicule le plus robuste de la gamme Toyota et il se positionne sur des marchés à géographie et climat spécifiques. Il a du succès en Europe, nous venons d'ailleurs de repasser leader sur le marché des pick-up en France, mais les ventes les plus importantes se font en Asie et en Afrique.

JA. L'un de vos collaborateurs nous avait confiés l'an dernier que Toyota, avec sa progression actuelle, ne pouvait plus se permettre d'être "absent" d'un marché aussi florissant que l'utilitaire. Qu'est-ce que cela vous inspire ?
lb. Les marchés des particuliers et des voitures société sont complémentaires. Au Japon, Toyota dispose d'une gamme de VUL très développée. Il existe vingt versions différentes du Hiace. Mais ce sont des véhicules essence, spécialement conçus pour le marché nippon. Nous voulons vraiment mettre un pied dans l'utilitaire à l'avenir. C'est une véritable préoccupation et un élément de volume non négligeable.

JA. Quelles sont vos ambitions pour 2008 sur le marché français ?
lb. A fin février, nous avons immatriculé 1 271 unités. Je pense que les ventes vont s'accélérer avec notamment l'arrivée d'approvisionnement en Hilux. Nous sommes sur une tendance de 8 000 véhicules en 2008 pour une progression de 30 %. Et nous retrouvons cette évolution un peu partout en Europe. En Finlande, par exemple, Toyota est leader.

Photo : Laurent Balayer : "Notre progression est le résultat de la mise en place de la cellule Toyota entreprise."