Jérémy Gillotin, BH Car : "Devenir un acteur complet de la mobilité"

Le Journal de l'Automobile : La franchise BH Car intervient sur le marché toujours plus concurrentiel de la vente de voitures d'occasion par intermédiation. Quelle est la dynamique dans votre réseau ?

Jérémy Gillotin : La période 2020-2022 a été placée sous le signe du développement des outils et des processus. Nous avons cherché à consolider les bases de BH Car. Depuis le quatrième trimestre 2023, nous avons repris notre marche en avant. Ce qui a abouti à une vague de nouveaux contrats de franchise. En moyenne, chaque mois, deux secteurs supplémentaires nous sont réservés.

J.A. : Il y a une bataille des chiffres. Où en est votre franchise ?

J.G. : Nous avons actuellement 54 points de vente BH Car. Un maillage que nous nous employons à contrôler minutieusement. Raison pour laquelle nous avons pris le temps de stabiliser avant de repartir de l'avant. ­­­­­­Et s'il faut prouver notre pérennité, retenons que 43 franchisés, soit 80 % d'entre eux, sont établis depuis plus d'un an. Sept agences seulement ont moins de six mois. À terme, nous estimons qu'il y a de la place pour 120 à 150 points de vente. Au-delà de cette limite, il sera plus compliqué de protéger la qualité.

J.A. : Au-delà de cet enjeu, il y a un mouvement de professionnalisation. Quelles sont vos exigences ?

J.G. : En effet, c'est la raison pour laquelle nous restons vigilants en amont. Le mode de recrutement reste très sélectif. L'envie et les moyens d'un candidat ne lui suffisent pas à obtenir une adresse. Il y a plusieurs étapes à passer pour s'assurer de leur sérieux.

La composition d'un stock de voitures d'occasion aux abords des agences n'est pas encore institutionnalisée

J.A. : Et en ce qui concerne les structures ?

J.G. : Nous demandions 50 à 100 m². Mais, comme l'activité de dépôt-vente de voitures d'occasion augmente à la demande des clients, il y a un besoin croissant de place aux abords des agences. En plus, si l'intermédiation constitue le cœur de notre activité, nous croyons aussi en un service après-vente, avec BH Atelier et BH Pare-Brise. Le seul hall ne suffit plus. Il est conseillé d'avoir un espace de réception des véhicules.

J.A. : 54 agences BH Car, mais combien de sites pour les services après-vente ?

J.G. : À ce jour, nous disposons d'un réseau de 14 BH Atelier et nous avons validé 21 BH Pare-Brise depuis 2018. À terme, BH Car doit devenir un acteur complet de la mobilité.

J.A. : Vous parlez du dépôt-vente. Misez-vous également sur le négoce automobile ?

J.G. : La composition d'un stock de voitures d'occasion aux abords des agences n'est pas encore institutionnalisée. Cependant, certains franchisés bien établis commencent à réaliser des achats extérieurs. Nous ne fermons pas les yeux sur la problématique des reprises qui, par définition, amènent à devoir gérer un stock.

J.A. : Quels ont été les volumes de vente l'an passé ?

J.G. : En 2023, 7 500 acheteurs ont pu trouver leur voiture d'occasion auprès d'un de nos franchisés. Un volume appelé à augmenter en 2024 avec l'apport de nouvelles agences. En maîtrisant les méthodes, BH Car s'est assuré d'une qualité optimale des franchisés dès le jour d'intronisation. Nous avançons donc en confiance vers un objectif de 8 500 sites.

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J.A. : Pour être plus qualitatif, il faut savoir trouver de bons partenaires. Quelles sont les nouvelles sur ce front ?

J.G. : En juin prochain, BH Car devrait annoncer une nouvelle collaboration. Elle porte sur la garantie. Tout a été pensé pour la proposer dans une combinaison avec le financement ou en solution isolée. Dans le même temps, nous discutons d'un accord afin de couvrir les voitures électriques et hybrides rechargeables. Nous pourrons en dire davantage dans quelques semaines.