Le groupe Lempereur veut renforcer ses standards de qualité VO

La qualité constituera la priorité absolue du groupe Lempereur au rayon des voitures d'occasion en 2023. Lors d'un entretien accordé au Journal de l'Automobile, Eric Roulleau, le directeur de l'activité pour le compte du groupe de distribution nordiste, a expliqué vouloir mettre l'accent sur ce paramètre au cours des mois à venir.

"Le prix des VO est tel que nous devons nous imposer de nouveaux standards de qualité, a-t-il expliqué. Il n'y a pas d'autre moyen pour gagner et conserver la confiance des clients dans nos concessions". Pour le cadre du groupe, cela passera à la fois par le travail des équipes et par l'état des véhicules mis à la route.

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Dans sa vision, Eric Roulleau souhaite que chaque client puisse quitter les murs d'une concession Lempereur avec la certitude de n'avoir aucun frais à engager durant les 12 prochains mois ou les 150 000 km à venir. Un véritable défi de mise en condition des véhicules d'occasion, alors que le groupe s'emploie à détenir en permanence l'équivalent de 75 jours de travail en stock.

"Nous avons essayé d'intégrer un centre de reconditionnement à notre organisation, rappelle Eric Roulleau, mais cela n'a pas été concluant. Je pense qu'une erreur de communication a été commise. Les directeurs de points de vente ont pris comme une atteinte à leur prérogative ce qui avait été pensé pour les soulager de tâches à moindre valeur ajoutée". Si l'expérience doit être reconduite un jour, le groupe entend changer son approche.

Nomination d'un acheteur VO pour la plaque Lempereur

Dans le groupe nordiste aux 37 points de vente, les cadres se disent surpris de la flambée des prix en 2022. "Sans conteste, un pic a été atteint, approuve Eric Roulleau. Mais les clients ont suivi et nos marges ont très nettement augmenté". A son avis, les constructeurs détiennent les clés pour ramener la situation à la normale. Tout repose sur la mise en production de véhicules neufs.

Sans quoi, les distributeurs tels que lui continueront de signer de gros chèques pour les voitures d'occasion. L'an passé, le pôle premium du groupe Lempereur a déboursé en moyenne 26 000 euros par VO entrant. La branche généraliste a terminé à 19 000 euros de moyenne. Et les constructeurs n'ont pas toujours pu subvenir aux besoins, sinon au prix fort comme BMW dont la bonne politique commerciale a permis d'alimenter le réseau en véhicules.

Conscient que le premier semestre 2023 posera encore des difficultés dans le registre de l'approvisionnement, Eric Roulleau a renforcé son équipe d'un acheteur. Responsable des ventes depuis 18 ans dans le groupe Lempereur, Christophe Frackowiak vient tout juste de prendre la fonction au sein de l'organisation. Il prospecte à l'échelle de la France et des pays voisins pour l'ensemble de la plaque. "En cas de succès, nous pourrions imaginer la création d'une centrale d'achat", entrevoit le directeur d'activité.

Le VO comme aide à la couverture des frais fixes

Sans cette intégration de poste dans l'organigramme, le groupe pourrait manquer son objectif de l'année : égaler le score de 2022 sinon faire 5 % de mieux. L'an passé, le distributeur a écoulé environ 6 000 véhicules d'occasion à particulier. "Le manque de véhicules nous a pénalisé deuxième et troisième trimestres", analyse Eric Roulleau.

A ceci, il a ajouté quelque 2 000 VO à marchand en les confiant systématiquement à Auto1 (85 % des flux) et à Mercier (15 %), la maison de ventes aux enchères. Deux partenaires jugés complémentaires. "Je suis satisfait du service d'Auto1 dans l'ensemble", glisse-t-il. Il garde cependant un brin de vigilance à l'égard de tous ceux qui demain pourraient devenir des concurrents directs sur le canal du BtoC.

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Le directeur tient un fort potentiel entre les mains et il ne compte pas laisser cette manne financière partir ailleurs. "Chez nous, le commerce de voitures d'occasion devient un élément de couverture des frais fixes", apprécie-t-il. Un élément non négligeable à l'heure où le coût de l'énergie va mettre à mal les bilans financiers des professionnels de l'automobile.

Raison pour laquelle aussi le groupe Lempereur entend mettre l'accent sur le financement. Le crédit classique ne sera plus forcément aussi rémunérateur que par le passé, selon Eric Roulleau. La location avec option d'achat doit donc s'inviter davantage dans les conversations avec les clients.

"Depuis l'an passé, nous distinguons nos performances au VN et au VO, explique le directeur. Nous affichons alors un taux de pénétration de 45 % des solutions de financement pour les achats d'occasion". Le groupe travaille le plus souvent avec CGI Finance. Autrement il s'en remet à Sofinco, Cetelem et les diverses captives de constructeurs.