Pourquoi Volkswagen, Audi, Seat et Skoda enterrent le contrat d'agent

C'est désormais officiel. Le groupe Volkswagen en France, mais aussi dans de nombreux pays européens, met un point final à l'expérimentation du passage d'un contrat de distribution à un modèle d'agence. Depuis le 1^er février 2025, les marques Volkswagen, Audi, Seat et Skoda retrouvent une distribution classique à destination des particuliers. C'est vrai en France et en Espagne et bientôt en Pologne. Cela devrait l'être également en Allemagne et en Autriche.

Le signal avait été donné le 27 novembre 2024. À cette date, un communiqué émanant du siège en Allemagne indiquait pudiquement que le constructeur examinait le "bien-fondé du contrat d'agent".

"Nous devons reconnaître que les marchés ont considérablement évolué ces dernières années, notamment en raison de la lente adoption des VE à travers l’industrie. Faire fonctionner deux modèles de vente parallèles (les ventes directes pour les électriques et indirectes pour les thermiques, NDLR) entraîne une grande complexité pour l’organisation des ventes. Ce double système consomme des ressources qui devraient être utilisées pour des activités centrées sur le client", expliquait alors Marco Schubert, membre du comité exécutif au sein du groupe Volkswagen en charge des ventes.

"L'aventure du contrat d'agent a resserré les liens avec le réseau"

La confirmation vient donc d'être apportée par Xavier Chardon, président du groupe Volkswagen pour le marché français. "Nous avons travaillé avec nos réseaux pour apporter les modifications nécessaires à un retour aux contrats de distribution. Et passer d'un mode de commissions fixes à un mode de marges. Le tout a été annoncé officiellement le 29 janvier dernier lors d'une réunion avec tous nos investisseurs", explique-t-il.

Une demi-surprise donc face à un bilan qui s'avère négatif sur de nombreux points. Et notamment le décalage énorme entre les conditions de marché au moment où la décision de passer au contrat d'agent a été prise et aujourd'hui. Demande en berne pour les véhicules électriques, impossibilité d'adapter la production dans les usines aux commandes sur le terrain, mise en place de systèmes informatiques complexes avec des problèmes de performances, flux comptables imprévus mais aussi un portage financier des stocks qui s'avère beaucoup plus coûteux que prévu pour le constructeur... La palette est large.

Côté verre à moitié plein, l'étude de la mise en place des contrats d'agents a également permis au groupe Volkswagen de s'apercevoir du travail mis en œuvre par les concessionnaires.

"Nous avons découvert ce que faisaient presque naturellement tous les comptables et secrétaires commerciales de nos partenaires", reconnaît Luc Chausson, directeur des projets stratégiques chez Volkswagen Group France. "Nous avons compris que le réseau servait d'amortisseur entre nos clients et nous et qu'ils étaient plus à même de répondre à leurs besoins", poursuit Xavier Chardon.

Des aménagements financiers

Ce retour en arrière s'accompagne également de quelques modifications dans le contrat. Et notamment sur le plan du financement. Le groupe met en place des offres de leasing sur l'intégralité de la gamme qui doit rester "la colonne vertébrale" de l'accès aux modèles. Un point de facilité pour le réseau car la captive du constructeur, Volkswagen Financial Services, porte les engagements de reprise des contrats de location.

Enfin, constructeur et réseau ont convenu d'un système qui sécurise également les véhicules de démonstration en garantissant un prix et surtout une mensualité adaptée lors de la revente. Ce système se concrétise sous la forme d'une aide apportée au réseau.

Des agents Cupra et des ventes directes aux entreprises

Mais si la page est tournée pour ces marques, le contrat d'agent est bel et bien confirmé pour Cupra et pour les ventes aux entreprises du groupe sous le modèle de Fleet Agency. Pour la marque Cupra, ce passage date du début de l'année 2022 avec le lancement de son premier modèle électrique, Born.

"Nous poursuivons le modèle d'agent chez Cupra", avance Pedro Fondevilla, à la tête des marques Seat et Cupra en France. "Nous avons été les premiers à basculer et, même si les débuts n'ont pas été faciles, nous avons bénéficié de l'expérience des Fleet Agency, notamment sur le plan informatique à la fin du parcours client. Mais le client Cupra est plus jeune, avec un âge moyen de 47 ans. Ce dernier attend une autre expérience qu'un client plus classique en concession."

Quant à la mise en place d'un prix fixe, condition visée par un contrat d'agent, le patron de la marque avance une remise moyenne de 0,3 %, pour un prix moyen de 47 000 euros.

Enfin, les ventes aux entreprises (+ de 20 véhicules) restent également sous le modèle d'agence, baptisé Fleet Agency. Le groupe facture directement ses clients grands comptes et parvient désormais à gérer les livraisons dans toute la France. "Nous avons bénéficié d'une expérience de 20 ans de ce principe en Allemagne et en Grande-Bretagne", fait remarquer Lahaouri Bennaoum, directeur des solutions de mobilité du groupe Volkswagen en France.

Sur ce point, le bilan semble positif, au moins pour le réseau. Grâce à ce système de ventes directes, le réseau échappe à un portage financier de près de 300 millions d'euros, soit l'équivalent de 30 000 véhicules !