Historiquement, Opel affiche un manque de notoriété au Sud de la Loire. Pourtant, à l’extrême sud du pays, à 30 km de la frontière espagnole, Bruno Lafontaine représente la marque au Blitz en faisant fi de ces considérations. A particuliers, l’opérateur affiche 4,34 % de parts de marché sur l’exercice 2009, contre 3,9 % pour la marque au niveau national. Une belle performance. Très belle, même, si l’on considère de surcroît l’impact négatif des concessionnaires frontaliers. Car, à quelques encablures de la concession, les distributeurs espagnols demeurent attractifs. “Depuis 1993 et la dévaluation de la peseta, 15 % des immatriculations VN de notre marché proviennent d’Espagne”, explique Bruno Lafontaine. La prime à la casse a récemment permis d’atténuer cette influence néfaste sur le business. Mais ça ne saurait durer. Alors à Bassussarry, depuis toujours, on travaille pour demeurer incontournable sur l’agglomération. Au cœur de l’axe B-A-B, Biarritz, Anglet, Bayonne, qui compte près de 130 000 habitants, l’investisseur sait depuis longtemps travailler tous les métiers. Plus qu’ailleurs, la seule activité VN ne peut faire vivre une concession. Raison pour laquelle dans la maison Lafontaine, il n’est pas de business additionnel. Tous les métiers sont complémentaires et contributeurs. Le financement, par exemple, pour lequel la concession affiche un taux de pénétration de 45 % sur le VN et de 25 % sur le VO. L’extension de garantie, les contrats d’entretien, les cartes privilèges… autant de périphériques pour lesquels tout le personnel de première ligne est motivé à la vente. La location courte durée apporte également son écot. Opérateur Opel Rent depuis 2007, l’activité est devenue indispensable. Comme le VO, bien entendu. Et si en 2009, l’affaire a vu cette activité plombée par la prime à la casse, mais surtout par d’importants retours de buybacks, impactant un taux de rotation VO structurellement bon, l’activité est tout de même restée profitable. Le site est même en train de régénérer ses marges. Rien de comparable toutefois à ce qu’apporte l’après-vente à l’entreprise. Pièces, mécanique, carrosserie, l’atelier est le véritable poumon de la concession.
Toujours en pôle sur les programmes constructeurs
“Aujourd’hui, le souci majeur des distributeurs est d’améliorer la couverture des charges fixes. C’est essentiel et cela le sera de plus en plus”, répète Bruno Lafontaine, qui sensibilisait déjà le constructeur à ce sujet en 2004, lorsqu’il était président du groupement des concessionnaires Opel. La concession basque affiche aujourd’hui un taux de couverture des frais fixes par l’après-vente de 78 %. Soit 15 points au-dessus de la moyenne nationale du réseau Opel (63 %). Une performance que l’opérateur explique notamment par son attrait pour les différents programmes du constructeur.
