Entretien avec Jean-Jacques Nuel, directeur commercial et marketing Mercedes-Benz Financial Services France

...de Mercedes-Benz Assurances.

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de l'année 2007 ?
Jean-Jacques Nuel. Ce fut une année globalement bonne avec notamment une augmentation de 4% du nombre de contrats réalisés, soit près de 36 000. De plus, notre pénétration a également augmenté avec aujourd'hui plus de 30 % pour le groupe car nous avons toujours Chrysler dans notre périmètre d'activité, tant en financement réseau qu'à particuliers.

JA. Quels sont les vecteurs de croissance ?
j-jn. Deux segments ont été particulièrement performants : le financement aux entreprises, où notre pénétration est passée de 28 à 32 %, et le financement VO où nous avons gagné plus de 20 %. Sur ce dernier point, l'augmentation du volume lié au label Millesima de Mercedes-Benz n'est évidemment pas neutre mais il faut également y ajouter l'amélioration de notre performance intrinsèque. La conjugaison de ces deux effets explique cette croissance. Une progression que l'on retrouve également dans le financement des utilitaires où notre CA a cru de 20 %. Une excellente performance liée au constructeur qui a dépassé les 25 000 unités en 2007.

JA. Comment expliquez-vous cette meilleure pénétration ?
j-jn. Principalement par de bons plans marketing que nous mettons en place avec la direction utilitaires grâce à une très bonne intégration. Toutes les actions sont montées conjointement. C'est un élément extrêmement positif pour nous, mais aussi pour le réseau, qui dispose ainsi de moyens et d'outils pour améliorer sa performance. De plus, dès le mois de septembre prochain, les réseaux vont disposer d'une nouvelle plate-forme Internet plus moderne, plus intégrée et donc plus efficace.

JA. Est-ce un résultat lié à votre politique sur les FM dans le réseau ?
j-jn. Effectivement, nous avons une vraie politique suivie sur ce sujet depuis des années. Quasiment tout le réseau compte un FM aujourd'hui. Par exemple, notre production VP chez Mercedes-Benz se fait à 71 % au travers de FM. Cette politique d'accompagnement a d'ailleurs été accentuée en 2007. Dans cette démarche commune, nous avons essayé de montrer aux distributeurs qui n'en avaient pas, chaque fois qu'un certain potentiel le justifiait, qu'il y avait une opportunité de croissance importante. Forts de cela, nous avons géré le recrutement, la formation, et l'implantation puis nous avons même proposé une garantie de revenu. C'est-à-dire que si la croissance enregistrée ne couvrait pas l'investissement de l'embauche, nous nous sommes engagés à payer la différence. Nous avons convaincu encore 8 distributeurs supplémentaires.

JA. Combien avez-vous compensé de déficits de croissance ?
j-jn. C'est arrivé deux fois, principalement à cause de la montée en puissance du poste. Une fois le rythme trouvé et installé le gain économique pour le distributeur est bien présent. Nous sommes satisfaits de cette démarche et nous allons la poursuivre cette année.

JA. Justement, comment avez-vous débuté l'exercice 2008 ?
j-jn. Durant ce premier trimestre, nous sommes en progression sur tous les segments d'activités. Nous sommes satisfaits de ce début d'année.

JA. Peut-on s'attendre à une pression sur les taux ?
j-jn. Depuis 3 à 4 mois, il y a de petites variations, d'1/4 de point, mais nous restons sur une tendance relativement linéaire. Notre politique sur la tarification standard va rester proche de la précédente car même si nous devions baisser d'1/4 de point, l'impact ne serait pas significatif. En revanche, nous serons beaucoup plus agressifs dans les campagnes que nous mettons en place avec le constructeur. Une agressivité toutefois concentrée sur une seule partie de l'activité. Par exemple, jusqu'à fin juin, avec Mercedes, nous avons bâti une opération avec des taux vraiment agressifs sur les Classe A, B, C et E financées par de la LOA ballon. Nous avons également des opérations sur toute la gamme Jeep et Smart.

JA. La LOA est-elle toujours le vecteur de croissance du marché ?
j-jn. J'ai le sentiment que cela s'intensifie. Tout le monde se dirige aujourd'hui vers une communication "sans apport" qui offre beaucoup plus de transparence au client final. Ainsi ce dernier identifie immédiatement combien va lui coûter l'utilisation de son véhicule.

JA. Pourriez-vous revenir sur Mercedes-Benz Assurances qui a été lancé mi-mars dans le réseau ?
j-jn. Depuis 1998, nous avions un programme, baptisé Protego, qui ne nous donnait pas satisfaction. Nous avons donc décidé de relancer ce service avec un nouveau partenaire, Eurofil du groupe Aviva. Les premiers résultats, après une phase de test en février, sont extrêmement bons. Pour cette première année, nous souhaitons atteindre une part de marché de 5 %, soit environ 2000 contrats, ce qui permettrait de tripler notre performance passée. Pour les années suivantes, nous avons des objectifs plus ambitieux que nous affinerons en cours d'année sachant que les meilleurs du marché atteignent une pénétration de 15 %. Pour l'heure, ce programme s'adresse à Mercedes-Benz et Smart mais il est probable que d'ici quelques mois nous l'étendions aux marques du groupe Chrysler.

JA. Envisagez-vous la création d'une Carte Bleue co-brandée ?
j-jn. Il s'agit d'un projet en cours d'étude. Il y a un intérêt marketing et commercial évident, mais il faut également s'attacher à sa justification économique. Nous attendons les conclusions. En tout état de cause, si nous décidons de le faire, nous le ferons conjointement avec Mercedes-Benz France. Avant cela, d'ici la fin du premier semestre, nous allons lancer une extension de garantie plus complète. Avec Millesima, nous vendons davantage de VO récents que les clients considèrent quasiment comme des véhicules neufs. Nos dernières enquêtes montrent qu'ils veulent une garantie plus complète quitte à payer légèrement plus.

Photo : Jean-Jacques Nuel, directeur commercial et marketing de Mercedes-Benz Financial Services France.