Entretien avec Bertrand Besson, directeur commercial Volkswagen Bank

...porté ses fruits. Pour autant, des secteurs comme le financement des entreprises et du VO doivent être améliorés dès 2008.

Journal de l'Automobile. A l'image du groupe Volkswagen, vous progressez dans tous les domaines avec notamment une pénétration en hausse de 3 points. Comment expliquez-vous ce résultat ?
Bertrand Besson. Cela tient à l'importance des dispositifs promotionnels que nous avons mis en place avec l'ensemble des marques du groupe. En effet, 30 % de nos réalisations sont consécutives à ces offres spécifiques. Il s'agit d'une réelle satisfaction car cela nous a permis de progresser avec l'ensemble des marques du groupe et particulièrement avec celles où nous étions moins forts telles Seat, Skoda ou Volkswagen Utilitaires.

JA. La LOA a été un fort vecteur de croissance. Le potentiel de cette activité est-il encore important ? bb. Il s'agit clairement d'un produit d'avenir. Pas seulement pour Volkswagen Bank mais pour l'ensemble du marché. Nous le voyons bien dans les statistiques, en 2007, le crédit classique cède du terrain alors que les offres packagées, type LOA, ont progressé de 15 %. Il s'agit d'une tendance lourde du marché qui montre clairement que les marques mettent en place une politique de fidélisation via le financement. Le taux de fidélité d'un client financé est de 7 points supérieur. Avec une offre packagée, ce chiffre est même supérieur de 15 %. Les marques ont donc bien intégré cet aspect.

JA. Quelles sont vos priorités pour 2008 ? bb. L'activité "entreprises" est l'un de nos axes stratégiques de développement à court terme. C'est-à-dire dès cette année. En 2007, notre progression a été de 7 % alors que nous souhaitions atteindre une croissance de 15 %. Nous allons redynamiser notre dispositif. JA. Pour quelles raisons n'avez-vous pas atteint cet objectif de croissance ?
bb. Dans un contexte de concurrence toujours plus forte, nous avons peut-être manqué de savoir-faire sur le terrain. Nous avons lancé un plan de formation dans le réseau afin d'acquérir un niveau d'expertise suffisant dans l'approche des entreprises. Même si nous avons de bons produits aujourd'hui, notamment en crédit-bail ou LLD, que la reprise soit faite par le réseau ou par Volkswagen Bank, nous allons les faire évoluer avec de nouvelles prestations comme les assurances.

JA. Votre production VO s'améliore mais cette activité reste relativement faible. Allez-vous mettre en place une nouvelle approche ?
bb. Nous menons, avec le groupe, une réflexion européenne sur cette activité pouvant conduire à la refonte complète de notre stratégie. Si nous partons à la reconquête du VO, elle se fera avec des moyens importants et une stratégie de long terme. Pour l'heure, il est encore trop tôt pour aller plus loin mais nous travaillons sur ce sujet avec notre maison mère.

JA. L'année 2008 a-t-elle bien débuté ?
bb. Jusqu'ici notre performance n'est pas satisfaisante. Elle ne correspond pas à nos objectifs. Une très large communication sur le prix des véhicules n'a laissé que peu de place à la mise en avant du financement. Même si la suite de l'année sera meilleure, nous aurons toutefois beaucoup de mal à rattraper les dossiers perdus sur les trois premiers mois.

JA. Avez-vous des craintes particulières sur l'évolution des taux en 2008 ?
bb. Pour l'heure, dans le contexte de nos taux de refinancement, nous ne modifions pas nos tarifications. En revanche, pour revenir à notre vraie valeur de marché, nous travaillons sur la mise en place d'opérations promotionnelles et de programmes d'incentives. Nous devrions réaliser un bon deuxième quadrimestre.

JA. Qu'en est-il de votre assurance dommages ?
bb. Nous avons lancé une assurance automobile, avec Nexx (filiale de Maaf). Nous finalisons le plan de formation des collaborateurs. En effet, nous avons fait le choix de vendre directement en concession ce produit et non via une plate-forme, nous obligeant à avoir une habilitation. Durant l'année 2007, notre programme d'habilitation, avec 150 heures de formation, a été la priorité. Aujourd'hui, nous comptons une soixantaine de personnes habilitées à vendre des assurances et ce chiffre va bien évidemment progresser cette année.

Photo : Bertrand Besson, directeur commercial de Volkswagen Bank.