Toyota Financial Services : Revisiter les fondamentaux

...une particularité asiatique ou l'expression d'un sentiment tout personnel, toujours est-il que René Laz, directeur commercial de Toyota Financial Services, se montre prudent et humble pour évoquer des résultats qui raviraient nombre de ses collègues. En tout premier lieu n'évoque-t-il pas la particularité de sa maison : "Une petite société naissante qui ne compte que sept années d'exercice, arrivée récemment sur un marché bien saturé." Mais que l'on se rassure, les chiffres parlent pour lui et René Laz annonce une permanence de la progression : "Depuis le départ, nous sommes en constante progression et nous suivons les mêmes tendances que la marque. Tout confondu, Toyota VP + VUL et Lexus ont enregistré une augmentation de 9 % en termes d'immatriculations. Toyota Financial Services approche les 11 % de progression." Cependant, il reconnaît que 2004 a été une année particulièrement dure compte tenu d'offensives promotionnelles agressives de certains indépendants. "Certains opérateurs spécialisés sur ces marchés ont une stratégie essentiellement fondée sur des taux promotionnels, il nous a fallu être particulièrement réactifs et proposer des solutions, notamment sur le crédit, pour nos concessionnaires."

La liberté informatique

Depuis le mois de février 2004, Toyota Financial Services a internalisé le service informatique, ce qui le désolidarise de son "service provider", à savoir le CGI, et lui permet une réactivité plus importante. L'année 2004 a aussi été marquée par une réflexion sur l'ensemble des offres et notamment sur le couple tarification/rémunération, ainsi que sur les prestations. Comme en témoigne la progression du nombre d'extensions de garantie, de 948 en 2003 à 3 485 en 2004. Une tendance qui devrait se confirmer sur l'ensemble des services. Le VO, dont la courbe se révèle stable en 2004, fait l'objet d'une première opération significative menée avec le constructeur en mars et avril 2005, une opération qui devrait infléchir la tendance : le taux de 3,90 % TAEG devrait être incitatif. Par ailleurs, René Laz se félicite d'un nouvel outil d'acquisition "qui nous permettra de nous mettre à niveau par rapport à la concurrence. Cet outil donnera aux concessionnaires la possibilité de transmettre des dossiers, d'avoir l'acceptation en ligne, d'imprimer l'offre préalable. Nous sommes actuellement en pleine phase de son déploiement". Une véritable bouffée d'oxygène pour l'entreprise qui souhaite renforcer encore plus ses relations avec le réseau et apporter une réelle valeur ajoutée aux concessionnaires. Car, précise René Laz, "notre premier métier chez Toyota, c'est de faire en sorte que notre réseau ait des véhicules à sa disposition, et donc de l'aider dans le portage des stocks et dans son financement ; le second est d'être un outil supplémentaire pour vendre et, surtout, fidéliser".

Hervé Daigueperce