Olivier Molina, directeur général du groupe IDM et Patrice Jotreau, responsable activité VO.

...du groupe IDM passe en revue la multitude de projets mis en place pour améliorer encore les résultats sur le créneau.

Journal de l'Automobile. Vous avez opéré une vaste transformation autour de votre activité VO. Quelle était votre problématique de départ ?
Olivier Molina. Au VN, nous assurons une distribution multimarque avec pour objectif de bien distribuer les produits au travers de sites exclusifs. Au VO, il semble donc naturel de travailler de façon identique. Il y a, bien sûr, un pourcentage de marques extérieures sur les parcs, mais, dans l'ensemble, nous retrouvons les produits de la marque. Au-delà de ce postulat, il y avait des synergies à trouver, des problématiques à résoudre, notamment de stocks, de positionnements prix, de sourcing ou encore de ressources humaines, qui font que, depuis quelques années, nous avons réfléchi à une organisation transversale pour le VO avant de passer à l'action.

JA. D'où la nomination d'un responsable dédié ?
O.M. En effet, Patrice Jotreau est un fidèle de l'entreprise. Il a un cursus et un profil qui s'y prêtent en tant que spécialiste du domaine. Nous avons également placé, sur chaque site, des responsables VO, et non plus des hommes multicasquettes VN-VO, que Patrice Jotreau aura pour mission de fédérer.

JA. Quels sont les dossiers prioritaires ?
Patrice Jotreau. Nous nous appliquons à instaurer des synergies dans le groupe. Dans un premier temps, nous devons gérer les flux entre les concessions, de sorte que la tâche des commerciaux, qui ne sont formés qu'à la vente des voitures de leur marque, s'en trouve facilitée. Nous avons aussi défini une procédure commune pour l'ensemble de la plaque et chaque chef de vente m'a désormais comme un interlocuteur privilégié.

JA. Est-ce votre recette miracle pour remédier au recul du marché ?
O.M. Il n'y a pas de recette miracle. Il y a une organisation rigoureuse à mettre en place, cela fait déjà un an que nous travaillons à la réduction des volumes. Sur les marques généralistes, nous avions un sur-stock mal positionné en termes de prix, par rapport au VN, qu'il a fallu sortir. Nous l'avons fait avec difficulté et nous poursuivons nos efforts en ce sens. Cela s'est traduit par la dépréciation pure et simple du produit. Il nous faut équilibrer et mieux ventiler les stocks, d'autant que notre clientèle est très variée géographiquement.

JA. Quid des retours de location ?
O.M. Patrice Jotreau intervient dans la gestion des LCD, nous tenons à jour un planning des buy-backs de toutes les affaires du groupe, ce qui nous permet en début de mois de savoir exactement ce qui va rentrer en stock. Nous avons également une politique LLD normée, maintenant. Et le chef VO peut s'opposer à la réalisation d'une affaire, s'il estime qu'elle impactera négativement nos parcs, à terme.

JA. Qu'avez-vous prévu en ce qui concerne l'approvisionnement ?
O.M. Nous avons externalisé cette activité en créant MMC, qui se veut la centrale d'achat référencée des VO du groupe, et un canal de vente à marchands, en direct, qu'ils soient concessionnaires ou indépendants. Ainsi, nous adoptons deux logiques. La première est relative à la trésorerie : en centralisant les achats sur cette cellule, on maîtrise à grande échelle les dépenses d'approvisionnement et négocions de tout notre poids avec les constructeurs. La seconde, touche à la transversalité dans les affaires. C'est-à-dire que si j'achète des Qashqai en Europe, ils seront attribués à une concession Renault, mais pas à un site Nissan pour ne pas tomber dans la facilité commerciale et dans un engrenage qui n'est bon ni pour le constructeur, ni pour l'entreprise, ni même pour les collaborateurs qui auront, là, un produit mieux placé que leur offre VN et VO.

JA. A qui destinez-vous ces produits ?
P.J. Les voitures d'origine intracommunautaire se destinent à des marchands nationaux, aux réseaux secondaires, aux MRA, aux grossistes et négociants divers.

