"De plus en plus d'acteurs se pressent sur le business VO"

Journal de l'automobile. Quel bilan faites-vous de l'exercice 2016 et quels sont les grands enseignements à en tirer ?

David Rairolle. L'année 2016 restera une année mitigée pour nous. En effet, nous accusons un léger retrait sur l'activité à professionnels, de 4%, à 7600 unités. Pour l'activité dédiée aux particuliers, nous connaissons en revanche une progression significative de 15%, à 2500 véhicules. Enfin, concernant l'activité pure retail, le réseau VPN progresse quant à lui de 5%, à 4160 VN. Au cumul, nos facturations restent stables et relativement identiques à celles réalisées un an auparavant, c'est pourquoi je parle de bilan mitigé. Avec un peu de recul, nous avons plus progressé lors du quatrième trimestre pendant lequel la dynamique nous était favorable, au contraire d'un début d'année compliqué en raison de voitures "pricées" trop élevées par les constructeurs. Nous avions ainsi du mal à nous positionner. Nous sommes au final entre deux eaux, avec un marché VN concurrencé et un marché VO trop cher, mais avec des différences de kilométrages sensibles.

JA. Estimez-vous que la concurrence, la demande d'efforts et le besoin de réactivité se font encore plus ressentir que par le passé ?

DR. C'est une donnée de base. Ce constat était vrai hier, il l'est encore plus aujourd'hui, et c'est ce qui caractérise le métier du VO de nos jours. Beaucoup d'acteurs, de plus en plus nombreux, se pressent pour intervenir sur ce business sans forcément en maîtriser les tenants et les aboutissants. Heureusement, le fait d'avoir une assise et un certain savoir-faire nous protège de tous les aléas du métier et nous garantit une certaine stabilité. Mais il est vrai qu'il faut se battre perpétuellement.

JA. Comment envisagez le moyen terme, dans ce cas ?

DR. Nous sommes condamnés à être de véritables professionnels. Nous constatons notamment qu'il existe un espace de jeu intéressant pour le professionnel entre le C2C et le B2C. Je reste convaincu qu'il reste des choses à faire et à développer. Parallèlement, sur un marché d'offre et demande comme celui du VO, la situation est en train d'évoluer en notre faveur, nous les professionnels structurés, dotés d'une expertise du marché et d'un certain savoir-faire. Les indicateurs laissent à penser que cela devrait devenir plus simple…

JA. Le réseau de licence de marque va-t-il poursuivre son développement ?

DR. Nous avons ouvert l'an passé Dijon, Vienne Bayonne, Nantes, et Clermont très récemment. Nous avons certes prévu des ouvertures, mais sans forcément nous presser. Nous allons notamment présenter une alternative au contrat avec deux typologies différentes afin d'être plus agressifs en termes de recrutement. Mais soyons honnêtes, nous avons connu une année compliquée et si nous allons effectivement nous déployer, nous le ferons prudemment.

JA. Les chantiers en cours, ventes Web et couvertures de reprises, sont-ils aussi reportés ?

DR. Nous avons mis certains de ces points en test chez quelques-uns de nos franchisés. Par ailleurs, nous espérons lancer, en fin d'année, un nouveau site Internet, aussi bien pour les ventes BtoC que BtoB, lequel intégrera de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux services.