Structuration, acquisition, renouvellement… Les agences d'intermédiation VO préparent leur avenir

Quand Oxylio a été placé en redressement judiciaire en septembre 2025, il a fallu trouver une solution de la der­nière chance pour les employés. Ni groupe de distribution ni concurrent direct ne s’est présenté. Le Tribunal de commerce de Montpellier n’a reçu qu’une seule offre en trois mois : celle de Romain Barreau, fondateur de WeeCars. Il voulait mettre la main non pas tant sur les boutiques de vente de voitures d’occasion que sur la société d’édition de progiciels et le centre de reconditionnement pour donner de l’ampleur à ses activités.

L’anecdote a révélé une chose : les franchises d’intermédiation CtoC sont prêtes à passer un palier. "La franchise automobile concerne désormais surtout le commerce de voitures d’occasion entre particuliers. Les acteurs historiques passent au second plan", dépeint le fondateur d’une des enseignes les plus représentées dans l’Hexagone. Toutes franchises confondues, elles cumule­raient plus de 800 agences en France et le maillage pourrait dépasser les 1 200 adresses d’ici trois ans.

La course aux DMS maison

Cette quête d’organisation emprunte diverses routes, mais une chose est commune : plus un seul patron de franchise ne manque d’investir dans un outil informatique en propre. Richard Guyon, dirigeant d’AutoEasy, a com­mandé une mise à jour de son outil métier dans les 70 agences du réseau et s’est doté d’une interface IA. "Nous réfléchissons à la création de notre agent IA à destination des clients", confie‑t‑il. Chez BH Car, Guillaume Herbin atteste : "Nous avons misé sur un CRM car nous ne pouvions plus tolérer le mode artisanal."

Pour d’autres, comme TransakAuto, Simplicicar ou Bye Buy Car, les DMS maison tardent encore à être déployés, preuve que construire son environnement digital prend du temps et réclame des compétences. Mais, pour les têtes de réseau, il est clair que l’avenir s’écrira sans leurs partenaires informatiques historiques.

La motivation est commune à tous les patrons d’enseigne : s’ils ont toujours opéré avec un produit assez standard, ils soutiennent que leurs éditeurs ne savent pas réellement prendre en compte leurs spécificités de fonction­nement ou qu’ils doivent attendre trop longtemps une évolution. À demi‑mot, ces franchiseurs disent craindre une fuite de savoir‑faire, sous forme de partage des bonnes pratiques par l’intermédiaire des éditeurs justement. Entre stratégie et paranoïa.

Un outil DMS a vocation à unifier les méthodes de travail dans des réseaux de taille si conséquente. C’est un fait. Derrière cela, d’autres y voient un en­jeu de plus grande importance. "Il est difficile de valoriser les franchises. Elles ne possèdent pas de foncier, peu d’em­ployés, il y a une rotation des franchisés et les clients sont volatils par nature. En mettant en place un outil, on peut vendre une méthodologie opérationnelle et une base de données", résume assez judicieusement un ponte du secteur.

Fusion, acquisition : le jeu impossible ?

Valoriser, voilà sûrement le plus grand défi qui se présente devant les franchi­seurs. Longtemps, ils ont cru en un rapprochement stratégique avec des groupes de distribution. Il y a eu des tentatives… aucune ne fait office de modèle. "Nous avons découvert qu’il menait sa barque à sa convenance en fonctionnant avec ses habitudes", dit un codirigeant de franchise comme bilan d’un épisode chaotique avec un ancien concessionnaire. Un DMS bien calibré évite ces écueils. D’autant que beau­coup pensent encore pouvoir réussir le rapprochement entre les deux mondes.

Quoi qu’il en soit, un changement majeur devrait s’opérer dans le pay­sage. Tous les dirigeants du secteur s’en disent convaincus. Et pour cause, à vouloir tous couvrir le territoire national, les franchises ont créé un effet de saturation. "À Libourne, non loin de Bordeaux qui est déjà une ville saturée, nous sommes cinq enseignes pour 25 000 habitants", constate Maxime Beyet, fondateur de Bye Buy Car.

"J’ai compté 14 panneaux à Pau", déplore un autre au sujet de la ville aux 80 000 âmes. Des ratios de 1 agence pour 5 000 personnes. Alfredo Sciuto, cofondateur de Vroom Market, en­seigne qui va inaugurer une seconde agence à Bordeaux, juge à ce sujet que "les agences ne font pas toutes la même chose, mais il y a une grande partie du marché qu’elles se partagent". Surtout, elles fonctionnent de la même manière : elles s’en remettent à de la prospection directe auprès des particuliers en posi­tion de vendeurs. "Quand la législation sur le démarchage téléphonique va entrer en vigueur en août, beaucoup vont avoir du mal à vivre", prophétise Florent Barboteau, président d’Ewigo.

