Les projets et priorités en 2009

...et conquête seront sans doute les deux maîtres mots des indépendants en 2009. Cette nouvelle année s'annonce en effet comme l'année de tous les dangers, avec, en prévision, à la fois un ralentissement de l'activité, un tassement du pouvoir d'achat et une hausse du chômage. Résultat : les Cetelem, Sofinco, Viaxel, GE Money Bank et autres CGI vont d'abord devoir répondre aux attentes et besoins de leurs partenaires distributeurs actuels. Ils n'ont heureusement pas attendu la nouvelle année pour s'adapter, à l'instar de GE Money qui a récemment fait passer le nombre de ses directions régionales de 4 à 7. "Nous avons souhaité accélérer notre processus de décision et accroître notre proximité avec nos partenaires distributeurs", explique Jean-Christophe Prigent, son directeur des financements auto-moto-loisirs. "Nous avons aussi lancé une offre entretien destinée aux véhicules automobiles neufs et d'occasion pour les particuliers et les professionnels, poursuit le responsable. Commercialisable avec un dossier de financement et conçue en partenariat avec le RAC, elle permet à son bénéficiaire de connaître très précisément le coût d'entretien de son véhicule, cette offre étant proposée simplement via le versement de loyers mensuels." A titre d'exemple, avec ce contrat, le particulier acquéreur d'une voiture d'occasion vendue 10 000 euros TTC, âgée de moins de 5 mois et ayant 10 000 km lors de la souscription, pourra assurer l'entretien de son véhicule pour seulement 29,90 euros/mois, quel que soit le kilométrage parcouru pendant le financement. Les prestations proposées incluent notamment l'appoint d'huile et de liquide de freinage entre les révisions et la prise en charge de nombreuses pièces d'usure, le premier contrôle technique étant offert. Ses concurrents ne sont bien évidemment pas en reste.

Cetelem a lancé il y a peu une offre de facilité de paiement - "4 fois mieux" - autorisant le paiement de prestations ou accessoires en plusieurs fois sans frais et le recours à une réserve d'argent lors d'un règlement auprès de concessionnaires (JA n°1064), CGI ayant débuté pour sa part la commercialisation d'une offre destinée à prendre le relais des "floor plan" constructeurs (JA n°1067/1068). Viaxel a, quant à lui, poursuivi le déploiement de son outil Web de simulation de financement auprès de ses partenaires distributeurs au cours des dernières semaines, cette solution, totalement gratuite, venant en complément de son outil de gestion baptisé "Canal Viaxel". "Notre outil de simulation devrait concerner une cinquantaine de sites de partenaires distributeurs d'ici à quelques mois", précise Jean-Marie Thierry, le directeur de Viaxel. Un responsable qui a aussi l'intention, au cours des prochains mois, de promouvoir l'offre de LOA ballon "Direct'Drive" auprès des vendeurs. "Nous comptons booster cette formule de financement tout en suivant au plus près l'évolution des VR, poursuit le dirigeant. Elle permet aux distributeurs de fidéliser leur clientèle étant donné qu'elle repose sur une stratégie de "Push" et non de "Pull" ." D'autres projets n'en sont pas moins dans les tuyaux chez la plupart des indépendants, y compris Viaxel.

Ce dernier établissement a, en effet, l'intention d'étoffer sa gamme de produits tout au long de l'année. "Nous testons actuellement auprès de quelques partenaires distributeurs des offres centrées sur l'entretien, l'assurance et les pertes financières, ces offres étant plutôt appelées à être proposées sous forme de modules", précise Jean-Marie Thierry. CGI a, quant à lui, déjà programmé le lancement de trois nouvelles grandes offres en 2009 : la première, baptisée "Auto Duo" permettra à un distributeur de proposer à sa clientèle une offre de financement auto avec un rachat de crédits, la seconde, dénommée "Fid Back", d'obtenir des informations utiles sur l'évolution des dossiers de financement de l'ensemble de ses clients - estampillés CGI, cela va sans dire - et la troisième de s'appuyer sur un outil de simulation de financement en ligne (la dénomination de ce dernier outil n'a pas été définie). Toutes ces solutions devraient être disponibles avant la fin du premier semestre. "Nous avons véritablement l'intention de développer Internet, indique Jean-Hugues Delvolvé, le directeur général adjoint et directeur commercial de CGI. Aux Etats-Unis, nous nous sommes d'ailleurs aperçus que les vendeurs qui traitaient les demandes Web étaient différents de ceux présents en concessions. Ils y exploitent même des outils de gestion de la relation client dédiés. A l'avenir, les vendeurs devront surtout s'attacher à commercialiser pour les clients internautes se rendant en concessions les véhicules souhaités, et donc beaucoup moins rechercher, comme c'est encore trop souvent le cas aujourd'hui, à faire systématiquement de la montée en gamme. Les clients internautes sont très bien informés." Toutes ces nouvelles solutions sont bien évidemment considérées comme de véritables outils de conquête par leurs initiateurs.

"Le rapport de force entre les distributeurs et les constructeurs est en train d'évoluer", rappelle Jean- Hugues Delvolvé. Rien d'étonnant donc si presque tous les indépendants souhaitent également séduire de nouveaux partenaires distributeurs cette année. "Nous comptons plus que jamais être présents auprès de nos partenaires et des distributeurs, indique simplement Jean-Christophe Prigent. Nous nous appuyons sur les fondamentaux pour faire la différence, à savoir l'accompagnement et l'amélioration des services. Nous sommes également disposés à mettre en place si nécessaire des crédits spots, nos partenaires pouvant toujours nous solliciter afin de bénéficier de lignes d'encours ou d'avances de rémunérations." Une chose est sûre : la tâche des organismes de crédit indépendants devrait être d'autant plus facilitée que les taux ont eu plutôt tendance à baisser ces derniers temps. "Nous devrions pouvoir retrouver un peu de marge de manœuvre, se réjouit Jean-Hugues Delvolvé. Nous devrions pouvoir baisser nos tarifs." Un responsable pour qui tous les distributeurs auraient, quoi qu'il en soit, intérêt à travailler avec des organismes de crédit indépendants plutôt que des captives de constructeurs. "Ils peuvent gagner 2 % de commission en plus", relève Jean-Hugues Delvolvé.

Photo : Les affichettes de l'une des prochaines offres de CGI mettent clairement l'accent sur le pouvoir d'achat. "Auto Duo", puisque c'est d'elle dont il s'agit, permettra à un distributeur de proposer à sa clientèle une offre de financement auto avec un rachat de crédits.