Dès que les ventes de voitures neuves subissent un coup d’arrêt, tous les regards et les espoirs se tournent alors vers le véhicule d’occasion. On a toujours besoin de sauveur dans les périodes obscures. Et le marché du VN vit un exercice 2012 particulièrement sombre, tant en volume qu’en rentabilité. L’activité après-vente ne se portant guère mieux, le VO a le profil parfait du superhéros. Considérée il y a encore pas si longtemps “comme la cinquième roue du carrosse”, cette activité est devenue plus qu’une roue de secours : un centre de profit incontournable et hautement stratégique. La prise de conscience n’est pas nouvelle, mais cette nécessité est désormais parfaitement ancrée dans l’esprit des constructeurs et des groupes de distribution, qui rivalisent de projets et de développements pour rattraper le temps perdu. Le groupe PGA, que l’on ne présente plus, a lui aussi éprouvé le besoin en 2007 de renforcer son positionnement sur l’occasion, via la création du label Autosphere Occasions. Du haut de son statut de leader incontesté, le groupe n’en reste pas moins encore en phase de structuration sur son activité occasion.
Les distributeurs doivent miser sur le VO
A défaut de compenser à elle seule la chute du VN cette année, l’activité occasion pourrait ainsi venir soulager pas mal de points de vente à l’heure du bilan. L’exercice 2012 devrait certainement donner raison aux consultants VO qui répètent à l’envi que les distributeurs les plus performants sont ceux qui sont les plus matures et structurés sur le VO. Interrogé dans le cadre de notre enquête réseau, Jean-Paul Lempereur, dirigeant du groupe éponyme et président du groupement des concessionnaires Opel, recommande à ses directeurs de site et chefs de vente de diversifier leurs portefeuilles d’activités, en misant notamment sur le VO tout comme les services annexes, la carrosserie ou l’après-vente. Une orientation également prônée par Olivier Lamirault, dirigeant du groupe du même nom et président du directoire de la branche concessionnaires VP du CNPA. “Il y a plusieurs axes de développement essentiels pour préserver une rentabilité à minima dans des marchés structurellement en décroissance. Et le développement de l’activité VO en fait partie, à travers le développement de concepts différents de ceux proposés actuellement. A mon sens, ce chantier sera un enjeu majeur pour tous les professionnels dans les années à venir”, entrevoit Claude Freret, P-dg de PGA Motors.
