Le Garage du Bac en phase de décollage

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En reprenant les affaires BMW de Nice et de Cannes au groupe Heyberger en juin 2007, le groupe Cloppenburg avait réussi un joli coup qui le hissait dans le top 5 du réseau BMW. Ces deux acquisitions, stratégiques, s'étaient accompagnées les mois suivants des reprises des sites Land Rover, Opel et Chevrolet à Nice, toujours au groupe Heyberger. Celles-ci étaient moins stratégiques. Car le groupe dirigé par Ulf Cloppenburg, et dont le siège est basé à Düsseldorf, œuvre, depuis plus de vingt ans, au développement de la marque BMW en Allemagne avec 14 concessions. La société a investi le marché français en 1996 en reprenant les affaires du Garage du Bac composées des sites de Chennevières-sur-Marne (94), Nogent-sur-Marne et Paris 12. Se sont ensuite ajoutées les concessions de Nancy, d'Epinal et de Monaco. Au fil des années, le groupe a discrètement renforcé sa présence sur le territoire français au point d'en faire, aujourd'hui, un moteur de croissance. En 2007, il a commercialisé 5 295 VN et 3 213 VO en France contre 4 386 VN et 4 983 VO outre-Rhin. A quelques semaines du renouvellement des contrats liant les distributeurs aux marques BMW et Mini, il n'est pas usurpé de penser que le groupe de Düsseldorf aura une bonne carte à jouer en vue de monter en puissance dans l'Hexagone et notamment dans l'Est de Paris. Grâce à la notoriété du Garage du Bac, société vieille de 32 ans, le groupe Cloppenburg jouit déjà d'une force de frappe non négligeable à Paris et dans le Val-de-Marne.

Un premier semestre 2008 référence

A la notoriété, se sont ajoutés les résultats. La concession a terminé l'année 2007 avec une rentabilité de 1,7 %, au-dessus de la moyenne nationale qui était de 1,5 %. A fin juin 2008, elle a augmenté son chiffre d'affaires de 30 % par rapport au premier semestre 2007 ainsi que ses ventes de véhicules neufs de + 32 %. Le Garage du Bac a affiché sur les cinq premiers mois de l'année une pénétration de 5,61 % sur sa zone d'influence commerciale contre 4,59 % l'an passé à la même période, supérieure à celle d'Audi (4,94 %) et surtout plus dynamique que la pénétration de Mercedes (6,64 %) qui a perdu 1,64 point par rapport à la même période l'an passé. L'arrivée en 2007 d'Eric Szczepaniak au poste de directeur général du Garage du Bac n'est pas sans conséquence sur les performances réalisées. "L'exercice 2007 a été positif, il s'agit maintenant de maintenir ces chiffres. Objectif peu évident car le constructeur est de plus en plus exigeant sur les volumes", juge Eric Szczepaniak. L'an passé, l'entreprise avait commercialisé 600 BMW et 299 Mini. Cette année, le constructeur a fixé la barre à 731 unités pour BMW et 418 pour Mini. Un beau défi. "Mis à part le X3, sur lequel nous enregistrons une baisse, tous les autres modèles ont augmenté sur les six premiers mois. Pour le moment, nous sommes dans les clous par rapport aux contrats", précise Eric Szczepaniak.

Les ventes aux entreprises et le VO en première ligne

Pour satisfaire aux exigences du constructeur et atteindre ces premiers résultats, le garage a dû revoir sa stratégie l'an passé. Le dirigeant a ainsi mis l'accent sur les ventes aux sociétés. Résultat : plus 100 % de volumes aux entreprises sur le premier semestre 2008. Aujourd'hui, l'activité représente 35 % des volumes de vente de la concession. "Il s'agit d'un axe fort de notre développement. Nous avons monté une cellule entreprise composée de deux vendeurs spécialisés, basés à Chennevières-sur-Marne et à Paris. L'environnement local se prête très bien à cette activité. Les volumes destinés aux loueurs courte durée restent encore insignifiants, tout juste 30 véhicules dans l'année, et nous commençons à nous développer auprès des loueurs longue durée. La Série 1 et la Série 3 sont des arguments très forts pour séduire les entreprises", signale Eric Szczepaniak.

60 % des ventes de VO réalisées via le Net

Mieux encore, et c'est d'ailleurs la grosse satisfaction du dirigeant, la structure affiche une progression de 76 % sur les ventes de véhicules d'occasion à particuliers sur cette même période. "Le VO c'est de la réactivité. Quand le véhicule est entré, c'est une course contre la montre pour que, dans l'heure qui suit, le véhicule soit visible sur Internet. 60 % de nos ventes de véhicules d'occasion sont réalisées par ce biais. J'ai affecté il y a deux mois un mécanicien dédié au VO et cela commence à porter ses fruits", remarque Eric Szczepaniak. Pour l'exercice 2008, la barre a été fixée à 420 unités (contre 337 VO en 2007) dont 220 à particuliers (contre 140 l'an passé). "Le marché de l'occasion devient très difficile et très tendu. Néanmoins, les concessions qui ont mis l'accent sur le VO sortent des résultats très intéressants. D'ailleurs, le constructeur engage le réseau à investir dans cette voie", précise-t-il. La concession a participé à l'opération "Les offres éphémères" initiée par le constructeur en fin d'année dernière, réalisant à cette occasion quelques ventes. Le groupe Cloppenburg avance également en ce sens et devrait lancer dans les mois à venir un premier site Internet consacré à l'offre VO de toutes les concessions.

Enfin, avec 25 à 30 entrées journalières sur le site de Chennevières-sur-Marne, l'activité après-vente n'est pas en reste. Le responsable se félicite également de ses performances sur l'activité pièces de rechange qui représente environ 10 % du chiffre d'affaires de la concession. "Nous sommes quasiment l'un des plus gros distributeurs BMW en France sur les pièces dites "MRA". Elles représentent un quart de notre chiffre d'affaires PR, soit environ 1 million d'euros. Nous avons un livreur avec une logistique en place", confirme Eric Szczepaniak. Autant d'arguments qui ne manqueront pas de séduire le constructeur à l'heure de la redistribution générale prévue en cette rentrée.

Photo : Avec ses trois sites de Chennevières-sur-Marne (94), Nogent-sur-Marne et Paris 12, le Garage du Bac et le groupe Cloppenburg jouissent d’une position dominante dans l’Est parisien.