Entretien avec Patrick Metz, co-président du groupement français des concessionnaires BMW.

...le co-président du groupement des concessionnaires de la marque revient avec nous sur la manière dont les distributeurs ont vécu ce grand remaniement et ce changement de style à la tête de la marque.

Journal de l'Automobile. Là où le réseau semblait méfiant à l'abord de sa réorganisation, on sent aujourd'hui des distributeurs plus en phase avec la direction commerciale. Pourquoi ?
Patrick Metz. Cela n'a pas été facile pour Nicolas Wertans de succéder à Didier Maitret. Le changement a été mal appréhendé par certains. Il y a eu des craintes et des a priori. A l'époque, nous étions tous, sans exception, inquiets par rapport aux objectifs 2007 que l'on nous demandait de remplir. Nous n'y avons pas cru. Mais c'est finalement lui qui a eu raison. Pour 2008, il a encore demandé plus avec 50 000 immatriculations à faire. Sauf problème majeur, nous sommes sur une trajectoire de 51 000. Encore une fois, le président va réussir son pari.

JA. Est-ce pour cela que BMW s'en sort mieux que ses concurrents ?
PM. Pour un distributeur, les objectifs sont toujours trop élevés. Mais il faut reconnaître que ce qui nous a boosté et nous a inscrit dans cette dynamique, c'est sans doute les objectifs ambitieux du président. Mais c'est aussi la qualité des produits et l'avance technologique que le constructeur a pris sur ses concurrents premium. Je pense que le réseau doit aussi une fière chandelle aux ingénieurs de BMW. En fait, c'est un ensemble de choses.

JA. Si les distributeurs ont peu à peu adhéré au projet, comment ont-ils réagi à la réorganisation du réseau ?
PM. Chez n'importe quelle marque, les négociations de contrats sont toujours difficiles. Dans un contexte où l'on nous demandait de faire 11 % de volumes en plus cette année, certains ont forcément mal vécu la chose. Mais la majorité des concessionnaires ont compris qu'ils avaient intérêt à suivre le constructeur. Aujourd'hui, nous avons les produits et les moyens pour faire plus de 50 000 VN en France. Ce n'est pas facile, mais c'est réalisable. Je suis persuadé que les distributeurs en sont aujourd'hui conscients.

JA. Vous voulez dire que tout le monde s'est réjoui en abordant ce grand chantier ?
PM. Il n'y a pas eu de révolution. La réorganisation voulue par le constructeur plus les objectifs imposés ont forcément fait naître des inquiétudes. Mais c'était plus une onde de choc à digérer que de la méfiance. Le but de BMW était d'asseoir son réseau. Le constructeur voulait une représentation homogène, avec des standards de qualité équivalents partout en France. Aujourd'hui, nos standards ne sont qu'à la hauteur de ce que l'on doit faire. Sans vouloir faire des cathédrales à tout va, je pense que si l'on réinvestit en permanence une partie des bénéfices dans sa structure, ça paye toujours. C'est pour cela qu'il a été demandé à certains concessionnaires de s'y mettre ou de passer la main.

JA. On a l'impression de voir un réseau à l'unisson et rangé derrière son constructeur. Vous êtes aujourd'hui totalement en phase avec BMW ?
PM. Il est évident que nous avons aussi certains désaccords. Mais nous sommes aujourd'hui force de proposition. Le constructeur se montre donc à l'écoute. Plus que si nous ne faisions que contester. Aujourd'hui, par exemple, il est vrai que les grandes villes tirent davantage profit du succès. Notamment du programme Efficient Dynamic qui séduit beaucoup les entreprises. Dans ces grandes agglomérations, beaucoup vont dépasser leurs objectifs en fin d'année. Mais à Brest, Mulhouse ou Carcassonne, il y a beaucoup moins d'entreprises qu'à Paris, Lyon ou Marseille. C'est là un point de désaccord avec le constructeur. Nous aimerions voir les objectifs régulés par rapport aux potentiels "vente à sociétés" des différentes zones. Même chose chez Mini. Auparavant, les distributeurs Mini étaient tenus de disposer d'un vendeur sociétés au-delà d'un contrat de 150 VN. Aujourd'hui, toutes les concessions doivent avoir un vendeur exclusif en leur sein.

JA. Ce changement de style que beaucoup craignaient est-il finalement une chance ?
PM. BMW est peut-être plus exigeant que par le passé, mais c'est la stratégie du groupe. Cela n'a rien à voir avec le président. Entre la politique de Nicolas Wertans et celle de Didier Maitret, je ne porterai aucune critique. J'observe simplement qu'il y en a un qui a accepté qu'un concessionnaire du Nord achète au Sud ou qu'un distributeur de l'Est investisse à l'Ouest et un autre qui a une démarche plus géographique. Plus logique peut-être. C'est un constat.

JA. Les voix qui se sont élevées au début de cette transition se sont-elles aujourd'hui complètement tues ?
PM. A l'exception de PGA, il y a dans le réseau BMW beaucoup d'affaires familiales. Certains ont en effet pensé que le réseau BMW allait perdre son identité. C'est faux. Nous avons préservé ce côté humain. Et nos affaires ont une âme, tout simplement parce que le dialogue ne s'est pas coupé avec la direction. Au contraire. Nicolas Wertans a un franc-parler. Il est direct. Mais ça ne nous dérange pas. Je préfère un contact punchy qu'aucun relationnel. C'est un président qui écoute beaucoup. A partir du moment où l'on se présente à lui avec des idées et des remarques constructives, il est très ouvert. C'est une vraie relation gagnant gagnant, pas une guerre.

Photo : Outre ce rôle de co-président du groupement des concessionnaires BMW, Patrick Metz a lui-même pris part à cette réorganisation. Durant cette phase, il a en effet racheté le site de Lons à Patrick Parizon, puis celui de Bourg-en-Bresse à l'ancien co-président du groupement Marc Perret. Patrick Metz possède désormais cinq sites BMW.