Dialogue et confiance entre Opel et ses distributeurs

Si le réseau Opel se définit comme le petit poucet du groupe PSA avec une part de marché de 3 % sur l'année 2019, les distributeurs restent soudés dans la tempête et parviennent à se faire écouter. "Le réseau Opel est fort et sait faire entendre ses revendications. Nous sommes tous très solidaires et c'est une force pour aller de l'avant", précise Michel Maggi, président du GNCO. "Dans le fond, nous avons une très bonne relation avec le constructeur : il nous écoute et sait s'ajuster en cas de désaccord."

Sur la gestion de la crise par le constructeur, les distributeurs interrogés par Le Journal de l'Automobile sont assez unanimes : le dialogue est important et surtout la marque ne reste pas campée sur des positions intenables. Seul regret au tableau : les deux déstockages organisés par Opel pendant le confinement. Le premier concernait 900 voitures mais essentiellement des Corsa dont la livraison a fait l'objet de primes et le second, un peu plus costaud, de près de 1 500 voitures dont certaines "invendables" selon un professionnel. Après contestation, la marque a accepté de réduire le volume et surtout de positionner des modèles plus recherchés sur le marché. 

"La marque nous fixe toujours un objectif mais elle sait aussi le réajuster. Côté réseau, nous partons toujours du principe que nous allons essayer de l'atteindre mais en cas d'impossibilité, Opel sait s'adapter. L'exemple s'est présenté à la fin du mois d'avril et grâce à ce dialogue, nous avons pu toucher nos primes. C'est un procédé intelligent", nous confirme Michel Maggi. Depuis le début de la crise, constructeur et distributeurs organisent des réunions hebdomadaires où tous les sujets sont abordés pour améliorer le business. 

L'année 2020 s'annonçait difficile avec des nouveautés produits qui ne seront commercialisés que vers la fin de l'année voire le début de 2021, comme notamment le nouveau Mokka. Aucun retard de lancement n'est envisagé à ce jour mais le réseau doit tenir encore plusieurs mois avec un modèle, la Corsa, dont les volumes de vente trustent la moitié des immatriculations sur le premier trimestre 2020. 

A la mi-mars, Opel Bank prolongeait toute les échéances de 60 jours avec la possibilité de nouveaux reports selon le niveau d'activité et un portage pouvant atteindre 180 jours. "Notre stock est élevé dans le réseau, ce qui explique que nous sommes inquiets sur le niveau de redémarrage de la vente de véhicules d'occasion. Pour nous aider, Opel nous apporte une aide à l'achat de nouveaux VO dans la marque et protège les achats déja réalisés mais pas encore vendus. La marque a bien compris que la difficulté viendrait du véhicule d'occasion. Nous devons trouver toutes les articulations possibles. Il en va de notre survie", explique Michel Maggi. 

Alors que la rentabilité s'était améliorée en 2019 (0,6 % contre 0,3 % en 2018), les concessionnaires Opel replongent dans le pessismisme. "Si nous faisons une année blanche, nous serons contents", nous explique ce professionnel "mais avec un marché envisagé à -20 %, ce n'est tout juste pas possible." Là encore, l'ajustement des objectifs sera tout simplement vital, comme pour le mois de mai. Si la marque envisage un marché à 90 000 unités, le réseau l'aperçoit plutôt autour de 75 000 véhicules. "A quel niveau seront les portefeuilles ? Comment vont réagir les clients ? Impossible de le dire aujourd'hui. Nous savons juste que nos équipes commerciales sont opérationnelles", affirme Michel Maggi.