Image froide, cœur chaud

...des marques les plus séduisantes en ce moment. Un commentaire faisant suite à la cote d'amour des constructeurs. Tendance confirmée par nos soins. Des délais "acceptables", des stocks "adaptés", une "vraie réactivité" du constructeur, les distributeurs prennent plaisir à travailler cette marque "au fort potentiel". Les produits sont appréciés des concessionnaires et conquièrent aisément les chalands. La Superb en est le parfait exemple, puisque de part et d'autre de la France, elle surpasse ses objectifs. A Lyon, elle atteignait 41 commandes à fin octobre pour un objectif initial de 12 unités sur le dernier trimestre. Dans une concession du Nord, un chef des ventes se surprend à avoir vendu en deux mois, un volume équivalent à deux années de commercialisation. De plus, à l'instar de la Fabia, les marges de 7% en moyenne satisfont relativement les concessionnaires. Une juste compensation diront certains qui voient par ailleurs l'Octavia marquer un coup d'arrêt, malgré les nombreuses aides commerciales. Sa remplaçante arrivera début 2009, précédant de quelques mois le SUV, Yeti.

Une gamme qui s'étoffe et se rajeunit

"Notre clientèle est composée de personnes âgées de 40 à 60 ans, avec le nouveau modèle, mais nous pourrons toucher des tranches d'âges de 30-40 ans", explique un distributeur satisfait de l'évolution de la gamme. "Les plus vieux ne connaissent pas assez la marque et sont restés bloqués sur l'époque "soviétique"", déplore un directeur de site. Et un autre de renchérir : "Nous sommes catalogués au rayon des low-cost par certains clients". Si chacun admet volontiers que le constructeur s'applique à fournir des véhicules au rapport qualité/prix indéniable, les distributeurs tiennent à souligner qu'un travail de fond doit être réalisé sur la communication. "Nous sommes des généralistes capables de concurrencer des marques comme Ford, les japonais ou les coréens", s'écrit-on à travers le réseau. "Des généralistes avec des volumes de spécialistes", nuancent sans attendre les autres, au vu des faibles pénétrations constatées. "Nous devons parvenir à intégrer la shopping-list naturelle, le prospect doit penser à nous par réflexe", estime un chef des ventes.