Table ronde 2 : Les nouveaux défis des distributeurs indépendants en Europe

Damian Ciesielczyk. “Lorsque j’ai commencé dans ce métier, il y a douze ans, c’était trop facile. Je pouvais acheter des voitures sans trop négocier, que je revendais à des professionnels français, qui eux-mêmes revendaient à d’autres marchands, puis ensuite aux clients finaux, et chaque intermédiaire percevait des marges confortables. Naturellement, le marché est devenu plus mature, plus complexe, et il va continuer de se durcir encore un peu plus chaque année. Les acteurs qui ne prennent pas le train de la professionnalisation en marche vont sortir du marché à un moment ou un autre.”

“Il faut continuer d’acheter des véhicules et, surtout, il est indispensable de prendre une décision immédiate. Nous ne sommes plus dans la situation de confort que nous avions auparavant et les relations privilégiées avec les constructeurs sont terminées. Nous ne sommes plus seuls sur les lots et la concurrence est rude. Il faut être réactif, payer rapidement et surtout proposer un juste prix.”

“Depuis deux ans, la variation des taux de change dans les pays européens dont la monnaie n’est pas l’euro oscille entre 1 et 2 % sur le mois, et la situation est donc plutôt confortable. Entre 2009 et 2012, nous étions sur des variations de 5 à 7 %. Nous avons chez EDP un département dédié qui surveille ces évolutions.”

Raphaël Lecloux. “Au-delà de marges plus confortables, nous avions également il y a quelques années davantage de temps pour déplacer les volumes véhicules, mais aussi pour stocker et vendre les produits. Dans ce contexte, nous avons fait le choix de ne plus stocker de véhicules et de n’acheter les produits que lorsqu’ils sont vendus, en misant sur la réactivité. De fait, j’ai moins de personnel, moins de surface commerciale, de manière à proposer le prix le plus bas possible à mes clients et partenaires. Cela implique de travailler avec moins de fournisseurs. En revanche, le rapport de confiance et la transparence sont plus importants.”

“Le danger est aussi bien dans les réseaux officiels que chez les marchands. Nous avons vu ces dernières années de gros groupes automobiles qui rencontraient des problèmes financiers, et qui essayaient de vendre des voitures qui ne leur appartenaient pas.”

Michael Benabdallah. “Livrer des voitures en Allemagne, en Autriche ou en République tchèque, c’est relativement simple. En revanche, la situation se complexifie dès lors que nous devons livrer des voitures en Grèce, par exemple, ou alors quand nous vendons des VO d’Arval Roumanie, au départ de Bucarest vers l’Europe occidentale ou orientale. Les flux se révèlent de suite plus restreints et l’optimisation du transport plus complexe.”

“Les exportations vers la Russie, qui transitaient essentiellement via la Lituanie, se sont complexifiées suite aux événements survenus récemment. De fait, nous avons observé des variations de change assez brutales. Il y a deux ans, le débouché russe représentait 30 % des VO, ce volume a depuis été divisé par cinq.”

“Les ventes vers les pays d’ex-Yougoslavie sont actuellement très dynamiques. Nous observons également un très fort développement sur les marchés d’Europe du Sud, à savoir l’Italie, l’Espagne et la Grèce. Après la crise, le volume de VO de 2 à 5 ans en Espagne a considérablement diminué, provoquant ainsi une hausse du prix des voitures. Par conséquent, aujourd’hui, l’Espagne cherche à importer des véhicules car le marché ne se suffit plus à lui-même.”

Philippe Koenig. “Le marché s’est considérablement assaini au niveau des distributeurs indépendants. Nous devons être beaucoup plus précautionneux, plus attentifs, remettre en cause régulièrement nos process de vente et pousser toujours plus le contrôle des fournisseurs. Il existe aujourd’hui un certain nombres de moyens pour se prémunir des malversations dont nous pouvons être les victimes.”

“Il n’y a pas de zones à risques. Il ne faut pas se fixer de barrières et nous sommes susceptibles de trouver des fournisseurs sérieux dans tous les types de pays, y compris ceux qui pourraient avoir une mauvaise réputation.”

“Les réseaux de distribution ont fortement progressé et ont fait évoluer leur business. A nous, donc, de faire en sorte d’être innovants, meilleurs, et surtout de nous adapter aux nouveaux modes de consommation, car c’est le consommateur qui détermine le business.”