Frédéric Delabrouille, groupe Cavallari : "Réaliser 10 % de notre chiffre d'affaires avec les services de mobilité"

 Journal de l'Automobile. Le groupe Cavallari dispose depuis quelques mois d'un nouveau site internet. Comment ce projet a-t-il été conduit ?

Frédéric Delabrouille. Nous disposions d'un site internet, réalisé par Datafirst et un de ses partenaires de l'époque, qui arrivait en fin de cycle et que nous considérions comme comptablement amorti. Etant donné que Datafirst a été repris par Imaweb, notre groupe a saisi sa chance pour lancer un projet de modernisation.

JA. Comment l'avez-vous pensé ?

FD. Nous souhaitions un site plus convivial, plus humaniste, focalisé sur les services. Ce qui correspond à notre devise "Cavallari répond à vos envies". Etant donné que le trafic baisse en concession, notre but a été de générer un maximum de leads. Lancé en juin 2022, il totalise déjà 10 000 contacts, soit 25 % de plus que l'an passé. Par ailleurs, les analyses d'Imaweb montrent que notre bilan s'améliore, avec un coût de 37 euros par lead.

A mon sens, le basculement vers le 100 % digital prendra encore du temps.

JA. Qu'avez-vous souhaité mettre en avant ?

FD. Je pense que les marques avec lesquelles nous travaillons ont des sites internet de très bonne facture. Il n'est donc pas utile de se mettre en frontal. Nous proposons aux internautes d'entrer par plusieurs moyens : la vente, le financement, l'atelier, le BtoB et la mobilité. Nous avons connecté l'interface à des modules de partenaires, tels que Sofinco pour le financement en ligne, Mecaplanning, ID Garage et eKonsilio pour la prise de rendez-vous à l'après-vente.

JA. Qu'en est-il des voitures d'occasion ?

FD. Les internautes visionnent le stock, estiment leur capacité de financement et évaluent le montant de leur reprise. Nous n'avons pas cherché à révolutionner le parcours d'achat d'une voiture d'occasion, mais nous nous sommes employés à en faire un outil très bien réalisé. Le module de reprise génère pratiquement un quart du trafic à lui tout seul.

Le groupe Cavalarri a contribué au déploiement de la solution Knave dans le réseau Honda en France.

JA. Quelle forme prend le commerce en ligne ?

FD. Dans notre région, la Cote d'Azur, les clients expriment encore le besoin de se déplacer pour se convaincre avant de signer le bon de commande. Cependant, nous leur proposons le module Sofinco mais aussi la technologie de Stripe qui nous permet de prendre des acomptes. Ce qui nous a amené à des sujets comme la gestion des délais de rétractation. A mon sens, le basculement vers le 100 % digital prendra encore du temps.

JA. Il y a une entrée vers les services de mobilité. Comment avance votre collaboration avec Knave ?

FD. Nous sommes très satisfaits. Le parc se compose d'environ 15 Aixam et 20 voitures de marques Honda, Kia et MG. Nous ajouterons certainement Volvo en 2023 et les deux-roues aussi. Sans concurrencer les loueurs courte durée, nous sommes parvenus à créer une marque, Cavallari Mobility, qui répond aux attentes des clients, tout en nous assurant de la profitabilité. Récemment, nous avons utilisé Knave pour racheter et louer des véhicules à des clients qui attendent leur prochain VN. Ainsi, ils ont pu tirer le maximum de valeur de leur reprise sans perdre en possibilité de déplacement.

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JA. Quel poids pourraient prendre les services de mobilité dans votre activité ?

FD. De plus en plus de gens ne passeront pas le permis de conduire. Avec Knave, l'offre de location d'Aixam va monter en régime. A cela s'ajoutera ce que nous parviendrons à générer avec les bornes de recharge. Je pense donc, de manière raisonnable et cohérente, que nous pourrons réaliser 10 % de notre chiffre d'affaires avec les services de mobilité à terme.

JA. Les bornes… vous aviez de grands projets, notamment de station-service dédiée. Qu'en est-il ?

FD. C'est toujours au point mort. Nous avons la volonté d'avancer, mais la mairie de Mougins (06) ne débloque pas la situation. Le fait est que dans notre configuration d'implantation des concessions, nous manquons cruellement de foncier pour déployer une stratégie de bornes. Ce ne sera pas le cas dans la concession MG que nous ouvrons à Puget-sur-Argens (83). Driveco, notre partenaire, a réalisé les premières études et nous disposerons d'un parc conséquent de bornes accessibles aux automobilistes.