Ford Financial contraint de revenir au crédit

...de Ford de 5,2 % en 2003, le niveau d'activité de la captive Ford Financial subit également un net recul : le financement VN (hors LLD) chute de 16 %, dont le produit phare, IdéeFord, qui perd 18 % après avoir déjà enregistré un recul de 14 % en 2002. "Nous ne sommes pas satisfaits de ces résultats, explique Jean-Philippe Boghen, directeur général de Ford Financial. Dans une situation financière difficile, le réseau a favorisé sa rentabilité à court terme en ayant recours aux crédits de nos concurrents au détriment de notre offre fidélisante IdéeFord plus rentable sur le long terme. Il faut reconnaître aussi que nous n'avons pas proposé au réseau de produits innovants depuis un moment. C'est notre priorité pour 2004." C'est ainsi qu'une version d'IdéeFord en 37 mois (contre 24 mois pour la version d'origine) vient d'être lancée, "en réaction à la concurrence", incluant une extension de garantie et l'assurance complémentaire. Face à la faiblesse du nombre de dossiers de crédit réalisé, 276 seulement, Ford Financial veut également revenir sur ce créneau. "Notre raison d'être est de proposer des produits fidélisants mais, aujourd'hui, IdéeFord convient au mieux à 30 % de la clientèle. Nous devons aussi contribuer au résultat financier de notre maison mère et, pour cela, nous devons être présents partout où le client nous attend. Un crédit réalisé par la captive sera toujours plus fidélisant qu'un crédit souscrit ailleurs." C'est ainsi qu'un taux promotionnel débutant à 2,7 % sur 12 mois est proposé depuis mars 2004 alors qu'aucune offre de ce type n'a été proposée en 2003.

Relancer l'activité VO

Avec 475 dossiers de financement VO, FCE Bank fait moins bien que Toyota qui débute totalement sur ce marché. "Nous nous sommes focalisés sur les produits destinés à soutenir la marque, Ford Lease, IdéeFord, Ford Assurances. Aujourd'hui, Ford s'intéresse aux VO et nous sommes amenés à proposer une offre destinée à fidéliser le client VO à son concessionnaire." Cette offre packagée devrait être lancée en septembre prochain. Au sein des autres marques du groupe, l'implantation de Ford Financial est marginale, sauf chez Volvo où la captive affiche une pénétration stable à 20 %. "Des relations de partenariats existent déjà. Il ne suffit pas d'arriver en se présentant comme la captive pour remporter la mise. Au cours de l'année 2003, nous avons développé des produits fidélisants, type IdéeFord, pour chacune des marques et nous comptons nous implanter progressivement, explique Jean-Philippe Boghen. Avec le réseau Ford, nous avons débuté à 12 % de pénétration. Nous sommes aujourd'hui à 18 % avec IdéeFord." Point positif dans cette année sinistrée où les encours se sont réduits de 12 %, la LLD avec Ford Lease : elle progresse de 7,7 %, à 7 789 dossiers, en comprenant les contrats réalisés par Ford Entreprises. "Un contrat d'entretien incluant les pneumatiques est souscrit dans 80 % des cas et c'est une source d'approvisionnement en VO à ne pas négliger", rappelle Jean-Philippe Boghen.

X.C.