Rachid Marzuk, BYmyCAR : "Miser davantage sur le rachat aux particuliers"

Journal de l'Automobile. Vous venez d'être nommé à la tête de la nouvelle division VO du groupe BYmyCAR. Quelle est votre première observation de l'existant ?

Rachid Marzuk. En effet, cette division vient tout juste d'être créée et je m'emploie à faire le tour du groupe pour faire connaissance avec toutes les entités. Ainsi nous allons pouvoir définir une feuille de route qui nous amènera à atteindre 100 000 VOP en 2025, qui est l'objectif déjà connu du groupe. Est-ce que cela reviendra à un ratio de 1 VO pour VN, ce n'est pas sûr, mais nous devons franchir cette barre symbolique.

JA. Quelle sera votre première mission ?

RM. Nous aspirons à structurer l'activité VO qui devient chaque jour plus essentielle et plus vitale pour les groupes de distribution. Nous espérons mettre en place une organisation de pointe pour accroître la rentabilité et cela pourra passer par des synergies avec les autres entités du groupe afin de concrétiser des projets que nous estimons les plus pertinents pour BYmyCAR.

JA. Comment vous y prendrez-vous ?

RM. Nous observons que nous sommes à un ratio de 1 pour 1, voire davantage, dans certaines zones et cela nous prouve que des bonnes pratiques peuvent être transmises à d'autres sites de distribution pour améliorer notre performance globale. Ce sera mon rôle de faciliter cette transmission. La croissance externe jouera également un rôle dans cette ambition de croissance. On cherchera par ailleurs à se mettre à la pointe des outils digitaux, car notre site internet a compté parmi les premiers à adopter les grandes tendances de l'époque.

JA. En ce qui concerne les bonnes pratiques, est-ce l'affaire de marques spécifiques, de territoires ou de profils de concessions ?

RM. Je crois qu'il n'y a pas de règle. La culture du manager, l'historique de la concession, le contexte de la marque… les conditions peuvent varier et il faudra les prendre en considération pour tirer le meilleur.

JA. Comment allez-vous structurer vos ressources humaines dans le pôle VO ?

RM. Nous allons centraliser certaines fonctions telles celle des achats pour l'ensemble du groupe comme cela a été fait pour le pricing. BYmyCAR avait été précurseur dans ce domaine. Ce pôle doit avoir un rôle de support pour que les équipes sur terrain puissent être concentrées sur le cœur de métier. La constitution de cette équipe d'acheteurs interviendra dans les mois à venir, mais nous ne passerons pas du jour au lendemain d'une organisation à une autre. Il faut une transition en douceur car il n'est pas question d'effacer ce qui a déjà été fait.

JA. Quel sera le périmètre de cette équipe d'acheteurs ?

RM. Ils réaliseront tous les achats extérieurs hors canal des constructeurs. Nous pensons que cette source d'approvisionnement est bien gérée par les directeurs de concession, alors nous allons nous concentrer sur tous les fournisseurs tiers, en France et à l'étranger. A ce jour, les achats extérieurs doivent représenter environ 25 % des volumes. L'objectif ne sera pas quantitatif mais qualitatif.

JA. L'exercice 2021 est empreint de difficultés à s'approvisionner. Quelle attitude adopter ?

RM. Nous allons agir de manière pragmatique. Il y a des tensions et un lot d'incertitudes. Mais dès lors que les fluctuations de prix se ressentent sur le montant de vente, alors il n'y a plus de raison de bloquer les flux d'approvisionnement. Nous fonctionnons au jour le jour et prenons position selon le contexte.

JA. Y'a-t-il toutefois un grand plan stratégique ?

RM. Dans ma manière de concevoir le plan, il n'est pas question de se fonder sur des éléments conjoncturels car il ne faudrait pas biaiser l'analyse. La pénurie ne durera pas. Alors pour ce qui a trait à l'approvisionnement, nous observons les différents canaux et étudions la réponse la plus adaptée à apporter. D'après mon expérience, je pense que nous devrions miser davantage sur le rachat aux particuliers qui reste sous utilisé, par exemple.

JA. Le groupe comporte des pôles d'activité liés à la mobilité, soit des sources de VO en puissance. A quand des interactions ?

