L'entrée Nord d'Auxerre est aujourd'hui prisée des opérateurs automobiles. Toyota vient d'arriver. Peugeot, s'installera prochainement. L'axe est porteur. Pourtant, en 2009, cela fera 30 ans que Pierre Carette représente la marque Nissan à Auxerre. Au même endroit, depuis toujours. Là où, dès 1975, il représentait Volvo. Un panneau rendu au constructeur en 2000. Depuis, Carette SAS est un site exclusif Nissan. L'occasion de mettre en avant l'attachement et l'implication du distributeur dans le développement local de la marque. Ici, le constructeur nippon affiche une pénétration de 2,23 %, contre 1,7 % sur le plan national. A l'image de cette seule donnée, le tableau de bord de Pierre Carette navigue au-dessus de la moyenne du réseau hexagonal. "Auxerre est un secteur difficile car à majorité rurale. C'est une clientèle qui ne bouscule que très peu ses habitudes", précise Pierre Carette. Le département de l'Yonne affiche un marché toutes marques de 10 000 véhicules neufs. Le marché d'Auxerre, 6 000. Pourtant, Nissan est ici reconnu.
Nissan Auxerre est en quelque sorte une ode à la relation de proximité, au service naturel et au travail "à l'ancienne". Le vieux "garage Carette" est devenu "Carette SAS", à l'occasion du passage aux dernières normes visuelles du constructeur. Un changement de monde diraient certains, comme si le propriétaire des lieux laissait derrière lui son identité et son enracinement local. Pas du tout. "Je m'adapte, mais ne change pas ma manière de faire", assure-t-il.
En 2007, Tino, Almera et Primera ont quitté les showrooms français du constructeur. A Auxerre aussi bien sûr. Mais les ventes de ces "Old Ladies", qui représentaient environ 30 % des livraisons de Pierre Carette en 2006, ont été largement compensées par celles du Qashqai. Un changement de cap qui a permis à Nissan Auxerre de terminer l'année dernière avec une croissance trois fois plus importante que la marque au niveau national (+ 12 % d'immatriculations). Le résultat d'une expertise reconnue localement depuis longtemps sur les véhicules 4X4. "Jusqu'à l'année dernière, nous faisions beaucoup d'expositions. La mutation du marché nous a incités à en faire moins", déplore Pierre Carette, qui compte dans ses effectifs des passionnés du genre, habitués des clubs 4X4 environnants. Un atout. Surtout quand on opère dans une région où les professionnels sont de grands consommateurs de véhicules quatre roues motrices. L'an dernier, 30 % des ventes à sociétés ont, en effet, concerné des ventes de 4X4. Les ventes à professionnels représentant, elles-mêmes, 26 % des livraisons réalisées par la concession en 2007. S'il n'existe pas officiellement de prime de mix dans le réseau Nissan, il existe deux objectifs distincts. Celui des VP-VU, puis celui des 4X4. D'ailleurs, au sein même des objectifs VP-VU, les distributeurs sont tenus de ne pas réaliser plus du tiers de leurs ventes avec le Qashqai. Alors quand, comme aujourd'hui, cette grille de rémunération coïncide avec un marché qui se retourne, là encore, Pierre Carette s'adapte et porte ses efforts sur Note et Micra. "Les primes sur vente représentent 60 % de la marge VN. Nous sommes complètement tributaires de ça. On ne peut pas sortir de la voie fixée par le constructeur", explique le distributeur. C'est d'ailleurs un principe qu'il applique depuis ses débuts dans l'automobile. Sans cesse être dans les clous fixés par la marque. Toujours être dans le haut du panier. Symbole de cette implication, Pierre Carette touche toutes les rémunérations maximum fixées par le constructeur. Malgré tout, le dirigeant consent que la chose n'est pas toujours aisée. "Il faut parfois savoir dire non", reconnaît-il en effet. "Il faut être lucide. Nous sommes une petite structure. Tout n'est pas toujours possible", assure t-il. Vis-à-vis du constructeur et de ses standards notamment. "Il faut adapter les exigences de la marque à nos contraintes locales et à la spécificité de notre structure", explique Pierre Carette. Et l'une des particularités du site, c'est sa taille. Si le distributeur peut exposer jusqu'à dix véhicules neufs dans les 300 m2 de son showroom, le VO, lui, est plus délicat à travailler.
