Intérêt croissant de Peugeot, Opel et Hyundai pour le marché B-to-B

La bataille des constructeurs sur le marché des flottes sera particulièrement ardue en 2014. Ceux qui s’y sont déjà très bien développés ont encore l’intention d’y progresser et les autres comptent reprendre du terrain ou s’y faire une place au soleil dans les prochains mois. Peugeot fait bien évidemment partie de la première catégorie, la marque au lion tablant cette année sur une hausse significative de sa part de marché B-to-B. “Nous souhaitons accroître notre part de marché de 0,8 à 0,9 point en VP, à 20,1 %, et tablons sur une hausse de 0,5 à 0,7 point en VU, à 17 %”, précise Jean-François Soulisse, le directeur de Peugeot Professionnel France. Et le hasard ne jouera en rien dans ces évolutions. D’abord, à l’instar de ses 208, 508, 2008, 3008 et 5008, sa nouvelle 308 est d’ores et déjà disponible en finition Business (les 508, 508 SW et 508 Hybrid4 sont uniquement proposées en version Business Pack). Ensuite, le nouvel exercice sera marqué à la fois par le lancement du nouveau Boxer et la mise en place d’un système de rémunération spécifique au sein de son réseau de ventes à professionnels (Peugeot Professionnel). “Nous y avons intégré des critères de performances en début d’année”, ajoute Jean-François Soulisse. En clair, chaque membre du réseau spécialisé, qu’il soit de niveau un ou deux, se voit attribuer des objectifs de pénétration semestriels sur son marché et, s’il y parvient, il est récompensé financièrement. “Les primes peuvent aller jusqu’à 180 euros pour un VUL”, poursuit le directeur de Peugeot Professionnel France. En outre, le constructeur envisage aussi de “placer” auprès des professionnels sa toute nouvelle 108, un véhicule uniquement disponible en essence, et il y a de fortes chances que le constructeur atteigne les objectifs de ventes à professionnels qu’il s’est assignés cette année. Mais il devra aussi tenir compte de la concurrence, y compris de celle qu’il n’affronte pas vraiment en frontal.

Des ambitions, des nouveautés et des équipes de prospection

Opel sera en tout cas un adversaire plus coriace en 2014. Sur l’exercice, la marque mise sur 5 000 ventes à professionnels supplémentaires (VP + VU, y compris la LCD et la LLD). Ses ventes à professionnels ont atteint l’an dernier les 25 000 unités, dont 20 500 VP et 5 000 VU (toutes ces données comprennent la LCD et la LLD). “Le Mokka et la nouvelle Insignia vont réaliser une année pleine de commercialisation, l’Astra quatre portes sera lancée et notre nouveau bloc 1.6 CDTI sera disponible non seulement sur le Zafira, mais aussi sur l’Astra et le Meriva”, explique Olivier Presse, le directeur ventes sociétés, VU et VO de GM France. Le réseau pourra en outre s’appuyer sur une équipe que la marque est en train de constituer et dont le rôle sera de renforcer la présence d’Opel auprès d’un maximum d’entreprises en régions. “Elle sera constituée d’une dizaine de personnes, dont cinq directement en charge de la prospection, et toutes les nouvelles affaires seront renvoyées vers le réseau”, précise Olivier Presse. La gamme de véhicules qui cible les professionnels – Business Connect – est appelée quant à elle à inclure de façon systématique un détecteur de pression des pneus dit “TPMS”. Il viendra en complément des équipements spécifiques actuels (système de navigation, limiteur de vitesse, Bluetooth…). Opel n’a en revanche pas l’intention d’accroître le nombre de ses centres Opel Entreprises, aujourd’hui au nombre de 80. “Nous couvrons déjà très bien le territoire”, explique Olivier Presse.

De son côté, Hyundai devrait faire en sorte de le couvrir le plus rapidement possible avec la constitution de son premier réseau de Business Centers.

Un réseau, une gamme et un objectif 2020

En effet, si la marque compte déjà dans son réseau une quarantaine de vendeurs spécialisés dans la vente à entreprises, elle souhaite aujourd’hui franchir un palier supplémentaire avec la constitution d’un véritable réseau dédié aux ventes à professionnels. Les distributeurs qui l’intégreront seront qualifiés de Centres Hyundai Entreprises et devraient être au nombre de 25 fin 2014. Ils devront notamment embaucher un vendeur sociétés, disposer d’un espace salon réservé aux professionnels et mettre à la disposition de ces derniers des véhicules de courtoisie ou de remplacement. Le constructeur sud-coréen ne s’arrêtera pas là pour autant. D’ici à la fin de l’année, il compte aussi revoir et étoffer sa gamme de véhicules Business. “Nous souhaitons non seulement nous assurer que cette gamme corresponde à toutes les attentes des professionnels, mais aussi faire en sorte que l’ensemble de nos modèles disposent d’une version Business à la fin 2014”, précise Dominique Gobin, le directeur ventes flottes et VO de Hyundai Motor France. Ses modèles disposent aujourd’hui d’une version Business à hauteur de 80 %. Hyundai estime au final que ses ventes à professionnels pourront atteindre les 3 200 unités en 2014, soit une hausse de plus de 10 % par rapport à 2013. “Nous avons comptabilisé 2 825 ventes à professionnels en 2013, en progression de 32 % par rapport à 2012”, relève Dominique Gobin. A l’horizon 2020, Hyundai souhaite faire partie des 10 principaux constructeurs du marché flottes en France (à ce jour, il est dix-huitième).