Quand la distribution automobile devient franchise

...neufs, les réseaux automobiles non agréés jouent le rôle de soupape de la distribution automobile en surfant sur les surplus européens qu'ils achètent par lots, souvent des véhicules neufs préimmatriculés à des prix attrayants. Chacun y trouve son compte : ces réseaux de bradeurs automobiles et les constructeurs qui se débarrassent de stocks coûteux. Le client également, qui peut faire son choix parmi des véhicules non configurables, mais immédiatement disponibles, multimarques et souvent multicritères, le VO se mélangeant parfois au VN.

Zéro KM se développe lentement mais sûrement

C'est le cas du réseau développé par Xavier Morvan : les véhicules présentés sont soit neufs (moins de 100 km, sous enseigne Zéro KM), soit d'occasion (moins de 30 000 km, sous enseigne Distinxion). Le patron de Saint-Herblain Automobiles (SHA), grossiste en VO réputé, fêtera le 21 mars les deux ans de ses deux enseignes. A fin février, il compte 30 distributeurs, tous issus du commerce automobile. Un développement volontairement lent, comme il l'explique lui-même : "Il est difficile de faire plus de deux ouvertures par mois. Nous consacrons 15 jours de travail pour préparer l'ouverture de chaque point de vente et l'inaugurer dans de bonnes conditions. Par ailleurs, nous sélectionnons rigoureusement nos partenaires et favorisons un développement par région afin de regrouper géographiquement les livraisons des véhicules." Après l'ouverture de sites en propre, à Nantes, l'enseigne a validé le concept avec des clients de SHA en Bretagne, puis s'étend progressivement dans l'Ouest, les régions parisienne et lyonnaise. "La typologie de nos partenaires évolue. Des petits groupes de concessions, disposant de l'ordre de 5 sites, s'intéressent maintenant à notre proposition pour compléter leur offre", constate Xavier Morvan.

1 200 véhicules disponibles en stock Même si l'approvisionnement auprès de SHA n'est pas obligatoire, il fait partie des atouts de l'enseigne et est largement utilisé par les distributeurs. En outre, "sur l'intranet du réseau, nous proposons en permanence 700 véhicules en stock, avec un taux de rotation de 27 jours, auxquels s'ajoutent 500 véhicules présents dans la bourse d'échange des distributeurs", explique Xavier Morvan. La force du réseau réside aussi et surtout dans sa capacité à communiquer. En 2004, l'enseigne a communiqué 22 fois dans Autoplus et 11 fois dans L'Argus, communication chaque fois relayée en marketing direct sur les zones des distributeurs. En 2005, l'enseigne s'est engagée sur 36 parutions dans les mêmes magazines et dispose désormais d'un site Internet, Autos.fr, proposant plus de 700 véhicules au public. "Chaque jour, 750 personnes restent plus de 5 minutes sur le site", se satisfait Xavier Morvan. 1 200 euros de marge nette par véhicule Même si l'enseigne ne veut pas être considérée comme un bradeur et se targue de jouer la carte du choix et de la disponibilité, elle communique également sur des prix lorsqu'elle se procure des lots attrayants, comme récemment des Fiat Stilo ou des Nissan X-Trail. "Nous communiquons sur des prix conseillés qui assurent une marge nette de 1 200 euros aux distributeurs", précise Xavier Morvan. L'accès à l'enseigne coûte 10 000 euros de droit d'entrée, nécessite 15 000 euros de signalétique plus ou moins pris en charge selon l'ancienneté dans le réseau. Ensuite, sur la base du potentiel de ventes défini sur son territoire, le "franchisé" versera entre 90 et 50 euros par véhicule contrat (dégressif avec le volume). "Les distributeurs qui s'approvisionnent auprès de SHA bénéficient des mêmes conditions et des mêmes encours que nos autres clients, variables en fonction de leurs références bancaires et de leur volume d'achat", précise le patron de SHA. En 2004, les 18 distributeurs opérationnels ont écoulé 2 384 VO Distinxion et 756 Zéro KM. L'objectif 2005 est de dépasser les 5 000 véhicules et de recruter 10 nouveaux distributeurs. Afin de compléter sa couverture par région, l'enseigne recherche en particulier des candidats sur Vannes, Le Mans, Orléans, Lille, Strasbourg et Montpellier.

X.C.