Travail en profondeur

...la financière du groupe Fiat, suivant en cela l'évolution des immatriculations. "A fin août, nous avons tout de même gagné 2 points de pénétration, à 29 % des ventes réseaux et nous progressons de 22 % sur les LOA à particuliers", souligne Jean-Paul Duparc, directeur marketing. Celles-ci représentent 7 % de l'activité totale de FC France, "un ratio encore insuffisant", déplore notre interlocuteur qui évoque le travail de fond réalisé : Formation des vendeurs au concept de mobilité, nouvel outil d'acception en ligne et, "depuis fin juillet, un barème beaucoup plus souple. Nous ne fixons que le taux, le vendeur peut faire varier la valeur de reprise".
Le semestre a été caractérisé par peu de nouveautés produits et une tarification inchangée. Le taux promotionnel sur Grande Punto à 3,90 % (1,80 % de frais de dossiers) sur 36 mois n'a représenté que 200 dossiers. La captive est plutôt sur des durées de l'ordre de 52 mois, qui finissent en 40 mois avec les remboursements anticipés.

30 % de pénétration sur les ventes de Fiat 500

En matière de garantie, l'extension VN, vendue en inclusion (à 1 point de taux) est en retrait de 14 % mais représente toujours plus de 50 % des financements VN tandis que l'extension VO (à 11 euros/mois) progresse de 5 %, également à plus de 50 % des financements VO. Le lancement de Fiat 500, en juin, dynamise l'activité : la captive réalise une pénétration de 30 % sur les ventes de ce modèle, dont 40 % en leasing. "Nous touchons principalement une clientèle de conquête, urbaine et CSP +, avec un montant moyen financé de plus de 12 500 euros pour une facture globale dépassant les 15 000 euros", remarque Jean-Paul Duparc. Une clientèle qui devrait être séduite par la carte de crédit Fiat 500, proposée pour 19 euros aux 1 500 acheteurs mensuels dès le mois d'octobre prochain. "Nous allons l'enrichir d'offres nouvelles tous les mois, annonce le responsable marketing. D'ores et déjà, nous proposons un service Permis de conduire qui offre une prise en charge des frais de stage en cas de perte de points, et une remise sur le carburant allant jusqu'à 5 % chez un pétrolier partenaire".