JA. Qui seront vos partenaires ?
P.J. Sur le plan de l'approvisionnement, nous voulons des gros faiseurs. A la revente, nous nous diversifions entre les petits revendeurs et ceux capables de nous acheter 30 VO par mois, avec des profils tout à fait différents. A titre d'exemple, nous remarquons que les réseaux secondaires de marques ne sont pas très fidèles à leur concessionnaire. Le fait de créer une centrale d'achat, cela leur donne l'impression de se fournir au meilleur prix, donc de conserver le lien. D'autant que là, ils s'ouvrent l'accès à l'ensemble des marques du groupe.

JA. Vous expliquiez que cette centrale apporte un autre avantage…
O.M. MMC représente une sécurité supplémentaire puisque nous avons pu bloquer les encours financiers au niveau des marchands. En effet, au lieu d'avoir des factures dans plusieurs affaires, tout est centralisé et consolidé. Nous avons eu quelques coups durs avec des marchands, surtout l'année dernière. Ce qui nous a encouragés à accélérer notre prise de décision.

JA. Quels sont les objectifs de MMC ?
P.J. Nous nous plaçons sur un volant d'activités qui devrait nous permettre de réaliser 1 200 ventes à marchands sur l'année, voire un peu plus. Nous allons rapidement tourner à 150 voitures par mois puisque notre clientèle est déjà nationale. La cellule monte vite en puissance et à côté d'elle, les concessions continuent, elles aussi, à vendre aux professionnels.

JA. Effectif depuis l'an dernier, qu'en est-il désormais de votre développement en ligne ?
O.M. Nous entrons dans la deuxième version du site Internet dédié aux particuliers. Nous avons une démarche totalement novatrice par rapport à Internet, avec des process qui nous permettront d'être plus clair dans nos stocks.

JA. Quels sont- ils ?
O.M. Nous nous sommes rapprochés d'EurotaxGlass's pour la codification des véhicules. Les informations sont transmises directement sur le serveur central. Nous avons donc créé un outil Intranet par lequel le vendeur fait son estimation de reprise, le dossier est rattaché à un code EurotaxGlass's, puis traduit par la secrétaire commerciale. Ainsi, nous éliminons les erreurs de correspondance du véhicule lors de sa mise en ligne.

JA. A quelle échéance sera-t-il déployé au sein de IDM ?
O.M. Il sera en place d'ici à la fin de l'année. Tout y est clair, net et précis de l'entrée à la sortie du véhicule. Il permet de communiquer les stocks aux partenaires, d'exposer le VO sur le modèle de ce qui est réalisé pour le VN, grâce à l'ajoût de captures vidéos. Ensuite, nos commerciaux s'équiperont de PDA pour consulter en temps réel le stock, le visualiser et contacter le point de vente. C'est un outil de performance.

JA. De fait, quelles sont vos ambitions pour le canal Internet ?
O.M. Dans la finalité de notre outil Internet, il ne sera pas question de faire de la vente en ligne mais de la réservation avec prise d'acompte. Il faut laisser les achats se faire en concession.

JA. Qu'advient-il de votre site physique que vous aviez ouvert l'an passé ?
P.J. A Bollène, près d'Orange, nous en avons fait un site de VO "low-cost", où on stocke 50 à 60 voitures de plus de 70 000 km et plus de quatre ans. Ce sont des produits qui partaient automatiquement à marchands autrefois et que nous conservons désormais, toujours avec la même logique de centralisation. Ce site fait actuellement une trentaine de ventes par mois.

JA. Nourrissez-vous d'autres projets ?
O.M. Effet de crise oblige, nous avons adopté une gestion différente. Après une longue période de croissance externe, nous allons nous concentrer sur l'optimisation des forces vives. Il y a encore quelques pistes sur lesquelles nous pouvons travailler, telles les carrosseries centrales, le stockage de véhicules sur des terrains dont nous serions propriétaires. L'idée reste d'industrialiser les process, tout en respectant nos engagements envers les constructeurs.

Photo : Olivier Molina