Guillaume Sicard, Renault France : "Avec le Software Defined Retail, nous allons mieux coller aux attentes des clients"

Le Journal de l'Automobile : Avec une part de marché de 18,3 % à fin février, comment jugez-vous votre début d'année 2026 ?

G.S. : Nous sommes très contents de ce début d’année. C'est vraiment un très beau démarrage que l'on regarde les VP, le VUL mais aussi le canal des particuliers et l'électrique. Nos résultats sont très sains. Nous affichons plus de 20 % de part de marché sur le retail, c'est pratiquement quatre points de mieux que l'année dernière. Sur le marché de l'électrique, Renault affiche une part de marché de plus de 23 %. Le tout avec très peu de ventes tactiques.

J.A. : Justement, vos immatriculations aux loueurs courte durée ont plongé de 65 % depuis janvier. Pourquoi une telle baisse ?

G.S. : Cela reste dans notre logique de travail sur la valeur, sur nos valeurs résiduelles, sur l'avenir. Pour nous, comme pour nos concessionnaires. Cela étant, nous travaillons et travaillerons encore sur ce canal, mais en prenant soin de ne pas franchir la limite qui pourrait impacter notre travail sur la valeur.

Chaque fois qu'il y a une accélération de la demande sur le marché de l'électrique, nous en bénéficions

J.A. : Les dernières journées portes ouvertes dans le réseau ne sont pas loin. Quel est le niveau de vos commandes aujourd'hui ?

G.S. : Nous sommes très satisfaits, ces journées portes ouvertes ont été les meilleures post-Covid.

J.A. : Quels sont les modèles qui vous permettent d'afficher cette dynamique ?

G.S. : Très honnêtement, tous. La Renault 5 continue d’être un vrai carton avec une augmentation très forte, à deux chiffres. La nouvelle Clio explique aussi notre dynamique, au même titre que des modèles déjà plus installés, comme le Symbioz dont la performance est toujours aussi bonne. La famille Austral, Rafale, Espace est aussi à un bon niveau, comme la Megane qui est en forte augmentation. Le Scenic confirme également sa belle dynamique. Chaque fois qu'il y a une accélération de la demande sur le marché de l'électrique, nous en bénéficions car nous avons les produits pour répondre à cette demande.

J.A. : À fin février, avec 14 356 unités (+52,7 %), les véhicules électriques représentent 34 % de vos ventes. Est-ce un niveau qui vous satisfait ?

G.S. : Avec notre gamme et notre expertise, nous visons une part de marché VE de l'ordre de trois à quatre points supérieure à notre part de marché globale. On note toujours quelques immatriculations liées au leasing social. Ce sera plus clair en mars et en avril, mais toujours avec de la croissance pour nous.

J.A. : Dans cet univers électrique, la R4 démarre doucement avec seulement 1 642 immatriculations depuis janvier. Êtes-vous inquiet ?

G.S. : Nous sommes sereins. La R4 s'adjuge 30 % du segment B-SUV électrique qui, certes, n'est pas le plus dynamique. Ce modèle est arrivé quelques mois après la R5 qui a pris beaucoup d'espace. Nous devons aujourd'hui faire connaître encore davantage la R4, la faire grandir. Il y aura des animations, la version découvrable Plein Sud va également bientôt arriver.

©Renault/Thomas Cortesi

J.A. : Arrive maintenant la Twingo qui s'introduit sur un segment A quasi déserté par tous les constructeurs. Quelle est votre ambition avec ce modèle ?

G.S. : La Twingo est un message fort au marché. La preuve qu'un modèle électrique abordable à moins de 20 000 euros, et même 13 750 euros ou 110 euros par mois en France avec les aides, est possible et qu'il y a un marché pour elle. D'ailleurs d'autres constructeurs vont nous rejoindre à l'avenir.

On peut aussi y voir une nouvelle offre qui pourra redynamiser le segment A. Naturellement, quelle que soit la taille du gâteau, nous en visons la plus grosse part. Je ne parlerais pas de volume, mais Renault fait aujourd'hui 23 % du marché électrique français, donc nous voulons faire aussi bien, voire plus. Pour nous, la Twingo sera centrée sur les particuliers avec un business model très sain et simple avec une stratégie de prix net.

Depuis le plan Renaulution, nous avons déjà baissé nos coûts de distribution, qui comprennent ces négociations sur le prix, de 10 points

J.A. : Cette politique de prix nets va-t-elle se généraliser chez Renault ?

G.S. : C'est une tendance de fond chez nous car cela rend la transaction plus transparente et plus simple pour le client. Nous faisons évoluer cela par petites touches et, depuis le plan Renaulution, nous avons déjà baissé nos coûts de distribution, qui comprennent ces négociations sur le prix, de 10 points.

J.A. : Un mot sur votre réseau. Comment se porte-t-il ?

G.S. : La rentabilité moyenne du réseau en 2025 sera proche de celle de 2024 (NDLR : 0,7 % en 2024) mais le chiffre d'affaires est en hausse. J'entends parfois que notre niveau de rentabilité est inférieur à celui de certains autres constructeurs, mais il est stable et s'appuie sur un gros volume d'affaires pour nos réseaux, que l'on parle des concessionnaires ou de nos 2 500 agents.

J.A. : Durant le plan futuREady dévoilé le 11 mars dernier, Renault a évoqué le Software Defined Retail. C'est quoi concrètement ?

G.S. : Aujourd’hui, nous avons une relation que l'on pourrait qualifier de classique avec nos clients. Demain, avec notre approche Software Defined Retail, alimentée par la data et l'appui de l’IA, on va créer un jumeau numérique du client, avec son accord, bien sûr, dans le cadre du RGPD, et du véhicule avec son numéro VIN. C'est la même logique que Renault a appliquée à ses usines en créant des jumeaux numériques pour être plus clair, plus simple et plus rapide dans la prise de décision. Ceux qui ont travaillé sur ce côté industriel sont à la tâche avec nous pour bâtir ce nouvel écosystème.

Au commerce, nous pourrons ainsi mieux coller aux besoins et attentes du client et même être proactifs à la vente et à l'après-vente. Cet outil va nous permettre d'améliorer la productivité, avec des diagnostics plus rapides, mais aussi d'améliorer la fidélité de nos clients avec des offres plus personnalisées.

J.A. : Cette approche ne risque-t-elle pas de faire renaître la problématique de la propriété des données clients entre le constructeur et le distributeur ?

G.S. : Les informations de notre système central sont complètement partagées avec le réseau via notre plateforme baptisée Maeva. Après, si certains groupes de distribution utilisent ces données dans leur propre outil de gestion client, nous leur demandons une étanchéité totale avec les autres marques qu'ils exploitent.