Aiways compte s'appuyer sur des points de vente physiques

Contrairement à MG, qui a investi massivement dans un réseau de concessionnaires, Aiways avait une stratégie totalement différente. La marque chinoise de véhicules électriques souhaitait pour commercialiser l’U5, un SUV de segment C, s’appuyer uniquement sur le phygital, à savoir présenter et vendre la voiture sur Internet et s’appuyer sur des partenaires pour permettre au client de l'essayer à son domicile ou sur son lieu de travail.

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Dans un article publié dans le Journal de l’Automobile en avril 2021 (n°1295), "trois quart des voitures sont essayées avant achat, nous indiquait Jean-Michel Pappolla, l’un des fondateurs d’UX², la société en charge des essais à domicile, qui rappelait également que "les visites en concession sont tombées en moyenne à 1,7 par vente tandis que les clients ont passé 7 heures sur Internet avant de se décider."

Du retard à l'allumage

Si ce concept n’a pas été abandonné, il semble ne pas être pleinement satisfaisant. Aiways, qui prévoyait de vendre 1 000 voitures cette année, en a immatriculé seulement 198 à fin septembre. Les raisons d’un tel décalage ? "Les partenariats que nous avons signé en début d’année mettent du temps à se mettre en place", reconnait Serge Cometti, dirigeant de Car East France et représentant en France de la marque Aiways.

C’est le cas avec Feu Vert qui ne dispose que de très peu de voitures de courtoisie ou du retard qu’a pris Cofidis, en charge des solutions de financement pour la marque. Surtout, Serge Cometti reconnait qu’Aiways souffre d’un déficit d’image. "Les chinois ont énormément investi dans l’outil industriel, moins dans la communication", indique-t-il.

D’où un retour aux bonnes vieilles recettes de la distribution avec la volonté d’avoir une présence physique plus forte. La marque compte en effet s’appuyer sur des acteurs de la distribution automobile pour ouvrir cinq points de vente dans les mois à venir. "Nous sommes déjà présents en Guadeloupe et en Martinique avec le groupe GBH, nous souhaitons ouvrir des sites à Lille, Lyon, Nantes, Nice et Bordeaux, ainsi qu’au Luxembourg et à Monaco", présente Serge Cometti.

Une distribution hybride

Il n’est pas question ici de monter une concession mais d’offrir aux investisseurs intéressés des contrats d’agent. "La facturation sera toujours faite en direct avec Aiways", précise Serge Cometti.

Il annonce que les standards de représentation sont extrêmement légers avec juste la présence de modèles dans le point de vente. "Nous appuyer sur des investisseurs privés ne remet pas en cause notre stratégie sur le phygital, poursuit-il. Les agences auront un vendeur dédié, mais nos genius products pourront également donner rendez-vous à leurs clients dans ces agences."

Un mode de distribution hybride intéressant mais qui tranche avec ce que le constructeur propose dans son propre pays. En Chine, Aiways dispose en effet de plusieurs succursales, reprenant à son compte la stratégie de Tesla. L’année prochaine, Aiways compte ouvrir d’autres sites pour compléter son maillage et prévoit de lancer l’U6, un coupé SUV du segment C.