Toyota : Appel au repositionnement

...l'Automobile, c'est le branle-bas de combat dans le réseau Toyota ! On dépoussière, on astique, on ajuste… Les concessionnaires font de la place dans leur showroom pour la petite iQ. Une arrivée accompagnée de celle de l'Avensis troisième du nom et de l'Urban Cruiser, dont on attend aussi beaucoup dans le réseau. Et pour cause, les distributeurs n'écoulent principalement que des véhicules à faible valeur ajoutée, cette année, éprouvant ainsi de la peine à dégager des marges. "Nous avons une forte demande sur les hybrides, se rassure un chef des ventes, mais nous perdons la clientèle à cause des délais trop longs". Un de ses homologues explique que travailler avec Toyota demande "une certaine gymnastique dans la gestion de stocks". En effet, tout se passe "au mois le mois" et nécessite donc "d'anticiper les volumes sous peine de se voir dans l'obligation de patienter longtemps", détaille-t-il.

L'expectative de 2010

Davantage habitué à des croissances à deux chiffres, Toyota vit une année plus difficile qu'à l'accoutumée. Alors pour aider le réseau, on s'en remet à des offres commerciales et à une politique VD "un peu plus poussée", pour entretenir les usines. Un investisseur au contrat de 400 VN annonce avoir 60 % de véhicules immatriculés sur parc. "J'y ai été fortement encouragé, raconte- t-il. On me propose des lots et en cas de refus je dois en justifier les raisons." Son parc a compté jusqu'à 300 % des capacités d'absorption de sa zone de chalandise. Résultat, des concessionnaires évoquent de "grandes difficultés suite à cette opération et comptent demander un aménagement avec la direction car leurs banques ne peuvent plus suivre". Le flou semble persister autour de cette "forte incitation" dont parlent quelques distributeurs. Mais ces difficultés sont surtout le fruit des forts investissements consentis par le réseau depuis deux ans. Des investissements sur l'immobilier et le mobilier dont certains distributeurs dénoncent les coûts démesurés. Des efforts financiers difficiles à rentabiliser au regard des performances VN actuelles, mais aussi de la pénétration des services. Les produits financiers en effet sont également pointés du doigt. "Nous sommes loin d'être au top du marché", confie l'un d'eux. "Toyota cherche à se placer sur les services associés pour vendre alors que le client cherche un prix", renchérit-il. "Toyota a du mal à s'adapter à la conjoncture, tranche un autre partenaire, ils ne savent pas par où attaquer", déplore-t-il sans remettre en cause les fondamentaux. "Le marché a changé, Toyota doit changer d'orientation", résume un autre concessionnaire. D'après lui, "le plan produit, actif dès 2009, permettra de repartir à la conquête du marché pour retrouver cette rentabilité chancelante". "D'autant que l'effet parc roulant commence à dynamiser l'atelier". La confiance en la marque unit donc les collaborateurs. Les nombreux investissements récents en témoignent. Mais, tout cela, qui est somme toute la vie normale d'un réseau de premier plan, aurait dû être passé sous silence, car comme nous le révèle un distributeur, Toyota France a diffusé un communiqué appelant "à la plus grande retenue" en cas de questions. Probablement pour ne pas perturber la fête.

Photo : Les concessionnaires ont consenti à de nombreux investissements. La baisse des volumes constatée cette année pénalise leur rentabilité mais malgré cela, la confiance reste inébranlable.