RM. Il y aura des passerelles et elles seront construites rapidement. BYmyCAR a aussi une cellule attachée à l'expérience des consommateurs et notamment en ligne. Je discute beaucoup avec mon homologue de cette division pour repenser et perfectionner le parcours d'achat des clients VO. Là aussi je peux donc dire que des passerelles se sont construites en peu de temps.

JA. Deux tiers des ventes se font entre particuliers. En quoi les concessionnaires pêchent-ils au point de ne pas capter ce marché du VO ?

RM. Je ne sais pas si les concessionnaires pêchent dans ce domaine ou si les distributeurs allemands sont plus performants que les Français. La raison est donc probablement culturelle, sinon les nouveaux acteurs tels que ceux de la reprise sèche feraient eux aussi beaucoup plus de volume et nous atteindrions les 66 % avec eux. Ce qui n'est pas le cas. 

JA. Quels nouveaux services pourraient faire mouche, dans un secteur où les acteurs rivalisent d'inventivité ?

RM. Aujourd'hui, il n'y a pas d'acteurs qui proposent de palette plus large que celle des concessionnaires. Ils offrent la vente, l'après-vente et les services de mobilité. Néanmoins, il est plus simple de partir d'une page blanche avec des interfaces digitales que de transformer une activité établie, importante et rentable depuis des décennies. Nous traversons une phase d'ajustement. L'inertie est forte, mais l'enjeu réside dans la visibilité de l'offre et la fluidité des parcours. Apprenons à laisser au client le choix du canal et soyons bons à chaque carrefour. La "simplicité" est un mot évident, mais compliqué à mettre en application et la distribution progresse.

JA. Est-il intéressant de s'affranchir quelque peu des labels VO pour mener ces ajustements et affirmer une marque du groupe ?

RM. Avoir des constructeurs qui s'occupent du VO est une bonne nouvelle. Une étude récente parue dans votre média tend à prouver que les clients expriment une attente à l'égard des concessionnaires car ils apprécient le niveau de prestation et de réassurance. Avoir son propre système permet de traiter des véhicules qui ne rentrent pas dans les critères. Nous continuerons à entretenir cette complémentarité et avec l'intention d'être les meilleurs dans chaque label de marque que nous représentons.

JA. Quel intérêt accordez-vous aux briques technologiques pour lancer de nouveaux modèles économiques ?

RM. Nous observons avec une grande attention et mon collègue de la mobilité ne se montre par fermé à l'idée de pouvoir explorer des pistes qui associent la connectivité au travers de solutions télématiques et les véhicules d'occasion. 

JA. Le reconditionnement est un sujet fort. Quelle sera la cartographie du groupe Bymycar ?

RM. Là encore nous seront très pragmatiques. La plupart de nos installations absorbent les flux. Nos process locaux mis en place depuis plusieurs années répondent à nos besoins. Nous ne cherchons pas à augmenter le capacitaire dans les prochains mois. A mon sens, les infrastructures doivent rester proches géographiquement des activités de vente. S'il fallait investir à terme, nous envisagerions certainement le bassin lyonnais, centre de gravité du groupe. Nous sommes ouverts à tous les formats et tous les modèles d'affaires. La volonté première étant de préparer de manière qualitative et efficace les VO.

JA. Réussir à faire 100 000 VOP, c'est avoir une capacité à écouler sur le marché des professionnels. Qu'en est-il du négoce à haute intensité avec des professionnels ?

RM. Nous étudions de près ce dossier. Il est évident que nous devons mettre en place une méthode de travail pour industrialiser les flux et certainement avec l'aide d'un partenaire. Les options sont nombreuses sur la table. Tout dépend de la vitesse d'exécution souhaitée et des capacités logistiques à disposition.

JA. Certains ont fait le choix de la reprise d'entreprise pour se doter des ressources et savoir-faire en matière de VO à professionnel…

RM. Nous n'avons pas ce type d'option en tête à ce jour. Nous songeons surtout à structurer nos propres ressources.

JA. Le véhicule électrique d'occasion sera le sujet principal des prochains EMVO, comment jugez-vous le segment ?

RM. C'est encore prématuré car tout le monde manque de recul. On ne peut pas dire que nous manquons de matériel ou que nous avons un besoin très spécifique. Le client VO n'en est pas encore là. J'ai pu constater que dans ma précédente vie, dans le monde du rachat cash j'ai pu voir passer des VE et il n'y a pas de préoccupation majeure car ils s'écoulent facilement derrière. Je pense qu'il est encore trop tôt pour tirer des conclusions.