Je n’ai pas oublié l’époque où nous devions supplier pour passer une annonce, maintenant nous sommes catégorisés, car nous avons apporté la preuve de notre utilité pour les consommateurs Michaël Ledoux, président de TransakAuto

Certains prendront‑ils le risque de racheter un concurrent ? Opteront‑ils pour des fusions ? Un fonds d’investis­sement engagera‑t‑il les sommes né­cessaires à la consolidation du secteur ? Les rumeurs du moment braquent les projecteurs sur AutoEasy. "Nous aime­rions élargir notre champ en collaborant avec une entreprise tierce. Nous avons approché des distributeurs et des pure players, nous avons aussi été sollicités, mais aucune concrétisation ne peut être annoncée à ce jour ", recadre Richard Guyon, le dirigeant.

Cela doit être tran­ché au premier semestre 2026 selon la logique que "tout est envisageable". Plus globalement, Frédéric Chaves, fondateur de JeVendsVotreAuto, livre peut‑être le meilleur condensé des réponses de ses confrères : "Il m’a déjà été proposé un réseau, mais je pense qu’aucun franchisé n’aurait suivi, ni de mon côté, ni de l’autre. Il y a des cultures d’entreprise à considérer." Chacun chez soi, le marché fera le tri.

Les chiffres, angle mort du secteur

Dans son bureau à Paris, Louis‑Gabriel de Causans, président de CapCar, pense que " le marché de l’occasion entre particuliers est assez gros pour tout le monde, voire pour de nouveaux venus, sous certaines conditions". Selon ses calculs, le "stock" de voitures d’oc­casion à vendre sous mandat a gonflé de 30 % au cours de l’année 2024, franchissant la barre des 52 000 offres. Un volume ayant doublé depuis 2023. "Les agences d’intermédiation ont représenté, l’an passé, environ 2,5 % du marché des voitures d’occasion et 4 % du marché cible des 2‑15 ans", avance Louis‑Gabriel de Causans.

Une réalité qu’il ne faut plus ignorer. Et Guillaume‑Henri Blanchet, di­recteur général de La Centrale et lui aussi à l’origine de CapCar, en avait fait mention lors de la réunion du jury des EMVO 2025, invitant les profession­nels historiques à s’intéresser de plus près à l’impact commercial croissant.

Une réalité que La Centrale a entérinée en créant un filtre dédié à ces annon­ceurs d’un nouveau genre. Un change­ment de braquet qui ne manque pas de faire réagir Michaël Ledoux, président de TransakAuto : "Je n’ai pas oublié l’époque où nous devions supplier pour passer une annonce, maintenant nous sommes catégorisés, car nous avons apporté la preuve de notre utilité pour les consommateurs."

La franchise Ewigo, fondée par Florent Barboteau, demeure l'une des plus en vue du paysage français.

La preuve des chiffres est, elle, toujours à faire. Malgré les années, personne ne joue réellement le jeu de la transparence. Ni les données du réseau, ni les statistiques de vente ne peuvent être prises comme des vérités absolues. Les leaders totaliseraient entre 10 000 et 20 000 intermédiations annuelles. Les autres revendiquent entre 3 000 et 6 000 unités. Les DMS permettront‑ils une exacte consoli­dation des remontées du terrain ou serviront‑ils de sarcophages numé­riques ? "Les candidats aux franchises choisissent parfois au hasard et sur des promesses, par manque de trans­parence", s’agace un challenger.

Il y a donc parfois des déceptions et des fermetures prématurées. La faute n’est pas systématiquement imputable aux franchiseurs "qui vendent du rêve". Le recrutement n’est pas non plus une science exacte. La seule passion de l’automobile ne fait pas toujours le bon vendeur. "Nous revenons à Franchise Expo car nous y avons recru­té d’excellents candidats", intervient alors Christophe Winkelmuller, patron de l’Agence Automobilière et pionnier du secteur.

Pour se prémunir des échecs, l’accom­pagnement demeure la meilleure arme. Guillaume Herbin, chez BH Car, s’en dit convaincu et Michaël Ledoux attend de son futur DMS un système d’alerte sur les dérives financières. Alfredo Sciuto pense avoir trouvé la parade : Vroom Market est actionnaire à parts égales de chaque agence ouverte par un candidat, ce qui l’oblige à un devoir d’implication. À fin 2026, ce réseau pourrait compter 70 sites, dont la moitié en succursales et l’autre en coentreprises. "Nous avons plus de visibilité et nous pouvons mieux mutualiser les coûts", argue le codirigeant.

Ensemble, peut‑être

En parlant de coûts, ceux de diffu­sion des annonces restent parmi les premiers postes de dépenses. Si bien que l’Agence Automobilière a réduit le nombre de véhicules exposés sur les plateformes. D’autres s’en remettent à des achats groupés pour le compte du réseau. Les franchises pourraient, à en croire certains patrons, unir leurs forces pour négocier plus vigoureuse­ment avec Leboncoin et La Centrale.

Une belle idée… si seulement elles arrivaient déjà toutes à s’asseoir autour d’une table. Leur projet d’association professionnelle a été sacrifié sur l’autel des rivalités. Mais un nouvel espoir ressurgit depuis que la Fédération nationale de l’automobile (FNA) commence à attirer certaines des enseignes telles que TransakAuto ou JeVendsVotreAuto. L’organisation professionnelle engagée dans la défense et la valorisation des métiers a une carte à jouer en s’impliquant dans cette branche d’activité. Il y a des points de représentativité à gagner, alors que des panneaux historiques disparaissent.