Mieux vaut-il privilégier la quantité ou la qualité des ventes ? Faut-il favoriser la rotation au détriment des marges ? Quel arbitrage pour les frais de remise en état ? Les variables qui participent de la rentabilité de l’activité occasion sont multiples, certaines sont payantes rapidement, d’autres portent leurs fruits dans la durée à force de méthodes et de process. S’il n’y a pas de recettes miracles, de stratégie établie - chaque acteur composant avec ses moyens, son organisation et sa taille -, le VO repose cependant sur des piliers fondateurs et incontournables que sont les marges, la rotation et le sourcing. Face à des marges moins généreuses depuis la crise économique et des approvisionnements plus disputés depuis 2010, plus que jamais les professionnels doivent se montrer rigoureux, organisés et… professionnels.
“Quand on se focalise sur la marge dans le métier du VO, on se cantonne à des coups, des opérations ponctuelles, ce n’est donc pas le bon raisonnement pour faire du volume dans la durée. La valeur d’un bon professionnel se juge sur l’industrialisation des process, la fabrication de ses VO, une offre de véhicules prêts à la vente, une rotation rapide et non sur la seule marge”, juge Franck Viallet, directeur général du groupe Kroely, qui a développé en 2010 ses Centres Européens de l’Occasion afin de centraliser la vente à marchands et structurer l’activité occasion du groupe. Si l’on en croit le discours des constructeurs, l’activité occasion de leurs points de vente n’a jamais été aussi profitable que depuis qu’ils ont développé les labels occasion, les outils de gestion et déployé des coaches VO sur le terrain.
“L’activité occasion a un prix qui augmente face à des marges qui s’érodent, et la solution c’est le volume, les process, les industrialisations qui assurent des gains de productivité importants, et couvrent ainsi les coûts de tous ces contrôles et de cette exigence”, estime Jean-Roch Piat, directeur général de BCAuto Enchères France.
