Le groupe Sipa Automobiles ouvre son vaisseau amiral à Toulouse

Lorsqu'il a annoncé la mise aux normes de sa concession Volvo de Bordeaux (33), le 4 octobre 2021, le groupe Sipa ne disait rien d'un autre projet bien plus vaste. Le distributeur venait alors d'ouvrir trois jours plus tôt une colossale concession multimarque à Toulouse (31). Sous forme de pôle, l'opérateur y a réuni les marques Hyundai, Fiat, Alfa Romeo, Jeep, Opel et Volvo en plein cœur de ce qui se présente comme la nouvelle place forte au nord de la ville rose.

"Il s'agit de la plus belle et de la plus imposante de nos concessions à l'échelle du groupe", explique Hubert Gerardin, le directeur général, lors d'une visite exclusive organisée pour le Journal de l'Automobile. Les ouvriers s'affairent encore sur le chantier pour régler les derniers détails, tandis que les clients déambulent dans les show-rooms. Chaque marque a son espace défini, cloisonné et accessible avec une porte dédiée. "Ce bâtiment dans son ensemble prouve que les constructeurs ont assouplis leurs règles et nous autorisent désormais à réunir des univers différents sous un même toit, si nous respectons les codes", se félicite-t-il.

Près de 4 000 m² de bâti

Le groupe Sipa a utilisé un terrain dont il avait fait l'acquisition avant la crise. Une fois les plans d'architecture validés, il a cédé une parcelle à Stellantis qui en a profité pour construire un site bimarque Peugeot et Citroën en remplacement de l'ancien point de vente PSA Retail. L'opérateur bordelais a conservé 17 000 m² pour ériger une infrastructure de 3 921 m², surplombée d'une terrasse de 3 742 m² et dont le toit est serti de 415 panneaux photovoltaïques qui vont produire l’équivalent de la consommation annuelle de 23 foyers pour réduire la facture d'électricité. A l'extérieur, un bungalow de 72 m² a été installé pour loger les équipes de Spoticar directement sur le parc occasion.

A l'intérieur, Fiat dispose de 347 m², Opel de 322 m², Hyundai de 316 m², Jeep et Alfa Romeo se partagent 315 m² et Volvo occupe 296 m², soit un total de 1 596 m² pour les forces commerciales. A ceci s'ajoutent 196 m² pour les zones de livraison, 236 m² pour les réceptions après-vente séparées par marque, 230 m² pour la préparation des véhicules d'occasion, 264 m² pour le stockage des pièces de rechange, 881 m² pour l'atelier (qui comporte 15 ponts et 4 places de service rapide) et 354 m² pour les services admiratifs.

Mais les choses pourraient évoluer sous peu. Pour recevoir l'approbation de Stellantis, le concessionnaire a dû se conformer aux normes en vigueur. Mais celles-ci pourraient être amenées à changer dans un délai très court, comme le pressent Hubert Gerardin.

En application, cela se traduira probablement par une réduction de la superficie des halls Fiat et Opel. "Nous sommes suspendus aux annonces à venir, explique le directeur général, et l'un des scenarii consistera à récupérer l'espace pour ajouter une autre marque ou proposer à un partenaire de venir utiliser cette surface commerciale moyennant un accord financier".

La carte de la PDM cumulée

Le groupe Sipa détenait par le passé des concessions Fiat et Opel dans le nord de Toulouse. Des incendies l'ont contraint à la suspension des activités qui ont été concentrées dans la partie sud. Il signe donc son retour dans ce périmètre en pleine transformation.

Le pôle repose sur une stratégie de cumul. "Ce sont plusieurs marques avec des parts de marché modestes pour que le site puisse peser dans le paysage", décrypte le directeur général.

A fin septembre 2021, au cumul des mois, Sipa représentait sur le nord de la métropole toulousaine 2,82 % de pénétration avec Hyundai, 1,8 % avec Opel, 1,66 % avec Fiat, 0,75 % avec Volvo, 0,48 % avec Jeep et 0,15 % avec Alfa Romeo, soit un total de 7,65 %.

Parmi ses voisins proches, il liste Ford qui vaut 3,95 %, Toyota à 5,74 %, Volkswagen à 7,19 %, Citroën à 8,91 % et Peugeot à 17,43 %, soit des concurrents qui pèsent 43,22 %. "Nous conjuguons donc 50,87 %", apprécie Hubert Gerardin.

Cela vaut pour les véhicules particuliers. Du côté des utilitaires neufs, Fiat est crédité de 8,26 % et Opel de 1,86 %, soit 10,12 % pour le groupe Sipa. Peugeot représente 20,75 % des immatriculations et Citroën 13,64 %, tandis que Ford totalise 8,26 %, Volkswagen 2,99 % et Toyota 2,14 %, soit un cumul de 47,78 %.

