Pourquoi un spécialiste du financement ?

...pas. Certains concessionnaires se qualifient même volontiers d'anti-FM, en affichant un badge "touche pas à mon vendeur", convaincus que la vente de financement fait partie intégrante du métier de vendeur. Les chiffres d'affaires dégagés par certains FM sont pourtant éloquents mais ces résultats ne suffisent pas toujours. Pour Bertrand Besson, manager commerce et marketing de VW Finance, "le FM doit trouver sa place dans une concession, montrer qu'il sait vendre. C'est la première étape de sa justification. Pour notre part, nous effectuons un travail d'explication auprès des distributeurs, sans chercher à imposer absolument un FM. Nous analysons avant tout son utilité dans la concession, sachant qu'il faut vendre au minimum 600 voitures pour rentabiliser un FM". Si la captive du constructeur allemand ne cherche pas à imposer des conseillers en financement dans son réseau, elle reconnaît cependant leur utilité et leur efficacité : "Le rôle des FM est primordial pour nous car ils sont généralement très réactifs et très proches des innovations du marché. De plus, nous avons une relation de qualité avec eux à travers les contacts qu'ils entretiennent avec nos représentants sur le terrain".
Même discours chez Viaxel, par la voix de son directeur Jean-Marie Thierry : "Le FM est très important pour nous à condition qu'il entre dans la stratégie du point de vente. Il doit se positionner sur des sites performants ou chez des distributeurs qui ont besoin d'améliorer leurs résultats en financement". En plus de sa rentabilité, le FM offre également à l'établissement financier une bonne vision du marché. Selon Jean-Marie Thierry, "les FM comparent en permanence toutes les offres du marché. Ils nous renseignent donc sur les produits concurrents des banques et des assureurs et nous tiennent informés des attentes de la clientèle. De notre côté, nous nous devons de leur offrir des produits performants". Cet échange est facilité par la position du FM au sein d'une concession, comme l'explique Jean-Marie Thierry : "Il facilite notre travail car il s'impose comme notre unique interlocuteur et se révèle plus efficace que des vendeurs classiques car le financement est son métier et son seul gagne-pain".
On ne dira pas le contraire chez Cetelem Automobiles, initiateur du concept en France dès 1985 : "Le F&I est et doit rester l'animateur des ventes de financement. Il joue un rôle primordial de motivation des forces de vente", explique François Monginet, responsable des méthodes commerciales au sein de l'établissement financier. En 2005, Cetelem Automobiles a fait évoluer son organisation pour mieux répondre aux attentes des FM : outre leurs contacts au niveau national et régional, ces acteurs privilégiés disposent désormais d'un interlocuteur qui leur est dédié dans chacune des agences locales.

Concentration et multimarquisme offre des opportunités aux FM

Pour Didier Calmont, responsable du département FM chez CGI, "le FM ne doit plus se contenter de vendre un financement, mais doit aussi vendre des voitures. Il doit s'occuper des contrats d'entretien et des extensions de garantie et assurer le lien entre la concession et le client afin de le faire revenir pour l'achat de son prochain véhicule". Selon Didier Calmont, la pénétration des FM dans les réseaux arrive aujourd'hui à un niveau correct, mais il reste encore du chemin à parcourir : "Les décideurs ont encore parfois une idée trop vague du rôle d'un FM mais lorsque l'on se donne les moyens de leur démontrer le bénéfice qu'ils peuvent tirer de ce poste, nous arrivons à des taux de concrétisation intéressants. Le mouvement de concentration qui se poursuit et le développement du multimarquisme ouvre les portes de nouvelles concessions aux FM. Un conseiller en financement peut devenir rentable chez un distributeur alors qu'il ne l'aurait pas été auparavant. Les outils informatiques dont nous disposons, permettent de le lui démontrer très concrètement". Une telle démonstration contribue grandement à l'implantation des FM chez les distributeurs.
"On ne crée pas un poste de FM par hasard, confirme François Monginet. Comme pour tout investissement, cela passe par une analyse en profondeur de son intérêt". Mais lorsque le FM entre en action, le travail ne fait que commencer. Les organismes financiers proposent des formations pour les faire progresser (lire page suivante), mais aussi pour remotiver toute l'équipe de vente autour du projet "car les résultats des FM sont totalement dépendants du travail des vendeurs", rappelle François Monginet : "Nous avons lancé fin 2005 notre formation Equipe Plus, explique-t-il. Pendant deux jours, nos formateurs viennent en concession pour travailler sur le passage de témoin entre le vendeur et le FM. A leur départ, tous doivent être convaincus de l'intérêt de l'organisation autour du FM. Naturellement la présence du dirigeant est obligatoire".

Xavier Champagne