Séduire et choyer les labellisés

...et 35 % à marchands. Au total, 30 % des VO ont été distribués sous le label "Kia Occasions" qui a investi à ce jour une quarantaine d'affaires en France. Le constructeur coréen s'est fixé un objectif ambitieux d'atteindre 70 distributeurs labellisés à fin 2010. Pour accélérer cette adhésion, il intensifiera les avantages à leur destination. Ces derniers bénéficient déjà, par exemple, de conditions tarifaires (une marge additionnelle de 2 %) sur l'achat de VO au constructeur. "Cette année, en plus de cette prime additionnelle, le labellisé qui nous achète des Cee'd et des Sportage de moins de 18 mois et moins de 25 000 Km bénéficiera de la même garantie 7 ans que nous proposons sur les VN", annonce Lionel French-Keogh, directeur des ventes et du développement de Kia. La marque ouvrira également à partir de juin un site Internet VO, relié à Kia.fr, qui permettra aux particuliers d'accéder au stock des distributeurs labellisés.

Autant de démarches nécessaires pour poursuivre l'amélioration de l'activité occasion du réseau. "Nous nous apercevons que sur l'ensemble des sites labellisés, la rotation des stocks s'est rapidement améliorée et que les marges sont plus intéressantes", constate Lionel French-Keogh. En effet, les concessions qui adhèrent au programme affichent des rotations inférieures à 60 jours et le taux de marge (brute) qui a progressé de 10 à 15 % affiche désormais une moyenne de 10 %. D'autres aspects qui participent tout autant de la professionnalisation de l'activité occasion restent cependant perfectibles, si l'on en croit Lionel French-Keogh : "Il y a encore beaucoup de travail à réaliser sur l'estimation des reprises qui est parfois en décalage avec les prix du marché", admet-il. Pour répondre à cette problématique essentielle, des formations sont dispensées aux responsables commerciaux et le suivi est ensuite assuré par les deux coachs VO qui ont pour mission de visiter chaque site une fois par mois.

D.P. et B.L.