Les VO espagnols trop chers malgré la crise

En mai, les Espagnols sont descendus dans la rue pour manifester leur désarroi. L’économie ne repart pas et le pays vit des heures difficiles. Dans ce contexte, le marché de l’automobile ibérique peine à redécoller, la faute à la crise, aux banques qui ne prêtent pas, aux prix qui restent élevés... ”Les particuliers ne peuvent pas acheter de voitures faute de crédits. Sur dix demandes de financement, huit sont rejetées en moyenne”, explique Jean-Marie Piallasse, dirigeant de la société Motor Export, basée à Alicante. “Nous sommes dans une spirale infernale, personne ne sait quand nous sortirons de cette situation et surtout dans quelle condition”, déplore pour sa part Patrice Bourillon, fondateur du site de ventes aux enchères Autosconnexion. Trop instable, imprévisible, le marché ne laisse pas encore augurer de relance solide et pérenne. Après un premier trimestre difficile, Eric Tejedo, dirigeant de la société Auto Export Aragon, a constaté une remontée des immatriculations en mai, qui pourrait se poursuivre en juin. “Mais pour combien de temps ?”, s’interroge-t-il.

Le robinet espagnol est fermé

Les loueurs qui continuent d’allonger la durée des contrats de location, ou encore la baisse des transactions, qui ralentit d’autant plus le marché de la seconde main, rendent, dès lors, les approvisionnements très difficiles. “Il y a moins de véhicules en circulation, c’est indéniable, et les volumes repartent difficilement”, soulève Patrice Bourillon. Jean-Marie Piallasse estime que le marché devrait générer 10 000 buy-backs en 2011, contre près de 33 000 en 2008. Les deux dirigeants s’accordent également sur une autre tendance : les véhicules d’occasion sont trop chers. En effet, l’évolution des prix des VO n’a pas suivi la courbe de l’économie du pays. “C’est totalement paradoxal. Les particuliers n’ont pas d’argent pour acheter des voitures, mais en face, les loueurs longue durée comme les distributeurs, vendent plus chers leurs véhicules parce qu’ils en ont moins”, ajoute Patrice Bourillon. Et d’illustrer cette tendance : “Nous arrivons alors à des situation ubuesques où nous voyons des véhicules d’occasion qui dorment pendant plusieurs mois sur les parcs sans changer de prix. La moitié du parc du concessionnaire Volkswagen, dans les environs d’Alicante, doit bien afficher un an de stock. C’est culturel, les vendeurs espagnols ont du mal à toucher à un prix. Ils restent figés jusqu’à ce qu’ils décident, un jour, de baisser d’un coup le montant de 3 000 euros. Je ne sais même pas si le taux de rotation est un paramètre qu’ils connaissent.” L’Espagne, qui a longtemps été l’eldorado des professionnels français en matière d’approvisionnements, a perdu de sa splendeur, obligeant ainsi les marchands à prospecter dans d’autres pays.

Un nécessaire ajustement

Les deux sociétés de la côte Est ont dû s’adapter et changer leur fusil d’épaule
afin de poursuivre leurs activités. Le site Autosconnexion propose désormais une offre de voitures plus récentes, affichant de 8 à 12 mois, en provenance des loueurs courte durée. “Nous avons amorcé progressivement ce changement il y a un an et demi. C’était une condition de survie”, juge Patrice Bourillon. La société, qui s’appuie sur 20 à 25 fournisseurs réguliers, génère une moyenne de 50 VO par mois via sa plate-forme et perçoit 200 euros de commission par véhicule vendu. “En 2009, les ventes auprès des professionnels espagnols affichaient 70 %. Aujourd’hui, elles sont descendues
à 30 %. Mais, globalement, nos volumes n’ont pas baissé car nous avons démarché de nouveaux acheteurs en France et en Europe de l’Est. J’ai notamment réactivé certains contacts dans ces pays que je connaissais de l’époque où je travaillais à Paris. Ils m’ont maintenu leur confiance et cela a permis de gagner du temps”, ajoute Patrice Bourillon. De son côté, Jean-Marie Piallasse et son entité Motor Export a recentré son offre depuis fin 2010 sur le véhicule neuf et sa stratégie commerciale auprès des sociétés de location courte durée. “Nous avons adopté une position d’intermédiaire entre des groupes de distribution du nord de l’Espagne et les loueurs du sud avec qui nous sommes en relation. Les concessions immatriculent leurs véhicules qu’ils sous-louent ensuite aux loueurs courte durée sur une durée de six à huit mois par notre intermédiaire. Ils créent leurs propre VO. Nous intervenons dans la gestion de ces véhicules, la réception ainsi que la transaction à la fin de la location, détaille le dirigeant. Une fois la période de location terminée, certains
groupes gèrent eux-même la revente de ces véhicules, d’autres nous confient cette activité en raison de notre expertise et notre réseau.” Dans cette démarche, la société est intervenue sur la commercialisation de 150 véhicules depuis fin 2010.

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AUTO EXPORT ARAGON VEUT DOUBLER DES VOLUMES EN 2012

Fondée en 1996 par Eric Tejedo, la société aragonaise (nord de l’Espagne) réalise aujourd’hui 65 % de son activité sur la vente de voitures d’occasion de moins de trois ans, à partir de son stock physique qui se compose d’une centaine de véhicules. Le commerce d’automobiles neuves, essentiellement sur commande, représente 35 % de l’activité de l’entité. Le marché français concentre à ce jour 70 % du chiffre d’affaires d’Auto Export Aragon qui travaille
également avec l’Allemagne, l’Italie et des marchands espagnols. L’offre se compose de produits généralistes, issus des principales marques du marché et répondant à la demande des clients professionnels. Après une période prospère de 1999 à 2006 où elle commercialisait, en moyenne, plus de 1 500 unités par an, la société entend repartir de l’avant et doubler son volume en 2012, fruit d’un repositionnement commercial et de nouveaux investissements technologiques (back-office) et humains.