Financement : l’année de vérité pour les distributeurs

Les chiffres peuvent donner l’illusion d’une relative résistance. Mais derrière les volumes, la mécanique est fragile.

La hausse de 12,5 % des ventes de véhicules électriques en 2025 n’est en réalité que le prolongement du dispositif de leasing social, dont les effets se sont encore fait sentir en janvier 2026. Au global, le marché français des voitures neuves reste déprimé : 1,6 million d’unités, en recul de 5 %, soit près de 30 % en dessous des niveaux d’avant‑Covid.

Dans ce contexte morose, le financement automobile affiche une étonnante résilience. Avec 10,8 milliards d’euros pour les véhicules neufs, en quasi‑stabilité, et 5,7 milliards d’euros pour l’occasion (‑ 0,8 %), le secteur tient la barre. Une performance qui tranche avec la contraction du marché.

Mais cette stabilité impose l’humilité. « Le mouvement vers l’électrique est poussé par la réglementation, mais sans aide ou contrainte, la demande reste hésitante », avance Robert Ogulluk, directeur de CA Auto Bank France.

Selon lui, la dynamique observée ces derniers mois repose avant tout sur des facteurs exogènes : leasing social, évolution de la fiscalité sur les avantages en nature, subventions ponctuelles.

Même prudence chez BNP Paribas Personal Finance. « Nous sommes tributaires des marques que nous finançons. Nous ne sommes que le reflet du marché », souligne Christophe Michaëli, directeur du marché automobile en France. Autrement dit : la performance financière dépend étroitement des partenariats constructeurs et des accords noués avec les grands groupes de distribution.

La bataille des accords s’intensifie

Dans un marché qui se contracte, l’enjeu n’est plus seulement de financer : il faut avoir accès au flux. La course aux partenariats s’intensifie donc entre financeurs indépendants et constructeurs. Pour les acteurs non captifs, le volume d’affaires est intimement lié au portefeuille de marques financées, aux conditions négociées (taux bonifiés, valeurs résiduelles, enveloppes commerciales) et à la capacité à proposer toute la gamme de solutions attendues par les réseaux : LOA, LLD, assurances, services, outils digitaux.

Cette dépendance pousse les indépendants à se battre pour entrer dans les dispositifs constructeurs et explique aussi pourquoi certains choisissent de basculer vers des schémas de type captives. Sans soutien des constructeurs, les sociétés de financement indépendantes n’ont plus accès au segment de l’électrique.

« Pour vendre un véhicule électrique, il faut une offre abondée. Elle passe par un taux promotionnel, un taux bonifié ou des valeurs résiduelles gonflées. Sans cette aide, la production échappe aux indépendantes », fait observer Grégory Tinon, directeur des marchés auto, moto et loisir d’Arkéa Financements & Services.

De plus, les appels d’offres constructeurs ont profondément évolué. Il ne suffit plus de proposer une LOA compétitive : les marques exigent désormais une gamme complète incluant la location longue durée. Sans offre LLD, impossible de passer le premier tour. C’est précisément ce qui a conduit Arkéa Financements & Services à accélérer le lancement de sa propre offre.

« Nous étions régulièrement sollicités par des constructeurs, notamment des nouveaux entrants, mais nous ne pouvions pas aller au bout des discussions, faute d’offre LLD. Nous pourrons ainsi nous positionner sur des accords de marque qui n’étaient pas accessibles jusqu’à présent », reconnaît Grégory Tinon.

Le lancement d’une véritable offre LLD, avec reprise internalisée des véhicules, répond donc à un impératif stratégique autant que commercial. Il ne s’agit plus seulement de défendre ses positions, mais de pouvoir entrer dans la compétition des appels d’offres et de sécuriser des volumes dans un marché où le « gâteau » se rétrécit. L’offre, annoncée pour le 30 mars, suppose également de structurer le remarketing.

La société de financement indique avoir engagé et sécurisé plusieurs canaux de reprise, associant partenaires distributeurs et enchéristes. Dans un premier temps, l’offre LLD sera lancée auprès de 18 partenaires pilotes et par la suite sera également accessible dans les agences du Crédit mutuel, notamment pour les clients professionnels.

Le choc des valeurs résiduelles 

Au‑delà des accords commerciaux, le véritable séisme ne se lit pas dans les immatriculations, mais sera visible dans les bilans à venir. Les véhicules électriques financés en 2022 et 2023 reviennent aujourd’hui sur le marché dans un contexte radicalement différent : baisse des prix catalogue, évolution rapide des technologies des batteries, attentisme des clients.

