Pour le cabinet C-Ways, il n'y a pas de "microclimat du marché des occasions"

Jamais C-Ways n'avait mis sur pied un tel projet d'étude. Celui de coopérer avec un infomédiaire majeur pour améliorer sa compréhension du marché des voitures d'occasion. C'est ainsi que le travail mené avec Leboncoin au cours des mois passés a permis de valider des théories et de remettre en question des idées reçues.

Tout est passé par l'étude du fichier des immatriculations et des données des outils du groupe Leboncoin (dont le site et Planet VO 2), ainsi que des entretiens avec des cadres de grands groupes de distribution. Pour Eric Champarnaud, cofondateur du cabinet C-Ways, il apparaît "qu'il n'existe aucun microclimat du marché des occasions". Et ce dernier de préciser : "Tout au plus, il y a quelques phénomènes localisés, comme à Paris où la présence de sièges sociaux et la concentration de CSP+ influencent les statistiques".

Une observation qui vient démentir les commentaires d'acteurs commerciaux. Cependant, le consultant reconnaît "de grandes disparités entre les distributeurs" à différentes échelles géographiques, lorsqu'il se penche sur les volumes de vente, les niveaux de marge ou les rythmes de rotation. "Il peut y avoir des différences de performance de l'ordre de deux à trois", glisse Eric Champarnaud.

Les ressources humaines, la seule clé du succès

C-Ways ne s'est pas prêté au jeu de déterminer des profils types de groupes de concession. En revanche, il est catégorique à la lecture des rapports sur le fait que ni la marque représentée, ni la taille de l'entreprise ou la zone de chalandise ne sont des facteurs conditionnant le succès.

"La performance tient beaucoup à la gestion des ressources humaines, identifie-t-il comme dénominateur commun aux concessionnaires qui ont fait des voitures d'occasion un levier de rentabilité. La distribution passe d'un environnement familial à celui de grandes entreprises industrialisant les méthodes commerciales et au centre, il y a toujours des enjeux de personnels".

A lire aussi : Olivier Flavier, Leboncoin : "La situation est d'une telle complexité en ce moment"

L'industrialisation c'est aussi l'emploi d'outils. Au travers de ses entretiens, C-Ways a obtenu confirmation que les groupes de grande et moyenne tailles ont tous sauté le pas. Le marketing des voitures d'occasion, la gestion des stocks, l'optimisation du pricing ou encore le suivi de la performance commerciale n'échappent plus à la vigilance des solutions technologiques modernes.

À qui faut-il confier la gestion du pricing ? "Nous ne savons pas encore démontrer l'intérêt de centraliser cette pratique, admet Eric Champarnaud. Les groupes qui laissent de l'autonomie à leurs responsables VO obtiennent aussi des résultats solides sur le marché des voitures d'occasion", précise-t-il.

Une tournée nationale

Interrogé enfin sur le sujet des valeurs résiduelles, grande préoccupation des présidents de groupes, le cofondateur de C-Ways et l'un de ses associés, Clément Dupont-Roc, ont des avis nuancés. Et pour cause, ils notent que les marges moyennes dégagées sur les buy-back électriques sont équivalentes à celles tirées des voitures d'occasions issues d'autres canaux.

"Il y a certes des pertes, mais tout laisse à penser que les concessionnaires crient avant même d'avoir mal, puisque les modèles incriminés ne pèsent que 5 % dans les stocks", entame Clément Dupont-Roc. "Ils crient avant d'avoir mal, reprend Eric Champarnaud, mais l'augmentation prochaine des taux de voitures électriques d'occasion dans les stocks va provoquer une problématique. Ils veulent alerter sur une situation potentiellement critique".

A lire aussi : T&E s'attend à un fort rebond du marché des voitures électriques en 2025

Les résultats de l'étude menée par C-Ways et Leboncoin ont été présentés à Paris, à la mi-septembre. La tournée passera par Bordeaux le 10 octobre, puis Lyon le 14 novembre, avant Marseille le 5 décembre et, enfin, par Rennes le 5 février 2025. Des sessions ouvertes aux concessionnaires de ces régions.