Carlos Gomes, BYmyCAR : "La distribution doit se révolter et ne pas assister impuissante au changement"

Après avoir réalisé toute votre carrière chez des constructeurs automobiles, vous voici de l’autre côté de la barrière, à la direction générale d’un des plus grands groupes de distribution BYmyCAR. Quelle est désormais votre vision de la distribution ?

Constructeurs et distributeurs font partis d’un écosystème global. Les constructeurs s’aperçoivent des difficultés que connait le monde de la distribution aujourd’hui, avec plus ou moins de mesure. Mais dans le même temps, beaucoup de questions se posent notamment vis-à-vis du client. Est-il content de de cet écosystème ? Y-a-t-il des points d’améliorations ? En réalité, nous sommes à un carrefour où nous savons que nous nous dirigeons vers des changements profonds. Que quelque part, si le contact physique, la connaissance du marché local, le service apporté satisfont le client, d’autres choses ne lui plaisent pas, comme les mauvais parcours digitaux, par exemple. Nous sommes dans une phase où des réflexions sont lancées sur un système, mis en place il y a 40 ans, et qui n’a pas encore beaucoup changé. Mon regard est forcément différent aujourd’hui.

Certains constructeurs évoquent des coûts de distribution beaucoup trop élevés, de l’ordre de 30 %. Etes-vous en accord avec ces affirmations ?

Il faut bien comprendre, tout d’abord, que ces 30 % ne correspondent pas à la marge des distributeurs qui, vous le savez, est beaucoup plus faible. Je pense que la plupart de ces coûts viennent du gaspillage du propre système des constructeurs et de la guerre que les marques se livrent. Pour gagner la bataille des parts de marché, les constructeurs mettent en place de forts moyens commerciaux pour vendre des voitures. Si la compétition était moindre, si le système industriel fonctionnait un peu mieux et si les constructeurs acceptaient que le marché soit un peu plus bas, il y aurait déjà beaucoup moins de coûts de distribution. Il faut différencier l’origine de ces coûts et ne pas tout mélanger. 30 % bien sûr, cette part est trop élevée mais on ne peut pas dire non plus que la distribution soit responsable de ce coût en totalité. D’autant que dans ce qui est imputable à la distribution, une partie vient des exigences des constructeurs. Tout le système est construit par les constructeurs et s’ils jugent ce coût trop élevé, ils n’ont qu’à faire d’abord ce travail chez eux. Mais beaucoup de choses sont quand même en train de changer et on voit des marques automobiles qui ont des approches beaucoup plus smart par la couverture de certaines régions par des hubs, des sites de livraisons et d’après-vente, plus light… tout cela va dans le bon sens. L’allègement des contraintes joue également.

Quel est votre périmètre d’action au sein du groupe BYmyCAR ?

Les choses sont assez simples. Je dirige toutes les activités de distribution automobile au sens large du groupe et j’ai également la responsabilité du pilotage des nouvelles réflexions qui concernent la mobilité, que nous sommes en train de nourrir et de travailler. Notre budget 2021, bâti sur la base d’un marché qui serait proche de 1,9 million de véhicules neufs, vise les 50 000 VN et 35 000 VOP contre 36 000 VN et 25 000 VOP en 2020. A fin mars, nous serons à plus de 13 000 commandes VN et nous sommes donc optimistes sur ce budget. Quelques inconnues subsistent comme, par exemple, la crise des semi-conducteurs qui affecte la production des véhicules et la livraison des clients. Côté véhicules d’occasion, le business est un peu plus dur car les compétiteurs sont nombreux. C’est un marché avec une présence d’acteurs plus aguerris mais les marges sont bonnes.

Vous avez annoncé un plan stratégique de 5 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2025. Quelle sera la part de la croissance organique et celle de la croissance externe dans ce plan ?