« Sur certaines marques électriques, nous observons des décalages pouvant aller jusqu’à 20 % de la valeur du véhicule », indique Robert Ogulluk. Pour les réseaux, la facture peut atteindre plusieurs milliers d’euros par véhicule. Certains distributeurs évoquent des pertes moyennes de 4 000 euros sur certains retours.

Résultat, les reprises de voitures électriques d’occasion se retrouvent bannies de certains groupes de distribution. Lors de sa convention annuelle, David Gaist, président du groupe GCA, a été explicite : « Nous ne voulons plus faire de buy‑backs de VE à la place des constructeurs et des captives financières. Depuis janvier, des consignes ont été passées en ce sens à toutes les concessions du groupe. La gestion des engagements de reprise est un défi dans la cour des constructeurs. Nous ne pouvons plus perdre d’argent, alors trouvez des solutions pour aider vos distributeurs. »

2026 sonne ainsi comme l’année de vérité sur un marché en pleine expectative que ce soit du côté des constructeurs ou des groupes de distribution. « 2026 sera compliquée. 2027 pourrait être le mur. Si le secteur encaisse 2027, 2028 permettra peut‑être d’assainir la situation », espère Christophe Michaëli.

Des distributeurs sous tension 

Car la crise actuelle n’est pas un accident conjoncturel. Elle s’inscrit dans la durée. « Cela fait six ans que le secteur traverse une crise, rappelle Robert Ogulluk. Une crise, normalement, ça passe. Cette fois, la reprise du marché est plus lente que prévu. »

La baisse structurelle des volumes VN a réduit les flux financiers. Le VO, longtemps amortisseur, est désormais fragilisé par les décalages de valeur. Les retours massifs immobilisent de la trésorerie et les banques deviennent plus exigeantes. « Nous ne retirons pas nos financements, précise le dirigeant de CA Auto Bank. Mais lorsque nous examinons les demandes de financement des distributeurs, nous pouvons parfois demander un renforcement des fonds propres ou une amélioration de certains ratios. »

Le modèle patrimonial historique de la distribution automobile, qui a permis de financer l’immobilier grâce à l’exploitation, montre aujourd’hui ses limites. « Certains groupes réintègrent aujourd’hui une partie de leur immobilier dans l’exploitation pour renforcer leur bilan », observe‑t‑il.

Même lecture chez BNP Paribas Personal Finance. Pourtant, Christophe Michaëli observe une certaine dégradation des notations internes du secteur par la Banque de France. Les réseaux sont en risque et la marge de manœuvre se réduit. Car l’immobilier, qui a longtemps servi de levier financier à la distribution, devient également fragile. Les banques, de manière générale, ont cru au discours de certains constructeurs et notamment à celui de Carlos Tavares, ex‑patron de Stellantis, qui annonçaient la fin de la distribution automobile sous sa forme actuelle.

« Au regard des chiffres d’affaires générés, c’est un métier où la rentabilité est très faible sans parler de la rentabilité des capitaux investis », souligne Christophe Michaëli. Un ratio qui fait toujours frémir un banquier ! Et un banquier qui frissonne n’est jamais un bon signal. D’autant que les banques craignent désormais une bulle immobilière dans les zones d’activité qui, du coup, ne protègent plus les groupes !

« Toute cette mécanique qui peut se gripper crée des tensions. Il faut dire que notre exposition sur les réseaux de distribution atteint près de 2 milliards d’euros », reconnaît le directeur du marché automobile français de BNP Paribas Personal Finance.

Dans ce contexte, la rentabilité se déplace. Maintenance, assurances, offres packagées, refinancement VO, services additionnels : les distributeurs qui résistent sont ceux qui ont élargi leur modèle.

« Ceux qui conservent leur rentabilité sont ceux qui ont développé davantage de services », insiste Robert Ogulluk. De la même manière, la diversification, synonyme de répartition des risques, devient un atout essentiel.

« Ce qui compte, c’est la mutualisation des risques en n’étant pas uniquement tributaire de l’activité automobile. Les cycles des marchés ouverts à la distribution, que ce soit le loisir, les deux‑roues ou le machinisme agricole, sont différents les uns des autres. Et cela protège », lance Christophe Michaëli.

Tous les acteurs convergent : 2026 sera une année charnière. La transition vers l’électrique, longtemps analysée sous l’angle industriel et technologique, révèle désormais sa dimension financière. Pour les distributeurs, la question n’est plus seulement de vendre, mais de traverser les cycles sans déséquilibrer leur bilan.

Valeurs résiduelles, trésorerie, refinancement, dépendance aux captives, évolution des modèles de partenariat : c’est l’architecture économique de la distribution qui se redessine. « La révolution, on va la vivre cette année », résume Grégory Tinon. Elle ne se voit pas toujours dans les showrooms. Mais elle s’inscrit, déjà, dans les bilans.