Nourris à la même enseigne

...nouveaux venus, entre recrutements et renouvellements.

Ces derniers mois ont sans doute mis en exergue les mouvements opérés depuis la fin des années 90 et que certains pensaient révolus. Concentration des réseaux, rationalisation des maillages ou politique de plaques fortes, quel que soit le nom que l'on donne à cette évolution, celle-ci n'appartient pas au passé. Rappelons en effet que l'an dernier, ce sont 155 contrats qui ont été repris entre partenaires, souvent d'un même réseau, quand nous n'en recensions que 100 sur l'exercice précédent, et 67 en 2005, soit une hausse des transmissions de contrats de plus de 130 % en deux ans. Pour autant, le nombre de points de vente automobile sur le territoire français n'a que peu évolué. Ainsi, Renault, Peugeot, Citroën ou Ford gardent sensiblement la même couverture et s'appliquent principalement à réorganiser les points après-vente. Peugeot nous annonce même être en recherche de 150 nouveaux points à ce sujet. Côté Opel, ce sont 50 partenaires que l'on souhaite recruter pour compléter le dispositif après-vente du constructeur en France. Du reste, la marque au Blitz, qui installe peu à peu sa nouvelle identité visuelle chez ses distributeurs français, n'en a pas terminé avec son recrutement. Opel affiche en effet aujourd'hui 10 open points, dont la majorité en région parisienne. Et ce n'est pas le seul constructeur de ce poids à poursuivre dans cette voie puisque, toujours chez les généralistes, les marques Volkswagen et Toyota cherchent elles aussi à réaliser quelques ajustements. Le constructeur de Wolfsburg souhaite en effet nommer 10 nouveaux distributeurs ainsi que 25 réparateurs dans les mois (ou années) qui viennent. Quant à Toyota, ce sont encore 20 open points qui sont à pourvoir en France. Un vide que le géant nippon entend combler avant juin 2009. Toyota devrait donc nommer en moyenne 1,5 distributeur par mois dans les 13 prochains mois.

Un univers premium en mouvement

Un an après le divorce de Daimler et Chrysler, les deux constructeurs annoncent que rien n'a changé pour leurs distributeurs respectifs. Aujourd'hui, 20 % de l'ancien réseau est toujours commun aux deux constructeurs. Malgré la séparation, cette proportion risque d'augmenter dans les prochaines semaines. Avant la fin de l'année, deux distributeurs Mercedes devraient en effet ajouter le panneau Chrysler Jeep Dodge à leurs affaires. Au total, le réseau français du groupe américain devrait s'enrichir de trois partenaires avant la fin de l'année 2008. Quant au réseau Mercedes, celui-ci reste stable. Aussi, peu de surprises sont à attendre à ce niveau. Pourtant, Thomas Bard a récemment indiqué à notre Journal la prochaine arrivée de 4 changements d'envergure au sein de son réseau.
Côté Bmw, le renouvellement des contrats se poursuit en gardant le cap fixé par la direction commerciale : investir plus pour gagner plus. L'occasion de voir encore quelques mouvements s'opérer au sein du réseau, avec l'émergence à prévoir de groupes toujours plus importants chez les partenaires de la marque. Si le réseau du constructeur à l'hélice n'est en rien lancé dans une grande phase de recrutement, il se parera bientôt d'une nouvelle tête de pont. La marque vient en effet d'annoncer la construction d'un "méga showroom" de 20 000 m2 à Vélizy, dans les Yvelines (78). Celui-ci, pour lequel Bmw s'apprête à engager 35 millions d'euros, devrait être livré au premier semestre 2009. Bmw n'est d'ailleurs pas le seul constructeur à vouloir uniformiser vers le haut l'image et les prestations de son réseau.

Effervescence sur le haut de gamme

Même si Christophe Decultot, directeur général de Honda Motor South Europe pour la France, confie que le terme "premium" est un peu "prématuré", Honda a également annoncé son ambition de jouer dans le registre du haut de gamme. La marque japonaise, qui souhaite ouvrir 40 points de vente dans les trois ans à venir, dont 18 avant la fin 2009, va en effet revisiter l'identité de ses distributeurs, sur le modèle de la structure récemment inaugurée par le groupe Marani dans le 11e arrondissement à Paris. "Nous ne forcerons pas le réseau établi à adopter ces nouvelles normes. Cela se fera naturellement par le biais des déménagements ou des rénovations. Mais toutes les nouvelles affaires arboreront ce nouveau visage qui doit mettre en adéquation la qualité de nos produits avec l'écrin dans lequel ils sont vendus", explique Christophe Decultot. Avec l'ouverture prochaine des sites de Caen (Jean-Pierre Aubin) et de Mont-de-Marsan (Groupe Dargelos), le réseau Honda affiche désormais 92 distributeurs. Il devrait dépasser la centaine avant la fin de l'année. Dans la droite ligne de cette évolution qualitative, le constructeur va lancer dans les jours prochains un nouveau plan de formation, notamment au niveau commercial. "Nous sommes numéro 1 depuis longtemps pour l'indice de satisfaction au niveau de l'après-vente. Nous voulons aujourd'hui élever le niveau de compétences à chaque poste de la concession", commente Christophe Decultot.

