DSI Automobiles conçoit "le service comme clé d'entrée du VO"

Il y a encore deux mois, toute l'activité de Dimitri Sionnet se faisait à une échelle locale. Et cela lui convenait pour assurer le développement de son entreprise. Mais, rattrapé par les contraintes du marché des voitures d'occasion, le fondateur de DSI Automobiles a pris la décision tactique, au printemps dernier, de signer un contrat avec Leboncoin "pour attirer des clients plus lointains" en y exposant 80 % de son parc.

À Niort (79), l'entrepreneur s'est rendu incontournable. DSI Automobiles compte parmi les enseignes que les locaux consultent durant leur parcours d'achat. La conséquence d'un travail de fond pour créer une relation affinitaire avec le public. "Nous en avons fait notre site de référence, déclare celui qui possède trois adresses commerciales. Tout a été imaginé pour casser les codes du garage classique".

Son aventure a débuté à Melle, à une vingtaine de kilomètres, toujours dans les Deux-Sèvres. En 2012, l'agence Opel est placée en liquidation. Dimitri Sionnet connaît le propriétaire et lui propose d'assurer la relève. Une fois le dossier de reprise validé, il garde le panneau de la marque au blitz. Mais l'agent néophyte voit dans le commerce de voitures d'occasion le salut de cette affaire qui présente du potentiel.

Ne pas dépendre entièrement de la vente VO

DSI Automobiles rencontre le succès à Melle. En mai 2023, Dimitri Sionnet s'engage donc sur un deuxième site, celui de Niort. Un bâtiment flambant neuf qui abrite, d'une part, un hall d'exposition d'une centaine de mètres carrés et, d'autre part, un espace après-vente. Le lieu reprenant tous les codes d'une concession automobile.

Rien de surprenant, car le fondateur de DSI Automobiles, par ailleurs très impliqué chez Mobilians, dont il est le vice-président de la région Nouvelle-Aquitaine depuis deux ans, a des convictions fortes. "Je vois mal le commerce de voitures d'occasion nous faire vivre à long terme si on joue le jeu de maintenir les valeurs de marché. À mon sens, les professionnels doivent miser sur le parc roulant et avoir une activité après-vente", partage-t-il.

DSI Automobiles projette de réaliser autour de douze millions d'euros de chiffre d'affaires en 2024. ©DSI Automobiles

Il mesure l'importance d'avancer sur deux jambes. "Pour avoir une légitimité au VO, il faut un après-vente", renchérit-il. Une prestation qui lui donne la possibilité de fidéliser ses clients qui, par nature, viennent selon les opportunités.

DSI Automobiles réalisera autour de douze millions d'euros de chiffre d'affaires en 2024. Une somme répartie à parts égales entre les sites de Melle et de Niort. En revanche, l'ensemble dépend encore à 80 % de la manne générée par la vente de voitures. "Nous voulons rééquilibrer les comptes, explique Dimitri Sionnet, car l'équipe après-vente représente 60 % de la masse salariale".

La convivialité au cœur de la relation client

Toujours est-il qu'à l'heure actuelle, DSI Automobiles fait de la vente de voitures d'occasion. Les forces commerciales écoulent environ 600 voitures par an. L'offre se compose de produits issus de la location, mais principalement d'exemplaires importés. Pour cela, Dimitri Sionnet s'en remet à des partenaires spécialisés. Ils lui trouvent des voitures et des véhicules utilitaires, puis gèrent les étapes administratives.

Sa clientèle boude l'électrique. Est-ce une surprise dans ce territoire rural et extra-urbain ? "En termes de motorisations, nos meilleures ventes se font avec des hybrides et des modèles à moteur diesel. En ce qui concerne les gammes, ce sont les SUV à boîte automatique qui fonctionnent bien", relate-t-il. Et quand il faut préciser sa stratégie sur le diesel, il affirme se porter garant de la valeur future pour lever la dernière barrière psychologique des acheteurs.

Le site de Niort reprend tous les codes des concessions de marque pour soigner l'accueil. ©DSI Automobiles

Apporter des conseils en mobilité, mais ne pas s'engager financièrement. DSI Automobiles contracte peu de formules locatives. "La LLD reste un domaine spécifique. Je pense qu'il s'agit d'un métier pour les banques et les concessionnaires", confie le fondateur de l'enseigne. Il réalise tout de même quelques transactions en LOA avec des clients particuliers. "Quand il s'agit d'une entreprise, nous accompagnons le professionnel dans sa demande de crédit-bail auprès de sa banque", complète-t-il.

Il est un paradoxe. DSI Automobiles aménage des ateliers pour recevoir des voitures à l'après-vente, mais les vendeurs n'ont aucun contrat d'entretien à proposer. Pourtant 30 % de ses volumes sont remis à la route par des gestionnaires de flotte. Contacté par des prestataires divers, Dimitri Sionnet les a toujours éconduits. L'entrepreneur trentenaire veut se donner le temps de concevoir une formule en interne et de l'autofinancer.

A lire aussi : Les agents Citroën européens s'associent pour peser plus lourd face à Stellantis

"Nous parions sur la convivialité pour faire revenir nos acheteurs à l'après-vente et sur nos parcs. Je crois vraiment que ce n'est pas le prix mais le service qui constitue la clé d'entrée dans le VO", lance le patron de DSI Automobiles. Sa communication en ligne, sur les réseaux sociaux et en point de vente fait écho à cette philosophie. Il insiste pour construire une marque employeur solide et se félicite de n'avoir géré que deux départs en bientôt treize ans d'aventure.

Une convivialité qui se matérialise régulièrement sous la forme d'événements. DSI Automobiles ne mise plus sur les Journées Portes Ouvertes, un modèle usé jusqu'à la corde par les concessionnaires, selon le dirigeant. Il active d'autres leviers pour attirer le regard sur ses voitures d'occasion. Il n'est pas rare pour l'enseigne d'organiser ici des rencontres afterworks pour les jeunes actifs, là un casse-croûte pour les artisans, sinon des vide-greniers pour les promeneurs du dimanche sensibles à l'économie circulaire ou des ateliers thématiques. Le tout en filtrant par des campagnes d'appel en amont.

Une nouvelle carrosserie Precisium

Après Melle et Niort, un troisième établissement a ouvert ses portes sous le nom DSI Automobiles. Cette fois, aucun véhicule ne s'expose dans cette structure niortaise qui se concentre sur la carrosserie avec le panneau Precisium. En phase de rodage, des recrutements ont encore lieu. Et pour rendre l'emploi plus attractif, Dimitri Sionnet y a instauré la semaine des quatre jours. "Les chefs d'entreprise peuvent aménager leur agenda pour avoir du temps personnel. Dans le monde post-Covid, les employés aspirent à cette même flexibilité. Je me devais de l'expérimenter et les premiers retours sont bons", commente-t-il.

Outre la vente de VO et l'entretien du parc roulant, DSI Automobiles propose des services de carrosserie. ©Le Journal de l'Automobile

Des ateliers et une carrosserie, mais pas de centre de reconditionnement. Non pas que la question ne s'est pas posée. Mais les volumes sont jugés encore trop faibles pour rentabiliser un tel investissement. Et le dirigeant qui a visité des usines avant-gardistes de refermer le débat : "Pour éviter les frais trop importants sur les voitures d'occasion, nous privilégions les cessions à marchands".