Quand le groupe Ibericar décrypte le secteur automobile

A l’instar de nombreux de ses homologues, le groupe Ibericar, premier groupe de distribution en Espagne, s’exprime rarement dans les médias. Alors, quand son directeur général, Joan Plá, est interviewé par nos confrères espagnols de l’Expansion.com, c’est quasiment inédit, surtout quand le dirigeant décide de repasser en vue tout le secteur automobile. Morceaux choisis.

Son groupe

Malgré deux années difficiles, le groupe Ibericar a consolidé ses positions sur le marché espagnol et représente aujourd’hui plus de 100 points de vente. Il a écoulé 19500 VN par an avec 21 marques pour un CA de 400 millions d’euros en 2013. Mais Joan Plá espère se développer : "D’ici trois ans, nous devrions atteindre les 30000 VN par an et plus de 15000 VO à l’année, d’une part grâce à la croissance externe et, d’autre part, grâce aux futurs accords que nous allons signer avec de nouveaux constructeurs."

La joint-venture avec Penske

Ibericar a réalisé une première en Europe en créant avec le groupe américain Penske une joint-venture permettant de regrouper en une seule société tous les distributeurs BMW de Barcelone et ses environs. Une opération qui a vu les deux entités consentir un investissement de 24 millions d’euros. Pour l’heure, Joan Plá récolte les fruits de cette opération : "Depuis juillet, nous avons gagné deux dixièmes de part de marché avec BMW, avec une pénétration locale de 2,6%, et au regard des commandes enregistrées, notre progression devrait continuer."

La taille du marché

Pour le dirigeant d’Ibericar, le marché actuel est surdimensionné au regard des ventes VN en Espagne. Les constructeurs se sont rendu compte que le fait d’avoir trois ou quatre distributeurs sur une seule et même zone n’augmentait pas forcément les ventes, bien au contraire même, cela nuisant aux opérateurs eux-mêmes. "Je pense sincèrement qu’une marque en Espagne doit pouvoir compter sur un réseau de 85 opérateurs maximum", explique-t-il. Il en va de même pour les marques, selon le dirigeant. "Il existe trop de marques sur un marché aussi mûr que l’Europe, avec des clients devenus plus experts en matière d’achat. Je crains que toutes les marques présentes ne résistent pas à long terme à l’évolution du secteur", prédit-il.

La taille d’une concession Ibericar

Pour Joan Plá, une concession du groupe Ibericar doit pouvoir s’appuyer sur des ventes annuelles de 1000 VN/VO et qu’en dessous de ce chiffre, il n’est guère de rentabilité qui vaille.

L’avenir des points de vente

La joint-venture créée avec Penske a permis au dirigeant d’Ibericar de réfléchir à l’avenir des points de vente en Europe et d'en déduire fallait peut-être s’inspirer de ce qu’il se fait aux Etats-Unis, notamment dans le service au client. "Nous pouvons par exemple nous inspirer des salles business des compagnies aériennes des aéroports, où tout est fait pour le client en très peu de temps." En outre, avec des surfaces moins grandes et surtout moins onéreuses à l’achat et à la construction, "nous pourrions penser à ériger des points de vente différents, plus horizontaux, moins hauts et avec moins de surface".