Volvo et son réseau sur la même longueur d'onde

Si cette période compliquée a pu faire apparaitre certaines crispations entre constructeurs et distributeurs, pour d’autres, elle semble en revanche avoir renforcé les liens tissés. C’est en tout cas ce qui ressort des paroles des distributeurs Volvo. Après avoir fait preuve de réactivité pour préserver la trésorerie de ses concessionnaires, la marque, avec l’appui du groupement, a su se rendre disponible pour faire le point sur la situation de chacun, sur les dispositions à prendre mais aussi sur les difficultés rencontrées en local. En somme, pour rassurer son réseaux et ses collaborateurs.

Groupes de discussion hebdomadaires, contacts téléphoniques réguliers des représentants de la marque et du middle management rythment, depuis le début de cette période sombre, la vie des investisseurs. "J’ai d’ailleurs été assez surpris de la rapidité avec laquelle Volvo a su réagir et de la force de frappe qu’ils ont su déployer", atteste Maxence Lempereur, dirigeant de la plaque Volvo au sein du groupe éponyme. "La marque nous a clairement demandé de lui rapporter ce dont nous avons besoin. Volvo a toujours été très honnête envers son réseau", appuie Arnaud Duffort.

Après la période d’urgence passée et les mesures requises prises, le discours et les actions de la marque sont restées axées sur cette impératif du bien-être, dont celui financier. Quoi de plus sensé pour une marque qui a fait de la sécurité à bord de ses véhicules son cheval de bataille que de se porter garant de la santé de ses clients et collaborateurs ? "Pas de pression constatée mais une formidable énergie pour nous accompagner, résume Bedros Izikian, dirigeant du groupe ABVV. Nous savons que certains confères ont eu une pression colossale pour maintenir une activité durant le confinement, mais de notre côté, le discours de Volvo a toujours été orienté vers la sécurité des clients et des collaborateurs. Il n’y a eu aucune pression sur une reprise prématurée mais plutôt une préoccupation de notre situation financière."

Des marges variables garanties

En cohérence avec ce discours, la marque a décidé de garantir à tous ses distributeurs leurs marges variables, liées aux volumes, à la qualité et aux investissements, marketing notamment. D’abord au premier trimestre, et, devant l’allongement du confinement, au deuxième trimestre également. "Il n’y a de toute façon plus lieu de parler d’objectif, nous avons aujourd’hui une vision très court terme guidée par l’ambition de livrer ce qu’on nous pouvons aux clients et de préparer la réouverture du 11 mai", souligne Arnaud Duffort. Pour la deuxième partie de l’année, la marque n’a encore pas donné de directives concernant les objectifs des distributeurs, qui attendent toutefois des niveaux révisés, compte tenu des circonstances.

Une bouffée d’oxygène pour le réseau qui a en outre pu bénéficier d’un délai de paiement prolongé de trois mois sur la partie commerciale et pièces, portant ce délai à fin juin. "Le signal de Volvo est fort : la priorité de la marque est que son réseau s’en sorte. C’est un deal gagnant-gagnant : le constructeur soulage de ses soucis de trésorerie son réseau, qui peut donc se concentrer au maximum sur la livraison des véhicules", analyse Maxence Lempereur. "Après ce premier semestre, le constructeur nous donne la possibilité de repartir sur une page blanche, complète Arnaud Duffort. Nous allons donc tirer un trait, analyser quelles actions ont fonctionné et se donner des objectifs ».

Fidéliser la clientèle

Des gestes de la marque suédoise qui ont permis aux distributeurs d’avancer sereinnement mais aussi de réfléchir aux opportunités d’investissements pour favoriser la reprise. "L’idée était d’être dans l’anticipation pour mettre en place des action proactives", souligne le dirigeant du groupe ABVV. C’est dans ce contexte que le constructeur a déployé une série de mesures pour rendre opérationnels les ateliers et showrooms, dès la réouverture, le lundi 11 mai.

A l'après-vente, comme pour toutes les marques, les agendas se sont remplis à toute vitesse sur plusieurs semaines. Avec des ateliers déjà sous tensions en temps normal, et avec deux campagnes de rappel à traiter, le constructeur a dû aménager les organisations, étendre les plages horaires et décider de l’ouverture le samedi pour faire face à la demande. Le tout, en respectant les directives sanitaires.

Côté commercial, un plan d’action a été présenté cette semaine pour les mois à venir. Au menu du côté des VN, le constructeur prévoit un support sur la gamme hybride et des offres de financement agressives orientées sur la fidélisation des clients, grâce notamment à un travail sur les valeurs résiduelles. Le stock reste bien sûr la priorité absolue. "Le réseau est bien capitalisé, avec des capitaux propres importants. Mais la trésorerie est le nerf de la guerre, il faut donc s’attaquer au stock pour faire entrer le cash", souligne Arnaud Duffort. "Notre stock de véhicules est conséquent mais sain car il est dans la politique de Volvo d’offrir un large choix aux clients, mais ces véhicules ne sont pas vieillissants. Le but avec ces aides est bien d’avoir une rotation", explique Maxence Lempereur.

Pour le VO, la marque préfère actionner des leviers spécifiques : aux aides commerciales se substitueront des gestes sur les produits annexes. Pas question pour autant de déclassement pour la parque premium. « L’idée n’est pas de brader, précise Arnaud Duffort, Volvo a toujours pratiqué le juste prix en se référant à la valeur du marché". Et Maxence Lempereur de conclure : "sur un marché tendu, où chacun fera valoir sa meilleure offre, notre différence se fera avec notre force commerciale et notre talent. Nos équipes sont extrêmement motivées et impatientes de revenir sur le terrain !"