Pierre Delourmel croit toujours en sa bonne étoile

Concessionnaire à Rennes depuis 1962, Pierre Delourmel est un des plus anciens distributeurs de Mercedes dans l’Hexagone. “J’ai connu la marque lorsque le marché français n’avait pas encore été filialisé”, raconte-t-il. Depuis, le dirigeant a fait du chemin. Par fidélité à la marque, mais aussi par passion pour ses produits et son propre métier. Il s’est développé. Peu à peu. D’abord à Saint-Malo, de manière à mieux mailler la zone dont il avait la charge. Puis à Laval, pour répondre à une belle opportunité. Les années passant, l’homme a gardé le cap. Qu’importent les cycles commerciaux.

Un investissement de 2,5 millions d’euros à Saint-Malo

Depuis 2007, l’investisseur a vu ses volumes diminuer de plus de 30 %. “Cela nous a obligés à faire quelques ajustements. Sur les effectifs notamment. Ce n’est pas évident, mais c’est nécessaire quand on a des investissements en cours”, explique Pierre Delourmel. Or, si les affaires de Rennes et de Laval sont d’ores et déjà amorties, ce n’est pas encore le cas pour celle de Saint-Malo. Ouvert en 1987, le site de Saint-Malo a, en effet, été entièrement rénové en avril 2011, pour un investissement de 2,5 millions d’euros, que l’opérateur entend amortir sur douze ans. Pour cela, l’équipe doit atteindre son point mort, qui se situe aux alentours de 100 VN. D’où l’œil attentif que chacun porte à l’évolution des ventes VN. Et à ce niveau, Pierre Delourmel garde confiance. “Avec les produits 4 places qui arrivent, nous allons faire plus de volumes. En Smart, comme en Mercedes. Nous sommes quand même en province. C’est adapté. La classe B est un bon exemple. Elle est tout à fait en phase avec notre marché. Et notre problème n’est pas de la vendre, mais d’en avoir. Nous renouons avec la conquête que nous a toujours permise le couple Classe A-Classe B”, détaille le distributeur, qui attend avec impatience la nouvelle Classe A, même s’il craint de nouveaux soucis de disponibilité. De la même manière, il voit d’un bon œil la stratégie du constructeur en matière de ventes aux entreprises. “Nous aurons désormais une car policy globale à proposer. Ce qui nous permettra de véritablement faire de la conquête sur ce marché”, estime-t-il.

Idéalement placée à l’unique entrée de Saint-Malo, la concession jouit d’une belle visibilité. D’une certaine attractivité, même. Car depuis la rénovation des lieux voilà un an, l’impact a été réel en matière d’activité. C’est d’ailleurs le seul des trois sites de Pierre Delourmel à afficher une pénétration supérieure à ce que la marque récolte au niveau national. La concession domine même son marché local, devant Audi et BMW. “La nouvelle structure nous apporte une clientèle que nous ne voyions pas jusque-là, mais cela augmente aussi les exigences du client. A l’après-vente notamment”, explique Pierre Delourmel.

75 % des frais fixes couverts par l’après-vente

A ce niveau, la concession affiche, depuis septembre dernier, une note de 917/1 000 sur la satisfaction client dans ses ateliers. Une bonne performance qui a une certaine incidence sur les résultats de l’affaire. Comme chez d’autres constructeurs, une part de plus en plus importante de la rémunération variable est, en effet, basée sur la satisfaction client. Et le distributeur a de quoi faire. Car la ville est soumise à une forte saisonnalité. La population grimpe peu à peu durant l’été jusqu’à tripler au moment du 15 août. Toute l’année, pourtant, la concession voit défiler des touristes. Parisiens, principalement, de nombreux Franciliens possédant une résidence secondaire sur la zone. “Cela augmente mécaniquement notre activité après-vente naturelle”, explique le distributeur, qui enregistre en moyenne une quinzaine d’entrées par jour sur son site malouin. Pour tenter de garder un niveau d’activité suffisant dans l’atelier toute l’année, l’opérateur mise beaucoup sur ses 2 baies de réparation rapide, mais aussi sur le développement de la réparation de pare-brise rapide… “Cela permet de prendre le tout-venant”, argue-t-il. Un trafic capital. Parce que la concession externalise la carrosserie, mais aussi par rapport à la place qu’a prise l’activité dans l’entreprise ces dernières années. “Aujourd’hui, l’après-vente est de plus en plus contributrice au niveau du résultat net. Mais c’est aussi une question de transfert de marges”, explique l’opérateur. L’activité couvre ainsi 75 % des frais fixes de l’affaire.

Un taux de profitabilité deux fois supérieur à la moyenne

Historiquement, le réseau Mercedes a longtemps affiché de très bons niveaux de rentabilité et de capitalisation. Une profitabilité qui s’est peu à peu étiolée ces dernières années, jusqu’à atteindre une moyenne de 1,2 % du chiffre d’affaires en 2011, contre 2,5 % en 2007. De son côté, le groupe Delourmel a toujours fait partie des bons élèves, oscillant entre 4 et 5 % de rentabilité selon les exercices. Mais comme ses confrères, le distributeur a vu sa performance chuter, pour atteindre 2,5 % de son chiffre d’affaires l’an dernier. “Nous n’atteindrons plus les niveaux de profitabilité que nous avons connus jadis. Ce n’est pas la rémunération du constructeur qui est en cause, mais plutôt la concurrence sur le marché et la pression sur les marges”, explique-t-il.