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Pourquoi un spécialiste du financement ?

Publié le 3 février 2006

Par Alexandre Guillet
4 min de lecture
Le poste de Finance Manager n'a rien de systématique en concession. Plébiscité par certains distributeurs, vilipendé par d'autres, il est l'axe principal de développement de quelques établissements financiers qui voient en lui un relais indispensable. On aime ou on n'aime...
...pas. Certains concessionnaires se qualifient même volontiers d'anti-FM, en affichant un badge "touche pas à mon vendeur", convaincus que la vente de financement fait partie intégrante du métier de vendeur. Les chiffres d'affaires dégagés par certains FM sont pourtant éloquents mais ces résultats ne suffisent pas toujours. Pour Bertrand Besson, manager commerce et marketing de VW Finance, "le FM doit trouver sa place dans une concession, montrer qu'il sait vendre. C'est la première étape de sa justification. Pour notre part, nous effectuons un travail d'explication auprès des distributeurs, sans chercher à imposer absolument un FM. Nous analysons avant tout son utilité dans la concession, sachant qu'il faut vendre au minimum 600 voitures pour rentabiliser un FM". Si la captive du constructeur allemand ne cherche pas à imposer des conseillers en financement dans son réseau, elle reconnaît cependant leur utilité et leur efficacité : "Le rôle des FM est primordial pour n[...]

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