En recrutement, Lexus l'est aussi officiellement. Le constructeur a déjà identifié les zones qui lui restent à couvrir, mais également les opérateurs qui représenteront la marque. Lexus France entend ouvrir entre 3 et 5 nouveaux points avant la fin de l'année.

Au cours du prochain Mondial de l'Automobile, une autre marque premium fera son entrée sur le marché hexagonal : Infiniti. Et c'est Neubauer Distribution qui a été choisi pour représenter la marque en France. En octobre prochain, Hervé et Eric Neubauer inaugureront ainsi le premier showroom français de la marque, dans le 16e arrondissement de Paris, avant des ouvertures à Lyon, puis dans la zone Marseille Aix en Provence, prévues à la fin du premier semestre 2009.

Les Coréens changent de peau…

"Après deux années résolument tournées vers le quantitatif, 2008 est un exercice que nous souhaitons consacrer au qualitatif. Notre réseau est pour moitié commun à celui d'Opel. Nous travaillons donc à toute la signalétique qui puisse préserver notre univers de marque et aux synergies possibles en back-office", explique Eric Wépierre, président de Chevrolet France. Pourtant, Chevrolet, qui couvre aujourd'hui, selon son président, 82 % du territoire, poursuit bel et bien son recrutement puisque 20 points sont toujours actuellement ouverts aux investisseurs. En parallèle, la marque veut tourner la page de l'exotisme et imposer la nouvelle image forte de son réseau, un mouvement opéré dans le réseau Chevrolet depuis la fin de l'ère Daewoo. Notons en effet que lors de la transition opérée le 1er janvier 2005, le réseau Chevrolet affichait 95 points de vente. Il en compte aujourd'hui 152 et devrait en réunir plus de 170 avant la fin de l'année.

Côté coréen, on affiche des ambitions similaires en terme de recrutement. Hyundai annonce en effet 21 open points quand Kia en programme 20, tous deux principalement en région parisienne, à l'image de Kia, qui recherche aujourd'hui 13 opérateurs en Ile-de-France, dont trois dans Paris intra-muros (Coignières, Versailles, Sartrouville, St-Denis/Argenteuil, Boulogne-Billancourt, Montrouge, Massy, Etampes, Thiais, Champigny-sur-Marne, Paris 17, 15 et 13, plus Pontoise à changer). Mais comme nous le confie Lionel French Keogh, directeur des ventes de Kia Motors France (voir entretien page 34), l'évolution du réseau ne se cantonne pas au simple recrutement. Hyundai comme Kia ont d'ailleurs connu une année 2007 marquée par le "ménage" opéré parmi leurs distributeurs. Durant le précédent exercice, le premier des deux a nommé 15 distributeurs pour 16 résiliations, quand le second en a nommé 14 pour en résilier 18. Ce mouvement devrait encore se faire sentir cette année. Et, outre les créations qui doivent s'effectuer dans les deux réseaux, certains renouvellements viendront sans doute s'ajouter, augmentant, de fait, le nombre de partenaires nouveaux à trouver. Côté profil des investisseurs, ça bouge également puisque depuis l'an dernier, des grands groupes de distribution intègrent peu à peu les réseaux des deux marques.

L'arrivée des chinois et des indiens

"Nous sommes en recrutement permanent, surtout sur Mahindra", nous dit-on chez Lada. La SPDM, filiale à 100 % de Lada France et importateur officiel du constructeur indien, entend en effet nommer 20 nouveaux distributeurs avant la fin juillet, dont 7 en région parisienne. Une zone dans laquelle la marque a "de réelles difficultés" à se faire représenter. Une fois ce recrutement achevé, Mahindra affichera alors 80 distributeurs dans l'Hexagone, soit le même nombre que pour la marque Lada elle-même. Si Mahindra avance sans faire de bruit, aux côtés de Lada, ce n'est en revanche pas le cas des constructeurs chinois qui devraient enfin commercialiser leurs premiers véhicules en France cette année, et ainsi identifier clairement leurs réseaux de distribution. Si les choses sont déjà établies pour Asie Auto, importateur des marques Landwind et Brillance en France, qui publie d'ailleurs la liste de ses 140 points de vente sur son site Internet et dont les distributeurs s'apprêtent à recevoir les premières formations ainsi que leur signalétique, elles le sont nettement moins pour China Automobile France, importateur exclusif des Shuanghuan Ceo et Jonway Ufo, qui annonce toujours vouloir atteindre les 40 distributeurs avant fin 2008. Actuellement, seuls une "vingtaine" de pré-contrats ont été signés.

Photo : Le constructeur coréen est l'un des plus actifs en termes de recrutement. Hyundai affiche en effet 21 open points pour 2008.