Olivier Vicaire, VGRF : "Nous mettons beaucoup d'énergie dans les achats extérieurs"

Journal de l'Automobile. Avec 13 992 véhicules neufs vendus en 2021, VGRF a été l'opérateur le plus influent du réseau Volkswagen. Quel est votre impact en matière de commerce de véhicules d'occasion et quelles sont vos ambitions pour 2022 ?

Olivier Vicaire. Au travers des quatre labels de marque du groupe Volkswagen et de notre propre label Sonauto Acess, nous commercialisons environ 25 000 véhicules d'occasion à particulier par an. Ce total est appelé à s'amplifier, mais en raison des problématiques d'approvisionnement, nous pensons terminer 2022 sur un score équivalent.

JA. Vous le soulignez sans détour, l'approvisionnement est devenu la principale problématique du secteur. A quels ajustements avez-vous procédé pour alimenter le parc ?

OV. Nous avions anticipé le phénomène dès l'an passé. Cela s'est traduit par une politique de recrutement pour constituer une véritable équipe d'acheteurs VO avec des ressources au siège et un maillage territorial en région. Nous mettons beaucoup d'énergie dans les achats extérieurs et seuls des collaborateurs formés et dédiés à la tâche peuvent nous aider à remplir nos objectifs.

JA. Des annonces d'emploi ont circulé en ligne encore récemment. Quelle organisation mettez-vous en place ?

OV. La stratégie de VGRF consiste à laisser la main aux directeurs régionaux. Ils peuvent mener leur propre campagne de recrutement et les compétences sont trouvées en interne, parfois dans le cadre de reconversion, sinon en externe avec des profils variés.

A lire aussi : Que pèse Volkswagen sur le marché de l'occasion ?

JA. Au-delà des recrutements, quelles sont les mesures prises ?

OV. En effet, pour augmenter les achats, il ne suffit pas de compter sur une quinzaine de personnes impliquées. De fait, nous lançons ce mois-ci un programme de formation centré sur les compétences. Une brique nécessaire notamment pour nous permettre de monter en puissance sur le rachat à particulier qui demande une approche spécifique.

JA. Il y a eu de la nouveauté sur ce front chez VGRF…

OV. Cet été, nous avons lancé le site internet Sonauto-cash.fr en complément de notre site historique. Par ce canal, nous délivrons une promesse forte aux automobilistes. Ils peuvent réaliser un parcours de revente de leur véhicule avec la plus grande autonomie possible.

JA. Dans un autre registre, qu'en est-il de votre collaboration avec Neuralitics l'éditeur de Ma Prochaine Auto ?

OV. Nous démarrons un test ce mois-ci justement. Nous allons analyser le bilan de cette expérimentation dans quelques temps. Le fait est que, depuis des années, nous mettons l'accent sur le traitement des leads commerciaux, il nous faut désormais créer un rituel similaire chez les acheteurs VO avec des outils quand cela s'avère nécessaire. Nous n'avons pas fini de tester des innovations pour gagner en performance.

Nous devons rattraper le retard sur le concept de "full web"

JA. Pensez-vous que l'évènementiel peut apporter des réponses durables à cette complexité ?

OV. Je crois que le rachat à particulier ne doit plus faire l'objet de pratiques artisanales. Dans cette optique, l'événementiel va laisser place à une organisation industrielle. Ainsi, nous apporterons une pleine satisfaction aux consommateurs.

JA. Quel est donc l'avenir du rachat cash ?

OV. Les reprises ont diminué, mais demeurent la source incontournable d'approvisionnement. Les achats chez Volkswagen Group comme auprès des partenaires financiers bien qu'en berne gardent leur importance. Les importations couvrent quant à elles près de 10 % de nos besoins. Le rachat cash offre un complément durant cette période difficile, mais nous jetons aussi les nouvelles bases d'une méthode de travail appelée à durer et à se professionnaliser. A nous de savoir maintenir la qualité au-delà de cet épisode historique.

A lire aussi : Oliver Blume a pris les commandes du groupe Volkswagen

JA. Parlons maintenant de la revente. Votre site Sonauto.fr, lancé en septembre 2020, a subi une remarquable évolution en début d'année avec l'intégration complète du stock…

OV. En effet, VGRF a été fondé il y a cinq ans et le site internet a été relancé en 2020. Au 1^er janvier dernier, le contrat qui nous liait à Emil Frey France est arrivé à son terme et nous avons pu reprendre la main sur la diffusion de près de 4 000 annonces de véhicules d'occasion qui, jusqu'à présent, se trouvaient en exclusivité chez Autosphere.

JA. Comment opérez-vous donc désormais ?

OV. Nous gérons tout notre stock VO en direct sur Sonauto.fr et nos quelque 80 points de vente disposent individuellement d'un site vitrine pour diffuser leurs offres propres. Par ailleurs, nous faisons appel aux infomédiaires de la place, comme Leboncoin, La Centrale ou Heycar entre autres.

JA. Et structurellement, quel avenir se prépare pour le site de Sonauto.fr ?

OV. Nous devons rattraper le retard sur le concept de "full web". Même si la part des clients réellement prêts à acheter une voiture d'occasion à distance est encore faible, nous nous devons d'avancer dans le but de proposer un parcours fluide et complet. Il faudra encore du temps pour y parvenir, mais la réservation en ligne devrait être disponible avant la fin de l'année 2022.

Le reconditionnement coûte 15 % plus cher en raison de la hausse des prix des pièces

JA. L'élasticité du marché est mise à rude épreuve et il arrivera un moment où les clients ne pourront plus s'aligner sur les prix des véhicules d'occasion impactés par l'inflation. Pensez-vous que le marché atteindra bientôt le point de rupture ?

OV. Très sincèrement, je ne saurai pas vous dire. Depuis un an maintenant, nous observons une hausse constante. Cet été encore, nous avons été témoins d'une nette inflation. Chez nous, les VO ont pris 15 % environ et pourtant la demande reste soutenue, si bien que nous pouvons nous satisfaire de la rotation du parc. Je surveille les prix de vente pour ne pas être déconnecté, mais rien n'indique que ce facteur est un sujet de préoccupation pour les acheteurs.

JA. En quoi la profitabilité de l'activité est-elle menacée ?

OV. Jusqu'à présent le niveau de marge se maintient à un niveau qui apporte satisfaction. Nous ne pouvons pas nous plaindre. Cependant, la hausse des prix réclame de plus en plus de trésorerie pour les achats. Plus inquiétant encore, le reconditionnement coûte 15 % plus cher en raison de la hausse des prix des pièces de rechange et ce point mérite toute notre vigilance.

A lire aussi : Seat France promeut Elise Remark au département stratégie et performance réseau

JA. En parlant du reconditionnement, est-il temps pour vous de passer à une échelle industrielle ?

OV. Non, nous allons continuer de travailler avec nos ressources locales. Le circuit sera à chaque fois adapté aux moyens à disposition. De fait, nous nous en remettrons à des partenaires extérieurs dès lors que cela s'avèrera nécessaire. Nous prônons un savant mélange de "make or buy".

JA. Et quid d'une structure de revente à professionnel ?

OV. Nous n'avons aucun projet de la sorte. Les VO que nous ne conservons pas en parc sont cédés aux maisons de vente aux enchères.