De l’importance de la captive

Les distributeurs ont l'embarras du choix en matière de partenaires financiers. Seulement voilà. S'ils sont théoriquement libres de sélectionner qui bon leur semble, ils se doivent aussi de ne jamais oublier qu'ils représentent d'abord et avant tout des marques, cela entraînant une quasi-obligation de travailler avec les filiales financières des constructeurs. Résultat : tous les distributeurs ou presque ont aujourd'hui des contrats avec des captives, lesdits contrats précisant notamment leurs niveaux de rémunération, à la fois au dossier et au volume de production annuelle (ils peuvent aussi mentionner les lignes de crédit auxquels ils peuvent accéder s'ils nécessitent de financer tout ou partie de leurs stocks). Et bien évidemment, les distributeurs sont d'autant mieux rémunérés qu'ils fournissent énormément de dossiers aux captives, ces dernières leur versant une commission annuelle qui dépend pour l'essentiel du taux de pénétration affiché dans leurs infrastructures. "Nous estimons être bien rémunérés quand notre captive affiche un taux de pénétration de 50 %", estime ainsi, sous couvert d'anonymat, un directeur de site Renault, son infrastructure ne sollicitant à ce jour que la Diac et le CGI. "Nous bénéficions d'un taux de commissionnement d'environ 4 % sur notre production financière", poursuit le responsable. Bref, autant dire que lorsque ses équipes commerciales doivent monter un nouveau dossier, elles privilégient d'abord la captive de la marque au losange, cette dernière lui versant des commissions au dossier par tranches de chiffres d'affaires (elles oscillent dans une fourchette allant de 1 % à 6 %).

"Afficher un taux de pénétration d'au moins 40 %"

"Notre objectif contractuel est d'afficher un taux de pénétration d'au moins 40 % avec la Diac", souligne le directeur du site Renault, son taux de commissionnement s'élevant alors à environ 3 %. Tous les distributeurs suivent donc de très près les niveaux d'affaires qu'ils réalisent avec les captives, leur priorité étant d'atteindre les objectifs de taux de pénétration définis dans les contrats. Ils risquent en effet non seulement d'être moins bien rémunérés s'ils ne les atteignent pas, mais aussi, de se voir infliger des frais financiers plus conséquents. Aussi, autant dire qu'aucun d'eux ne néglige sa captive. "Nous devons faire en sorte que notre captive puisse afficher un taux de pénétration minimum et hors loueurs de 35 %", reconnaît ainsi Thierry Tanfin, le directeur de deux sites Audi basés respectivement à Saint-Ouen en Seine-Saint-Denis et rue Saint-Honoré à Paris, ces infrastructures comptant aussi comme partenaires financiers les sociétés Cetelem et CGI. "Nous la privilégions car il s'agit de la filiale financière de la marque, mais aussi, parce qu'elle participe au financement de nos stocks, ajoute Thierry Tanfin, ladite filiale affichant aujourd'hui un taux de pénétration de 47 % dans les deux sites Audi. Nous la sollicitons afin de financer une partie de nos stocks de pièces détachées ainsi que ceux de nos véhicules neufs et d'occasion". Les distributeurs peuvent pourtant avoir aussi intérêt à travailler avec les sociétés de crédit indépendantes.

"Nous faisons un tri dans les opérations"

Certains distributeurs estiment en effet qu'elles sont beaucoup plus souples que les captives. "Nous avons constaté que des reports de versements de trois mois de la part de nos clients étaient mieux acceptés par notre partenaire CGI", souligne ainsi le directeur du site Renault. Ils sont en outre nombreux à estimer que les sociétés de crédit indépendantes proposent souvent des campagnes très intéressantes pour les clients finaux, ces opérations étant bien sûr synonymes de nouvelles affaires et donc de chiffre d'affaires. "Cetelem chapeaute souvent des campagnes aux taux difficilement battables", reconnaît par exemple Thierry Tanfin, ce dernier estimant toutefois que les écarts entre sociétés de crédit indépendantes et captives ont plutôt eu tendance à s'estomper ces derniers mois. Les concessionnaires et groupes de distribution ne sont pas "fans" pour autant des campagnes promotionnelles, et ce, qu'elles soient proposées par les sociétés de crédit indépendantes ou les captives : ils sont une majorité à estimer être très peu rémunérés sur ces campagnes, ces dernières n'étant donc pas systématiquement déployées (les succursales n'ont bien évidemment pas le choix). "Nous faisons un tri dans les opérations", indique ainsi le directeur de site Renault, ce dernier estimant par ailleurs que tous les organismes de crédit sans exception devraient être  un peu moins "férus" de paperasse et un peu moins "timorés" dans les acceptations de dossiers. "Nous ne rechignons pas pour autant à mettre en place des campagnes à 2,90 %, poursuit le responsable. Nous devons aussi vendre des véhicules !". Tous les distributeurs s'attachent en revanche à "écouler" un maximum de prestations annexes (assurances et extensions de garanties, notamment). "Nous sommes rémunérés au forfait et pour un dossier de financement incluant deux ou trois prestations annexes, nous pouvons toucher rapidement deux ou trois cents euros", relève Thierry Tanfin. Autant dire que par les temps qui courent, c'est plutôt intéressant.

Photo : Thierry Tanfin, directeur de deux sites Audi.