Le groupe Bernard mise sur ses captives et son centre de formation

Journal de l’Automobile. Comment s'organise la formation de vos vendeurs sur vos sites ?
Denis Parent. Elle repose sur trois grandes étapes. La première consiste à former les nouveaux entrants à notre culture d'entreprise et à nos techniques de vente, la deuxième à assurer un suivi et une mise à jour régulière des connaissances de nos collaborateurs plus anciens et, enfin, la troisième à délivrer des savoirs très personnalisés à nos salariés les plus expérimentés. C'est au cours de la seconde étape qu'interviennent des collaborateurs des captives financières de chaque constructeur que nous représentons. Nous intervenons pour notre part au cours des étapes 1 et 3. Et nous nous appuyons ici sur notre propre centre de formation interne, une infrastructure qui a vu le jour en 2011 et qui est basée à Lyon.

JA. Combien de sessions de formation suivent en moyenne vos collaborateurs chaque année ?  
DP.Nos vendeurs suivent en moyenne deux formations par an, notre groupe comptant plus de 200 vendeurs, dont plus de la moitié sur le seul périmètre des marques Renault, Nissan et Dacia. Les durées de ces formations sont très variables et elles sont assurées aussi bien via des interventions sur sites que par des modules accessibles sur Internet. Ces deux modes d'administration – interventions sur sites et modules accessibles sur le Web – concernent à la la fois notre centre de formation et notre partenaire financier Diac pour les marques Renault, Nissan et Dacia.

JA. Quels ont été les principaux impacts de la loi Lagarde ?  
DP.Pour l'essentiel, ils se sont fait sentir au niveau du volume de documents à imprimer et à traiter par les vendeurs. Sur le plan de la formation pure, cette loi a nécessité simplement une adaptation des formations délivrées à nos collaborateurs, et ce, quelles que soient les marques pour lesquelles ils travaillent. Depuis l'entrée en vigueur de cette loi, tous nos nouveaux vendeurs suivent aussi une formation en ligne afin de recevoir l'agrément. Aussi, nous ne craignons pas vraiment la parution du décret de la mi-décembre dernier qui précise les connaissances nécessaires à la vente de financement sur le lieu de vente. Nous sommes déjà très en avance sur le sujet et nous pouvons nous appuyer sur nos partenaires financiers, dont la Diac, notre principal partenaire au sein de nos infrastructures Renault, Nissan et Dacia (Ndlr : certains dossiers impliquant des particuliers et des professionnels sont aussi confiés au CGI, les premiers pour l'accès à diverses prestations et les seconds afin de procéder à une répartition des encours).

JA. Des évolutions sont-elles pourtant envisagées ?  
DP.Oui, en effet, nous avons prévu de concevoir de tous nouveaux modules dans le cadre de notre propre centre de formation en 2012 (Ndlr : ils pourraient porter entre autres sur le marketing et le management d'équipes). Nous envisageons par ailleurs de proposer à d'autres groupes de distribution tout ou partie des modules que nous avons mis en place au sein de cette même entité. Cela correspondrait donc plus ou moins à un nouveau centre de profit pour le groupe Bernard.

*Il a plus particulièrement en charge la formation des collaborateurs Renault, Nissan et Dacia.