Opération séduction des entreprises pour le réseau FCA

Pour doper ses ventes auprès des professionnels, FCA lance ses Journées Business, et teste à l’occasion le concept de vente en ligne tout en associant ses réseaux de distribution. Du 19 février au 3 mars, le groupe organise avec les réseaux participants deux semaines d’offres réservées aux professionnels et aux entreprises.

 
Lors de ces Journées Business, les clients peuvent faire le choix dans la liste des trente véhicules des gammes Fiat, Abarth, Alfa Romeo, Jeep et Fiat Professionnal. Avec, pour chacun d’entre eux, un avantage entreprise. Au total, ce sont 7 millions d'euros d’avantages entreprise que propose FCA. En laissant ses coordonnées sur le site, le client reçoit par mail un bon à présenter au distributeur pour bénéficier de la remise prévue. Avec cette opération FCA entend également bien doper le financement : pour les modèles acquis en LLD, Leasys, captive de FCA, offre deux mois de loyer.

 
Des performances de ventes aux entreprises à améliorer

 
Pour rappel, les performances de ventes aux professionnels des trois marques VP du groupe restent en dessous de la moyenne du marché, malgré une progression des volumes de 5 % pour Fiat, 110 % pour Alfa Romeo et une stabilité pour Jeep. Pour Fiat, qui a vendu en France près de 68 200 véhicules neufs, volume en hausse de 9 %, les ventes aux entreprises (administrations et loueurs longue durée) ont pesé pour 13 % des commercialisations, soit un peu moins de 8 900 unités. En parallèle, les ventes à particuliers ont représenté 38 % du total (environ 26 000) et les ventes tactiques (location courte durée, véhicules de démonstration et constructeurs) ont pesé pour 48 % des ventes.

 
Les résultats ne sont pas meilleurs chez Jeep avec 12 % des ventes totales réalisées auprès des entreprises (1 330 unités), 42 % aux particuliers (4 600) et 45 % en tactiques. Seule la marque Alfa Romeo fait légèrement mieux avec 16 % de ventes aux entreprises (1 480 VN), près de 43 % aux particuliers (environ 3 900) et 41,4 % en tactiques.

  
Un plan produits plus favorable aux ventes aux entreprises

 
FCA fait de son développement auprès des entreprises un axe stratégique fort comme le prouve ce type d’opération, destiné à porter l’offensive produits. "Notre retard sur ce marché des ventes aux professionnels s’explique par un manque de véhicules adaptés", explique Nicolas Sioufi, directeur marketing FCA Fleet & Business. Un manque en passe d’être comblé avec le lancement de modèles appropriés aux besoins des flottes. Du côté de Fiat, les ventes auprès des professionnels se sont accrues via la Tipo surtout, mais aussi la 500X.

Le bond des immatriculations chez Alfa Romeo provient de la Giulia mais surtout du Stelvio qui s’est octroyé en janvier une part de marché de 2,3 % sur son segment. Chez Jeep, marque jeune sur ce canal, les Compass et Renegade s’imposent comme fers de lance dans la conquête des professionnels. Reste un segment sur lequel le groupe n’est pas présent, et pas des moindre : le segment B, qui pèse à l’heure actuelle 28 % des commercialisation aux entreprises. La Punto, modèle vieillissant ne parvient en effet plus à trouver son public.

 
Un déploiement marketing orchestré

 
Afin de promouvoir ces produits auprès des professionnels, FCA multiplie les actions de marketing relationnel et intensifie la communication à destination des professionnels.  « Le groupe s’appuie sur un département grands comptes en contact avec les gestionnaires de flotte déjà clients et prospects. Sans oublier le département LLD, qui en relation avec tous les principaux loueurs, promeut nos véhicules. Enfin, 35 concessions sur 200 sont actuellement labélisées Business Center, un nombre qui devrait rapidement s’accroître avec le développement de ce programme », conclut Nicolas Sioufi.