David Guérin, Stellantis : "Déployer la marque Spoticar chez tous les agents d'ici trois ans"

Le Journal de l'Automobile : Stellantis revient à Equip Auto, mais uniquement avec ses enseignes de réparation. Spoticar sera l'un des nouveaux exposants de l'événement parisien. Comment expliquez-vous cette décision réjouissante pour les organisateurs d'Univers VO qui vous accueillent ?

David Guérin : Notre venue à Equip Auto, sur l'espace Univers VO, est un signal fort envoyé au marché. Stellantis a fait ce choix pour mettre en avant Spoticar Trade, notre branche dédiée au remarketing BtoB, aux visiteurs professionnels, notamment aux garagistes. Je tiens particulièrement à ce que nous allions à la rencontre de nos agents qui, de plus en plus, font le choix de prendre le panneau Spoticar pour vendre des voitures d'occasion.

J.A. : Combien sont-ils à ce jour et quelle ambition nourrissez-vous ?

D.G. : Aujourd'hui, ils sont environ 200 à nous avoir rejoints. Il y a deux niveaux à disposition. Certains sont en lien avec leur concessionnaire de rattachement. D'autres ont fait le choix d'être totalement indépendants. Notre venue au salon correspond au démarrage d'une politique volontariste. Nous nous fixons pour objectif de passer la barre des 20 % en 2025 et de déployer la marque Spoticar chez tous les agents d'ici trois ans.

J.A. : Quelle pourrait alors être l'influence des agents sur l'activité globale de Spoticar en France ?

D.G. : Il est difficile de se projeter à trois ans compte tenu du fait que nous évoluons sur un marché qui peut très vite basculer dans un sens comme dans un autre. Si aucun bouleversement majeur ne se produit, nous pensons raisonnablement que les agents pourraient écouler 15 à 20 % des véhicules d'occasion vendus sous Spoticar. C'est à peu de chose près ce qu'ils font déjà en VN.

J.A. : Dans l'actualité de Spoticar, il est question de succession de campagnes promotionnelles. À croire que cela devient une composante de votre modèle économique ?

D.G. : Spoticar a été pensé de sorte que toutes les initiatives fassent l'objet d'une coopération avec le réseau. Cela s'est appliqué pour l'informatique ou le marketing et la communication, par exemple, mais également pour les actions commerciales. Nous fonctionnons avec des commissions pour être au plus proche des attentes des concessionnaires. À leur demande, nous avons ainsi décidé à l'été 2025 de mettre l'accent sur les véhicules d'occasion à motorisation électrique. Une démarche payante puisqu'elle a permis d'augmenter les ventes de 45 % quand le marché ne progressait que de 32 %.

En réalité, chez Spoticar, nous n'avons aucune offre assortie de remise

J.A. : Vous rempilez avec une autre campagne…

D.G. : En effet, à défaut de pouvoir profiter du leasing social sur les voitures électriques d'occasion (VEO), nous avons créé l'offre Leasing Électrique. Elle est ouverte à tous les clients sans condition, sans apport, sur les VE et PHEV et avec des loyers proches de ce que le leasing social gouvernemental réserve aux véhicules électriques neufs.

J.A. : Qu'est-ce qui a motivé ce choix fort ?

D.G. : Nous pensons pouvoir ainsi répondre aux frustrations, puisque de nombreux Français ne sont pas éligibles au leasing social et que beaucoup d'autres arriveront trop tard. Nous avons aujourd'hui 10 000 véhicules électriques d'occasion disponibles dans le réseau et nous savons que 5 000 retours de location viendront s'ajouter. Ce qui fait donc 15 000 possibilités à mettre en comparaison avec les 50 000 véhicules neufs du dispositif gouvernemental.

J.A. : Derrière votre stratégie, que faut-il comprendre du comportement des clients français ?

D.G. : L'acheteur français de voitures d'occasion est constamment à la recherche de bonnes affaires. C'est une particularité de notre pays en Europe. Il prête une attention toute particulière au rapport qualité-prix, car il ne fait évidemment aucun compromis sur la qualité du produit et les garanties que le revendeur lui apporte.

J.A. : Tant de promotions posent forcément la question de la gestion du positionnement tarifaire ?

D.G. : L'exercice de la définition de tarif est passionnant ! Il y a une vérité différente tous les jours. En réalité, chez Spoticar, nous n'avons aucune offre assortie de remise. Les outils numériques nous ont permis d'être toujours alignés sur les prix du marché. Nous avons doté le réseau des moyens d'analyse et de publication. Pour les clients, cela présente aussi l'avantage de ne pas avoir à négocier en ayant toujours l'assurance de payer le prix juste.

J.A. : Les concessionnaires ne sont pas tous de cet avis, surtout quand il s'agit d'éponger les pertes des buy backs…

D.G. : En ce qui concerne les buy backs, nous rentrons actuellement des véhicules qui ont trois à quatre ans. Or, lorsqu'ils ont été mis à la route pour la première fois en location, il nous était très difficile de calculer l'évolution de la valeur résiduelle. Les solutions sont en train d'être trouvées grâce à une collaboration entre le constructeur, la marque Spoticar, la captive financière et les concessionnaires. Nous parvenons désormais à proposer des loyers attractifs, voire des formules de paiement différé, comme durant l'opération "La rentrée décalée" du mois de septembre.

Pour le moment, nous continuons d'exécuter le plan tel qu'il avait été prévu

J.A. : Un point sur les résultats commerciaux de Spoticar. Quels sont les chiffres ?

D.G. : À fin juin, tandis que notre marché cible des véhicules d'occasion de moins de sept ans faiblissait de 5 % en France, Spoticar s'est maintenu par rapport au premier semestre de l'année précédente. Puis, durant l'été, quand le marché a chuté de 11 %, nous avons progressé de 8 % en grande partie grâce à nos actions sur les véhicules électriques. En septembre, le réseau Spoticar affichait 15 % d'évolution. Ce qui nous laisse penser que nous finirons l'année 2025 en hausse de 10 % pour flirter avec les 350 000 reventes de voitures d'occasion.

J.A. : Pour finir, impossible d'éluder le sujet relatif au changement de gouvernance de Stellantis. L'arrivée d'Antonio Filosa dans le fauteuil de directeur général rimera-t-elle avec un ajustement stratégique pour le VO ?

D.G. : Nous avons rencontré le nouveau directeur général à la fin du mois de mai 2025. Il nous a fait comprendre que le département VO jouait un rôle de soutien pour la vente de véhicules neufs. Il nous demande donc de tenir notre position de leader du marché. Pour le moment, nous continuons donc d'exécuter le plan tel qu'il avait été prévu. Il faudra attendre 2026 pour d'éventuelles annonces.