Nous pensons que 80 % de ce budget sera issu de la croissance externe en France et à l’international mais aussi de la transformation de notre business. Côté croissance externe, celle-ci se fera sans doute par à-coups en fonction des opportunités. Elle peut passer par une densification des marques où nous sommes déjà présents. Mais elle peut passer aussi par de nouveaux territoires ou de nouveaux partenaires. Plusieurs axes de développement sont possibles. L’international est également une voie importante de développement. Nous sommes aujourd’hui présents en Suisse avec Ford et Peugeot. Mais notre axe se pose vers l’Europe du Sud. Nous pensons que nous pouvons faire la différence sur ces territoires et devenir le champion de l’Europe du Sud. Les marchés sur cette zone sont plus difficiles et même si la distribution a déjà connu de grandes phases de concentration, la reprise y sera plus lente car les Etats y apportent moins d’aides. Mais ne voyez pas un côté "pirate" dans cette stratégie. Notre conviction principale est que demain la distribution sera européenne. Les gammes des constructeurs vont se rapprocher sur l’ensemble du territoire européen et la logique qui prévaut sera de faire émerger des opérateurs de taille européenne avec des moyens d’investissements plus importants. Nous pensons donc que nous avons un rôle à jouer. Côté croissance organique, nous visons un développement du business VO en grande partie. Mais celle-ci ne pèsera que 15 à 20 % des 3 milliards supplémentaires que nous devons réaliser.

Vous parlez de transformation du business actuel, qu’entendez-vous par cette évolution ?

Nous devons apporter plus de solutions au client. Aujourd’hui, les distributeurs vendent des voitures (VN et VO), les réparent et vendent des pièces. Nous devons transformer l’ensemble du business. Notre objectif est d’évoluer pour proposer à ces clients des gammes de prix et de pièces adaptés pour qu’ils restent dans notre réseau et disposent d’une traçabilité plus claire au moment de la vente de leur véhicule. Nous devrons donc augmenter le mix de contrats de maintenance, de services financiers et d’assurances. Le client a aussi d’autres besoins de mobilité qui ne sont pas satisfaits dans une concession de marque. Comme une consommation de voitures à l’heure, à la semaine, sans engagement, avec abonnement ou non. Nous croyons que le concessionnaire est peut-être bien placé pour pouvoir y répondre. Tout ce pan de la mobilité est important mais ne peut se faire aujourd’hui qu’avec la seule brique de la concession. Nous avons des idées très claires sur le sujet et vous pourrez le constater dans quelques temps. La distribution doit se révolter et ne doit pas assister impuissante à ce changement.

Concernant le business de véhicules d’occasion. Quelles sont vos ambitions et allez-vous construire des usines de reconditionnement comme certains de vos concurrents l’ont déjà initié ?

Nous allons les utiliser car elles sont déjà installées ! En fait, nous avons un regard spécifique sur l’activité du VO. Ce métier comporte trois piliers :  le sourcing, le reconditionnement et la logistique, puis le marketing et la vente. Nous aurons des réponses précises sur chacun d’entre eux. Pour y parvenir nous avons pris la décision de construire une business unit VO pour le groupe qui aura une vision globale du émtier mais aussi du travail sur le VO dans chaque concession. La même stratégie prévaut pour l’après-vente. Très vite, nous voulons obtenir le ratio d’un véhicule d’occasion à particulier vendu pour un véhicule neuf et stratégiquement nous visons 2 VOP pour un VN à l’horizon 2025. Ce qui signifie changer profondément la façon de faire pour ne pas faire du VO qu’au travers des labels de marque, avec une marque dédiée au VO.

Comment envisagez-vous l’évolution de la rentabilité d’un groupe dans les 5 ans à venir et comment va-t-elle se répartir entre les activités VN, VO et après-vente ?

Aujourd’hui, les activités de véhicules et d’occasion représentent 60 % environ de nos marges totales avec un poids croissant du véhicule d’occasion. Finalement, le véhicule neuf, dans un groupe tel que le nôtre, pèse 33 % de notre marge totale. Et cette part va encore baisser, notamment par l’évolution des stratégies de distribution des constructeurs. On voit même des marques automobiles qui ne donnent pas d’aides pour le lancement de nouveaux modèles et l’implantation de véhicules de démonstration. Je ne sais pas si c’est bien ou mal mais c’est certain, il n’y a plus de tabou. On voit également que quelques nuages s’accumulent sur l’activité de l’après-vente, notamment à cause des véhicules électrifiés qui consomment moins d’entretien, mis à part les pneus. Donc ces contributions vont baisser et nous allons devoir baisser nos coûts, trouver des solutions différentes et en même temps intégrer d’autres volets de profit comme la nouvelle mobilité sinon ce sera compliqué. D’autres activités restent en revanche essentielles comme notamment le financement, que l’on incorpore dans le VN et le VO. Un groupe comme BYmyCAR produira cette année plus de 500 millions d’euros de financement.