Stellantis : pourquoi le nouveau contrat d'agent fait plonger les ventes en Belgique

La mise en place du contrat de retailer Stellantis n’est décidément pas un long fleuve tranquille. Le réseau belge en a toujours des sueurs froides.

Depuis septembre 2023, la Belgique mais aussi les Pays-Bas, le Luxembourg et l’Autriche inaugurent le New retailer model (NRM) du constructeur basé sur un contrat d’agent commissionnaire. Un nouveau contrat que le réseau belge appelle ironiquement RNM, pour "Rien ne marche" !

Instauré depuis septembre 2023, les réseaux de ces trois pays paient les pots cassés du nouveau cadre contractuel noué avec le groupe automobile. Pour mémoire, ce dernier a résilié l'ensemble de ses concessionnaires en mai 2021 pour instaurer un modèle de contrat d'agent.

Stellantis ne nie pas ces difficultés qui l'ont amené à revoir le plan de déploiement de ce contrat. Tout comme sa stratégie de mise en place. D'abord prévue pour les marques premium et la distribution des utilitaires, puis les marques généralistes, le constructeur a revu sa copie pour un développement plus vertical par pays. L'Espagne devrait basculer sous le régime de retailer en septembre 2024. En France, l'évolution pour l'instant est envisagée en 2026.

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Mais ce calendrier est loin d'être fixé dans le marbre. Et d'autres décalages pourraient être envisagés, notamment après le bilan commercial dressé dans les pays tests.

Système informatique défaillant

En Belgique, par exemple, de début septembre à mi-octobre 2023, le réseau n'a pu enregistrer aucun bon de commande. En cause : un système informatique basé sur ce nouveau contrat juridique alors que le commerce tourne toujours selon le système et la politique commerciale de l’ancien régime.

Alerté, le constructeur avait alors décidé de stopper la mise en place de ces contrats, le temps de résoudre les problèmes. "C’était une totale catastrophe, le système informatique faisait capoter chaque prise de commande", se remémore un professionnel.

Ce n'est que depuis le début de cette année que le système informatique accepte les prises de commande et parvient à générer les facturations. Mais encore faut-il que celles-ci correspondent au bon de commande et qu'un changement de prix n'intervienne pas entre les deux moments.

Aucun dédommagement

"Le contrat d'agent interdit la moindre prise de risque de la part du retailer. La facture doit donc absolument porter sur la même valeur que le bon de commande. Mais si une hausse des tarifs arrive de la part du constructeur avant cette facturation, nous sommes obligés de la prendre à notre compte en espérant nous faire rembourser ensuite par le constructeur", précise un agent retailer.

La reprise de la voiture du client est un sujet de désordre. Si le bon de commande a été réalisé avec une reprise mais que finalement ce dernier vend lui-même son véhicule, la facturation est également fausse... Des exemples de ce type, le réseau en collecte en permanence, générant un mécontentement grandissant.

"C'est injuste car le test se déroule dans trois "petits" pays et le constructeur refuse de nous indemniser pour compenser cette période de très forte instabilité commerciale alors que nous pouvons prouver que Stellantis n’était pas prêt. Rien n’a été prévu pour dédommager le réseau. Au contraire, Stellantis a même changé chaque mois sa politique commerciale pour que le réseau ne touche pas la marge variable issue de la vente des véhicules sous l'ancien contrat de concessionnaire. Nous avons été obligés de menacer de faire un procès. Nous avons obtenu gain de cause. 100 % du réseau a obtenu 100 % de marge variable mais pendant un mois uniquement", avance cet autre professionnel.

Bilan commercial catastrophique

Résultat, le groupe accuse une chute importante de sa part de marché en Belgique. Le groupe affiche une pénétration de 16,9 %, contre 20,7 % en 2022 et même 23,9 % en 2020, année du Covid !

Évolution des immatriculations du groupe Stellantis en Belgique

Et le début de l'année 2024 ne s'annonce pas mieux. Sur le mois de janvier, le groupe n'atteint même pas les 13 % de parts de marché. Comment Stellantis va-t-il récupérer ces pertes ? C'est toute la question d'autant que les réparateurs agréés n'ont plus le droit de facturer.

Le réseau espagnol qui doit passer sous ce contrat en septembre 2024 redoute cette transformation et sans doute également le constructeur. Impossible pour Stellantis de présenter des résultats en retrait sur de plus gros marchés. "Nous subissons toujours des problèmes informatiques même si nous reconnaissons que Stellantis fait beaucoup d'efforts, mais le plus frustrant reste que nous n'avons aucune compensation pour ces pertes d'activités. Le déploiement dans les autres pays sera très difficile", prévoit ce nouvel agent retailer.