Cinq concessions voisines qui écoulent donc 57,9 % des utilitaires. "Le point de vente Renault en passe d'être racheté par Edenauto viendra probablement se joindre à la fête à terme", anticipe Hubert Gerardin.

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Le budget consacré à cette création n'a pas été révélé. En revanche, le directeur général partage les objectifs. Toutes marques confondues, le pôle de Sipa tient un potentiel de 1 200 à 1 300 véhicules neufs, voire davantage avec les ventes aux entreprises que sa nouvelle cellule multimarque a la charge de développer. "Etant à proximité de la zone aéroportuaire de Blagnac, les opportunités sont nombreuses", entrevoit-il.

Preuve en est, la barre des 100 prises de commande de VUL a été dépassée bien avant la fin de l'exercice. En parallèle, les labels VO pourraient totaliser 700 à 800 unités. "Nous avons une rotation de 30 à 45 jours et nous souhaitons descendre sous la barre des 30 jours", commente le directeur général.

Arrivé à sa vitesse de croisière, le site animé de 45 personnes environ réalisera un chiffre d'affaires de 45 millions d'euros, en considérant le glissement de l'après-vente.

Capitaliser sur les marques du groupe

Dans le contexte actuel, les interrogations du groupe portent forcément sur l'avenir des contrats Stellantis. "Des discussions sont en cours, le constructeur a exprimé ses envies, Bruxelles a fixé les limites et désormais les concessionnaires mènent des réflexions. Je pense que 80 % du futur périmètre est inscrit dans le marbre, mais il est trop tôt pour tirer des conclusions, exprime le directeur général en reconnaissant ne pas prendre part aux groupes de travail. Je pense qu'il ne faut pas chercher à mener des batailles d'arrière-garde motivées par l'envie de revenir à d'anciens temps. Il importe de construire une nouvelle relation partenariale. J'insiste sur le terme de partenariat, car c'est ainsi que les constructeurs et les concessionnaires doivent conjointement envisager l'avenir".

Dans le groupe bordelais aux 17 marques, l'heure est à la consolidation. Sipa Automobiles souhaite capitaliser sur ses panneaux. Il va se concentrer sur les grandes villes, "celles où deux sites sont souvent nécessaires pour couvrir la demande". Ainsi, il mettra en place des équipes suffisamment conséquentes pour pallier des départs de personnels sans avoir à détacher des ressources du siège.

La direction du groupe reste cependant ouverte aux opportunités. L'opérateur avait pris le panneau Seres à Bordeaux avant d'être mis en demeure par l'importateur devenu officiel au terme d'une bataille judiciaire. Hubert Gerardin n'exclut pas de nouer un nouveau contrat avec ce dernier. Comme il s'autorisera à travailler pour le compte des autres marques chinoises en conquête de territoire.

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En 2021, les scores ne sont pas aussi hauts qu'espérés en début d'exercice. Alors que le groupe visait un volume de 13 000 VN, tout porte à croire qu'il livrera 10 000 unités sur l'ensemble de l'année. Un décalage en ligne avec les statistiques du marché, dit-on en interne. Pareil pour le VOP qui terminera à 8 400 unités contre une prévision de 9 000 ventes.

Le VO professionnel achèvera la période avec 10 000 unités au compteur contre une ambition de 13 000 unités. "VPN a tenu le choc", glisse-t-il à quelques jours de la convention nationale de la franchise. Au gong du 31 décembre prochain, le groupe Sipa Automobiles devrait avoir réalisé 650 millions d'euros de chiffre d'affaires contre un prévisionnel de 700 millions d'euros. "La rentabilité sera positive, annonce Hubert Gerardin, elle sera alignée sur celle de 2020".

De l'avis du directeur général, la crise a eu pour principal bénéfice de pousser le groupe à s'améliorer. Cela est d'autant plus vrai à l'après-vente, où le centre de contact a élevé le niveau pour capter toutes les opportunités de rendez-vous à l'atelier. Le groupe Sipa a notamment pris les outils de 3Dsoft, dont Mecaplanning, pour optimiser la gestion. Mais cela est également vrai au VO.

Dans le domaine, le concessionnaire adopté des méthodes de travail plus modernes. Il a même cherché, pendant un temps, un terrain à Bordeaux pour industrialiser le reconditionnement des véhicules. Faute de solution immédiate, il s'en est remis au service proposé par Stimcar en partenariat avec DBF. "Ce type de structure présentera du sens dans les grandes villes, nous pourrions nous installer entre Bordeaux et Toulouse pour rayonner, par exemple, analyse Hubert Gerardin. Mais dans l'immédiat, nous n'avons pas rencontré de grandes difficultés. Il nous a fallu répondre aux besoins exprimés par VPN".